新能源企业在新电改形势下的市场营销工作开展策略研究

王超

摘要：当前，在很多新能源企业中，都存在这样一个问题：电源比例失调、电力过剩、调峰能力不足、限电严重等。从目前的市场情况来看，在未来的电力市场中新能源企业的发展方向便是竞争。如果想要在竞争中保持优势，企业需要将电力市场营销作为核心，以此来开展企业的管理和经营活动，对当前的市场供应形式进行深入分析，对企业自身的营销管理机制和管理体系不断进行完善，以此来制定出符合企业发展现状，且应对市场积极有效的营销方案，以达到开拓市场的目的。

关键词：新能源企业;新电改;市场营销

从当前的发展情况来看，我国对电力市场化的开放程度进一步提升，对此，电力企业的市场竞争压力也不断增大，针对这种情况，对新能源企业来说，市场营销对企业的发展，便起到一个非常关键的作用。在新的发展条件下，企业做好市场营销，除能够满足自身发展之外，对于国家构建和谐社会、节约型社会还有着不可忽视的推动作用。因此，每一个电力企业在做好企业内部生产的同时，市场营销应作为其主要的发展战略，构建出企业内部的营销理论，以提升企业内部的营销技术水平。

一、新电改形势下电力企业营销模式

在新电改政策全面实施以后，电力企业的营销模式也发生很大变化，在企业的基本营销上，我国的电网公司主要有两大方向，一是国家电网公司，二是南方电网公司。在这两个方向中，国家电网公司占据着多数售电任务，不论是覆盖面积，还是经营区域都是非常大的。国家电网公司在电力营销模式上，主要是国家电网公司主导的营销模式。关于管理制度方面，国家电网公司采用的是垂直化管理，层级分明包含省、市、区等级别，而每一个级别的电力公司，也都有着相应的电力营销部门。如果从企业的实际发展情况来看，关于营销在区供电分公司，主要是直接与客户进行对面工作[1]。

二、重视营销人才、增强市场强化

在一个企业之中，营销工作开展的好坏，将会直接影响到企业的发展，以及未来的市场地位。在如今市场竞争日益激烈的情况之下，市场营销工作的重要性也逐渐被每一个企业所重视，它也渐渐成为企业生产经营的一大关键，通过一定的市场营销策略，在抢发电量，已经成为许多企业经营过程中的重要环节。在如今的市场情况之下，电力市场要想管控好，尤其是有些企业在某些地区，还未有营销公司，售电市场领域还没有有效开展的情况下，将会大大影响企业的市场营销工作。在电力市场的改革逐渐深入后，市场电量被进一步扩大，企业的整个市场营销工作，便成为企业经营工作的关键。因此，企业中的每一个人员要提升自身的使命感和责任感，应用改革创新的思维，将营销体系内外部存在的问题有效解决，对比此前以计划电量为主的工作方面，当前的工作重点要摸清市场规律、顺应市场发展，依据市场规律来总结企业的市场营销模式。

从企业的人员素质上来看，尤其是关于营销团队方面，团队内人员素质的好坏，将会直接影响到营销工作的成功与否。作为电力企业的营销人员，对于客户购买与消费的产品和服务，需要有一个密切的关注，同时，还需要将客户看做为一个鲜活的个体，并能够从广义的角度与理解和分析。关于营销，主要涉及两个方面，一个是内部营销，一个是关系营销。在关系营销中，所包含的四个关键利益相关者，需要给予一定重视。这四个关键利益相关者是：①用电客户、②内部员工、③合作伙伴、④财务团体。其中在合作伙伴中还包含电网交易调节机构、供应商、分销商、经销商、代理商。而财务团体中还包含着国资委、电力板块分析者、上市公司投资者。针对于此，企业的每一个营销人员都应该尊重每一个利益相关者的需求，同时，针对利益相关者的利益，也要制定出相互之间平衡的战略[2]。

