油服专业化公司市场开拓浅析

摘 要：国际原油价格与世界经济发展形势挂钩，每十年左右时常会产生剧烈波动，低油价对油服公司造成巨大冲击。面对低油价，油服公司如何通过市场化运作，在专业化的道路上转变观念、转变服务、管理和盈利模式，从而得以在严酷的市场环境下求生存、谋发展[1]。本文结合油服行业目前和未来的趋势、特点，探索提出了油服专业化公司的拓市、发展思路。

关键词：油服公司;低油价;市场化;拓市;发展

1 油服专业化公司

油服的全称是油田技术服务和装备行业，其中技术服务产业由两大类组成，一类是钻井承包商，拥有专业钻井设备和施工队伍，专门为石油企业提供油气钻井工程服务;另一类是油田服务和设备提供商，为石油天然气的勘探开发提供各类技术服务和产品，大致可分为物探、钻井、测录井、固井、完井、压裂酸化、地面工程建设等板块。这其中又分为上游和下游板块，上游板块主要包括：物探、钻井、测录井、固井、定向、完井、压裂技术、地面工程建设;下游板块主要包括：油气储运、炼化和销售等。上游产业有完整的纵向产业链，一般是地质勘察、物探、钻井、录井、测井、固井、完井、射孔、修井、增采等。

2 低油价下油服专业化公司面临的困局

原油作为大宗商品，其价格在世界经济正常平稳发展期间，产出和消耗处于动态平衡之中，价格波动不大。但一旦遭遇国际“黑天鹅”或“灰犀牛”等突发事件，往往导致国际原油价格大幅下跌，有时甚至是“断崖式”下跌，且长时间处于低位运行。

低油价直接导致油公司利润率降低。为应对严峻形势，油公司普遍采用的做法就是通过削减上游投资、延缓高风险区块勘探开发的方法来保障投资收益率。油服公司则只能通过降低专业化服务价格来换取部分项目，并实施低成本运营战略，实现微利下生存。油价低迷的寒冬期过程可能会相当漫长，在寒冬期内，油服企业只有通过创新管理模式，适应新常态，不断与时俱进，才能熬过寒冬，在激烈的市场竞争中存活下来，直至迎来暖春。

3 油服专业化公司拓市求存之路

面对严峻挑战，必须牢固树立“市场是根、服务是魂、效益是本、合作共赢”的理念，围绕“提质增效、风险防控”核心，扎实推进“项目决策、生产运行、预算核算、经营分析、绩效考核、责任追究”等制度管理体系建设，建立职责清晰、流程优化、标准完备、管理规范的项目管控模式，有效增强竞争实力，树立品牌优势，提升创效能力，提升公司抗风险和存续发展的能力。这其中，市场拓展尤为重要。

3.1 依托一体化项目，做好专项分工实现拓市

一体化IPM（Integrated Project Management）是国际著名油服公司斯伦贝谢在1999年时提出来的，通过其全球作业经验的专家团队和一体化管理信息系统，为客户提供高效、低成本、标准化的综合管理服务，从而为油田作业者提供复杂油气项目的解决方案[2]。一体化能够帮助甲方实现项目效益最大化，油服公司也可以提高自身收益，实现双赢模式。

国内油服公司也积极拓展一体化服务项目。油服内部各专业化公司一般以钻井为龙头，其他各专业化公司积极跟进，通过建设信息化、网络化、实时化支撑系统，保障综合一体化项目高效实施。各专业化公司之间是“专业分离”而不是“专业隔离”，强调的是技术沟通、数据共享和专业化分工，使内部业务链转化为市场交易链，激发内在活力。最突出的问题就是，在投标大型承包项目或者综合一体化服务项目时，各家采用独立的价格测算体系，导致整个项目报价较高，容易导致流标。为解决此问题，就需建立融合的综合一体化服务项目价格测算、利益平衡和考核激励体系，各专业化公司服从大局利益，为油服公司谋求整体效益最大化。

3.2 依靠油服内部专业化公司兄弟单位，跟随进入新兴市场

在油服内部各专业化公司都有成熟和相对固定的市场，相互之间通过签订战略合作协议，合作绑定进行市场化运作，通过自身成熟业务，将油服公司内部其他相关联的技术服务专业化公司引入市场，从而实现整个油服公司内的效益提升。

