青州市花卉市场营销策略优化建议

高进 潍坊工程职业学院

青州市花卉市场在山东省具有重要地位，是山东省花卉市场最为重要且集中的地区。2001 年青州市就开始举办花卉博览交易会，是我国目前最为著名的花卉交易会之一。之后青州市花卉市场持续性快速发展，在原本专注于国内花卉贸易的基础上增加了国际贸易销售市场，使青州市花卉市场的整体影响力得到扩大。分析青州市花卉市场在营销策略中所存在的问题，发现其在产品要素层面、价格要素层面、渠道要素层面及营销因素层面都存在相应不足，需进一步优化提升竞争力。

一、产品要素策略优化建议

（一）形成产业联盟实施规模采购

青州市花卉市场未来在营销策略的制定方面需要注重对供应端的优化。在供应端方面可以通过形成产业联盟的方式来实现集团采购，由于需求的数量庞大，大型花卉种植商为了能够获得订单，势必会采取价格战的方式来抢夺订单，这样青州市花卉市场在花卉成本的采购方面得到降低，有助于青州市花卉市场后续的市场营销销售。通过建立产业联盟的方式还能够汇集青州市花卉市场商家的能力和资源，来对花卉品种的研制以及花卉销售产业链的优化等进行优化，使青州市花卉产品质量以及种类尤其是新品种得到丰富，进一步提升青州市花卉市场在花卉领域的影响力，促进青州市花卉市场的销售。

（二）积极调查市场所需进行针对供应

青州市花卉市场也可以借鉴荷兰花卉商家的经营模式，在经营采购的过程中，不能够仅仅凭借着自身经验进行采购，而是需要积极的进行市场调查，对市场各类花卉的销售数据进行汇总，了解当前市场各类花卉的需求情况以及需求变化情况，对青州市花卉市场的经营起到多方面的优化作用。

二、价格要素策略优化建议

（一）针对不同消费群体进行价格分类

青州市花卉市场需要针对不同消费群体进行相应的价格分类，比如可以针对消费群体对各类花卉产品分为高中低三类档次的产品。为了能够区分高中低三类档次产品，主要体现在花卉的花盆、花卉的完整度以及花卉的土壤和布景等方面，这样就能够将同样的花卉类目产品做出档次各异的商品，来实现销售的针对化。

（二）注重定价权的控制

青州市花卉市场在我国华东地区乃至于我国花卉市场都有着举足轻重的地位，但是青州市花卉市场因没有定价权并没有充分的发挥自身市场的巨大影响力，来为市场营销进行相应的铺陈。如果能够掌握定价权，那么在商品的销售过程中就不会因为价格的剧烈波动而造成相应的价格风险，而且如果能够掌控定价权，同行其他商家也需要跟随定价的调整而运作，从而形成控制同行作用，建立对同行的营销经营优势，所以未来青州市花卉市场必须要重视定价权的控制。

三、渠道要素策略优化建议

（一）优化电子商务销售渠道

互联网电子商务不存在地域性限制，使其他地区花卉市场能够通过互联网电子商务进入到青州市花卉市场的地域范围之中并形成进入者竞争模式。所以在这种情况下，青州市花卉市场必须采取其他措施来抵御来自电子商务新进入者的威胁，在实施方面可以采取加强质量售后服务模式来获得主导权。

（二）重视社交营销销售渠道

社交营销模式的重点在于利用消费者进行营销，借助消费者的资源实现病毒式营销，来提升营销效率。尤其是现今的微信、新浪微博、抖音等社交群体软件的广泛使用，为社交营销打下了坚实的基础。而且近些年青州市花卉市场面临的同行竞争开始加剧，所以在这一大背景之下，青州市花卉市场也需要重视社交营销，比如青州市花卉市场可以在销售的过程中实施朋友圈点赞减免赠送等活动，来吸引消费者在朋友圈等社交平台帮助宣传，使得消费者能够主动参与到青州市花卉市场的营销之中，商家与消费者联动，这样才能够实现有效营销。

（三）落实扁平化销售渠道

在渠道方面，青州市花卉市场和经销商根据花卉产品的特点和市场占有情况，定期对经销商的经营情况进行考核，对考核合格的经销商以返利政策进行奖励，鼓励经销商创造更好的业绩。青州市花卉市场的产品营销，除了将产品分给经销商以外，还应该注重花卉产品的终端销售。总的来说，青州市花卉市场在进行花卉营销时，尽量减少花卉流通的中间环节，重视终端销售，提高花卉销售的额盈利率。

四、营销要素策略优化建议

（一）进行核心花卉品种的宣传

目前青州市花卉市场在对外营销过程中主要对自身市场规模进行营销宣传，使青州市花卉市场声誉度得以提升，但是并没有对核心品种进行宣传。所以在这一背景下，青州市花卉市场营销策略需要进行核心花卉品种产品的宣传，在宣传中注重强调蝴蝶兰之乡，或者对桂花杜鹃等花卉品种以及宿根花卉进行广告宣传，打造中国宿根花卉之都等等，从而发挥出青州市花卉市场知名度优势，实现市场优势营销。

（二）进行多样化促销方式

现今青州市花卉市场在进行促销的过程中基本仅采取降价促销一种模式，导致青州市花卉市场的促销手段过于单一，而且频繁使用降价促销的方式会使得消费者对于该种促销模式的接受程度不断降低，造成适得其反的效果。所以未来青州市花卉市场实施促销的过程中需要采取多样化的促销方式，首先建立相关的促销节日，打造一年一度的花卉市场盛宴，通过举办大型花卉市场盛宴，吸引大量消费者前往，并且采取极低的价格销售，形成轰动效应，借助相关媒体的宣传，使得青州市花卉市场能够快速成为市场的热点和焦点，吸引更多的消费者到青州市花卉市场。时不时的抓住市场热点进行促销，结合当前市场潮流，推出相应的促销手段，这样使得青州市花卉市场促销能够紧紧抓住市场热点，博得市场消费者眼球，对青州市花卉市场销售起到积极帮助作用。最后青州市花卉市场可以采取饥饿营销的方式，比如网上实施秒杀活动，调动消费者的购买热情，发挥出饥饿营销的作用，带动青州市花卉市场提升销售业绩。

综上所述，通过合理性完善的对策，使得青州市花卉市场营销策略得以优化健全，促进青州市花卉市场更好的经营，获取更多的经营成果，推动青州市花卉市场可持续发展。