关于平衡利益相关者的利益方面，应特别重视两点。一，电力企业高素质人员，需要善于维护关联关系。运用营销人员的满意度，来促进电力企业与其他利于相关者的关系，从而建立起能够互惠互利的商业关系，用以提升客户的忠诚度，让企业在市场中占有较高的市场份额。所以，高素质的营销人员便成为关键，针对这一点，电力企业要选拔、培养、善用营销人员，让每一个营销人员都能够愿意和主动发挥个人的主观能动性，来促进融合关系。二，现代营销人员的概念更贴近广义上的概念，在企业之中，营销工作并非是一个部门的职责，而是应该在企业范围内达成共识，来共同推动企业的愿景，共同进行企业的战略规划，是企业之中每一个人员的职责。只有在所有部门共同努力下实现顾客的目标，才能够让企业获得长久的发展。在关于企业的内部营销方面，需要高层管理人员的垂直领导和协调，同时也离不开与其他部门之间的相互配合。

三、电能的特殊属性

电能与其他商品不同，它具有特殊属性，也具有普通商品的价值属性，同时，在商品概念和判断方式上，也与普通商品不同，这主要体现在三个方面。一，商品属性，与其他商品相同，电也同样具有价值和使用价值。二，电子在电势的作用下在导体内产生流动便是电，因此对于电无法用普通商品的概念来衡量，也无法用大小、颜色、重量、形状、功能进行比较和形容，更不能像其他商品那样用品尝、嗅闻、触摸这样的方式进行判断。三，电自身具有不可储存的特点。在新能源企业中，主要以经营的电能、热能为主，在新电改的背景下，企业可以开发用电咨询服务、电力数据服务等，来促进电力企业的营销发展。

四、确定商品价格

依据国家要素价格市场化的要求，电价市场化已经形成，并逐渐走向成熟。 而当前的电力产品销售价的确定，则主要分为两个部分。一，由市场形成的通过交易平台成交订单的电价;二，基数计划电量执行国家核定的上网电价。

我国为能够有效促进可再生能源的消纳、发电、用电计划的有序放开，基数计划电也随之减少，市场交易电随之增多。针对之后现货交易的开展，风电项目发电的边际成本也逐渐向0靠拢，如果要采取边际成本报价的方式，企业关于销售电价的确定，则需要将发电、售电的利润和税金等内部因素考虑其中，同时，也需要将以下三个外部因素考虑其中，①竞争对手的报价预期、②市场供需关系、③电网阻塞情况，特别是在现货交易中，更能够体现出电能的時间特性和位置特性。而且，关于新能源电量的政府补贴、火电配额、绿证机制等，也是重要的考虑因素。

五、市场细分

在发电企业中，电能是通过电网进行输送的，而在如今新电改的背景下，电能产品销售方式主要是围绕面向客户销售、通过本公司售电公司经销、通过外部售电公司经销、电热一体化销售这四个方面来开展的。当前，很多电力企业在特定地区并未成立售电公司，在市场化进程逐渐推进的前提下，售电公司的重要性不言而喻，无论是对发电企业还是用户，都会有更好的服务。

在当前很多企业中，目标消费者是其中的重要一环。一个企业对总体市场进行识别，然后划分为细分市场，选择有开发价值的细分市场，集中企业内部力量对这些细分市场进行服务。为能够取得竞争优势，企业需将顾客放在首位，在竞争中赢得客户，以价值保留客户。

六、结束语：

综上所述，在电力体制改革不断深入市场的背景之下，未来企业的发展离不开竞争，而市场营销作为竞争的关键手段，企业需要以此为中心，开展经营与管理活动，对当前电力市场供需形势进行细致分析，对企业内部的营销体系和管理机制进行完善，制定出契合企业发展与实际情况的营销策略，从而提升企业的经济效益。

参考文献：

[1]刘秀萍.新能源发展下的电力营销市场开拓分析[J].环球市场，2019（33）：132.

[2]刘智中.新能源发展下的电力营销市场开拓分析[J].技术与市场，2019，26（11）：177-178.