3.3 采用业务互补、借船出海等多种灵活方式进行市场开拓

与有长期业务关系的私企或者民企进行合作，利用国企油服专业化公司的良好背景，实现业务和资源互补，共同开发新市场。

3.4 依靠自身能力开拓市场

对于油服内部的专业化公司而言，以上依托一体化、借助兄弟单位和借船出海的三种市场开拓模式，毕竟只是将市场重心放在别人身上。虽说依托一体化的工作量占了很大一大部分，但归根结底只是做好支持配合工作而已，最重要的还在于自主开拓市场。

3.4.1 全员参与，多方寻找各类市场信息

油服公司要生存，就需要有外部市场，就要发挥全员闯市场的机制，调动可利用的全部资源，并辅之以操作性强的激励措施，全方位、多渠道获取各类市场信息。同时加强对信息的评估、甄别，做好重点项目的跟踪，积极参与推介和投标活动，获取在圈内的认可度，逐步培养一批互信度较高的、适宜长期合作的业务伙伴。

3.4.2 换位思考，找准切入点

在外部市场拓展中，要发挥主观能动性，换位思考，充分理解甲方诉求，主动展示自己能为甲方做些什么针对性的工作，解决什么具体问题，从而精准切入，提高中靶率。

3.4.3 加强沟通交流

在外拓市场中，要注重与业主、甲方和兄弟单位以及服务商的沟通交流，明晰各自诉求、存在的困难、协作的重点等，提高工作效率，明确工作界面，全覆盖扫除工作盲区，达到少走弯路、事半功倍的效果。

3.4.4 以质量和服务意识取胜

工程质量是油服公司所提供产品的最关键一环，油服专业化公司的服务意识和工程质量是业主和甲方最关注的焦点。在市场开拓中，要牢固树立客户至上的服务意识，以最优秀的服务意识提供最优质的产品质量，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。质量第一，效益为本的宗旨始终不变。

3.4.5 完善质量回访和追踪机制

为提高工程质量，增加企业竞争力，更好地为用户服务，不断总结经验，改进工作，提高企业的认可度，需要不间断地实施质量回访和追踪机制。每年底或者在项目结束后，及时与业主或甲方进行回访和跟踪，既有利于提升企业形象，也有助于雙方建立更加良好的合作关系，增加进一步合作的机会。

4 科学规划国内与国际市场占比，做好守土与扩张的结合

海外市场的开拓相对于国内市场而言，难度更大。远离本土环境艰苦;后勤保障较困难;工作量不确定，运作成本高;政治局势不稳定等不确定的因素较多，尤其是新冠疫情爆发以来，海外疫情一直居高不下，特别是一些综合国力较弱的国家，疫情防控能力更是薄弱，很多项目暂停或无限期搁置[2]。

5 结束语

在目前新能源尚未形成替代规模的情况下，油气的刚性需求仍是大趋势。就2020年而言，随着新冠疫苗的逐步临床应用，世界疫情将逐步可控并好转，经济复苏引擎将会逐步启动，油价也必将会迎来触底反弹，相应的油服行业也会逐步恢复至疫情前的相对平衡态势。我国经济持续增长，石油和天然气一直保持刚需增长态势，新领域拓展空间较为广阔，油服行业仍大有可为。

在市场开拓中无论是一体化还是自主开发，甚至是借船出海，关键是要树立“争、闯、拼”的思想，彻底摒弃“等、靠、要”的思想，只有这样，油服专业化公司才能在激烈的市场竞争中生存、发展并逐渐壮大。

参考文献：

[1]王永刚.国有油服公司拓展综合一体化服务的机遇与对策[J].当代石油化工，2016，6（24）：31-35.

[2]张皓洁，刘航宇.国际大石油公司业务结构发展趋势[J].国际石油经济，2015，23（7）：15-18.

作者简介：

范强（1973- ），男，本科，高级工程师。从事固井技术管理和项目管理工作22年，现从事市场开发工作，任职市场开发主任师。