克莉丝汀企业传统营销与网络营销的整合研究

程艳红

（苏州经贸职业技术学院，江苏苏州 215009）

当今的商业社会为互联网社会，越来越多的企业利用互联网来开展营销活动。但这并不是就摒弃了传统营销，网络营销的基础是传统营销，传统营销也要通过网络提供售后服务。只有把传统营销与网络营销相结合，扬长补短，相互作用，实现双赢，才能在激烈的社会竞争中立于不败之地，为企业获取最大的利益。

1 克莉丝汀营销模式分析

1.1 企业简介

克莉丝汀（Christine）是一家有着25年历史的台资企业，它的经营范围包括面包、蛋糕、月饼、糖果等。克莉丝汀公司的座右铭是质感来自于用心。克莉丝汀每天做出好的面包，努力让顾客吃的安心、吃的放心。同时，克莉丝汀人也是懂得感恩，知道回报的，知足的心态关心着身边的每一个人。现在越来越多的消费认可克莉丝汀。

1.2 克莉丝汀传统营销分析

由于在网上购物，消费者只能在网页上看到图片和文字介绍，而无法亲眼见到、亲手触摸到食品，无法直接感受到食品的口感与质量。由此，“克莉丝汀”在上海，南京，苏州，杭州等地都有自己的实体店，其与网上购物形成互补关系。克莉丝汀不仅有线下门店经营，同时也有淘宝、京东的网上销售和微信公众号销售。通过零售门店、地铁店、旗舰店等抓住不同客户的味蕾。

克莉丝汀传统营销方式以直销为主，这种方式使商品直接与最终消费者进行交易，克莉丝汀就是利用直销方式，能在较大范围内找准市场目标。直销是一种花费最少的营销模式，没有了中间商的层层代理，也就减少了一些不必要的费用支出，最大限度得到了利润最大化。

克莉丝汀消费者的购买方式多样化，消费者可以在实体店当场购买，也可以利用店里提供的电脑上网下单，还可以回家之后手机上下单。这种多样化的购物方式，极大的吸引了许多消费者的眼球，让他们更喜欢，并且更愿意的去克莉丝汀实体店进行选购，最后综合多方面因素，在哪里购买由消费者自身决定。

1.3 克莉丝汀网络营销分析

现在社会流行网上直销，消费者足不出户就能跟卖家完成交易。克莉丝汀品牌面包实现了网上直销，展示给消费者的是款式齐全的商品品种，各式各样的商品吸引了一大批网上购物的消费者。通过克莉丝汀网上直销，提供消费者喜爱的商品，直接与消费者零距离对话，给消费者最大的方便与实惠。

网上直销是一种分销模式，只有需要的客户才会去光顾网上店铺，它没有特别的销售环节或尽量减少了重要环节，可以看出销售效果，克莉丝汀可以利用销售人员直接把产品直接销售出去。可以说，目前而言网上直销最能把员工的创业激情与产品消费紧密结合。

克莉丝汀在网络上进行了大量的广告投放，网络广告营销是配合企业整体营销战略，发挥网络互动性、及时性、多媒体、跨时空等特征优势，策划吸引客户参与的网络广告形式，选择适当网络媒体进行网络广告投放，通过广告的内容把克莉丝汀品牌传送到世界各地，让更多人知道。

2 克莉丝汀营销渠道冲突分析

2.1 网络营销和传统营销渠道目标冲突分析

克莉丝汀网络营销他有自己的网络平台，便于收集市场信息，相对的交易成本相对较低，克莉丝汀希望通过网络营销方式继续降低成本，更好的满足消费者。而对于克莉丝汀传统营销商，其目标主要是通过自己的传统渠道更多地销售产品，同时降低单位销售资本，落实利润最大化。由此可见，克莉丝汀网络营销的目标是想方设法的降低交易成本来获取利润，而克莉丝汀传统营销则希望卖出更多的产品，两者虽然有共同之处，但网络营销渠道与传统营销渠道成员间的目标显然是不一致的。

2.2 网络营销和传统营销渠道销售领域冲突分析

克莉丝汀及其传统营销人员建立的网络营销渠道都希望获得更大的市场份额。当市场容量变化不大时，两者的目标直接冲突。无论建立在线营销渠道的方式如何，克莉丝汀都可以直接面对最终客户并抓住原始营销人员的市场份额，这样传统营销人员已经支付的销售成本无法通过销售回收。与此同时，传统的克莉丝汀营销人员也可能承担网络营销所产生的售后服务，而这些售后成本无法通过销售收回，导致渠道成员发生冲突。

2.3 网络营销和传统营销渠道工作内容冲突分析

克莉丝汀的在线营销渠道与传统营销渠道之间也存在冲突，因为他们了解其产品在市场导向过程中的作用。在克莉丝汀网上营销的工作人员只负责网上销售，可能完全不知传统营销的工作任务；而实体店的工作人员，也不懂网上人员的工作内容与要求，更不会了解他们的工作流程。

3 克莉丝汀传统营销与网络营销整合建议

就现在的国内经济发展情况而言，渠道冲突经常发生在电子商务环境不成熟阶段、产品和服务适合或非常适合网络营销这两种情行。目前，中国的网络营销环境正在慢慢走上正轨，网络监管也越来越严格，对于网络营销渠道我们要进行保护，同时传统营销渠道我们也要进行适当的保护，针对产品和服务的不同要各有侧重。

首先克莉丝汀要分析现在的市场环境，自己在整个市场中所处的地位，对现在自己的传统营销和网络营销资源进行整合，通过对一些没有达到预期效果而产生的一些不必要的开销进行删减，降低传统营销渠道和网上营销渠道的成本。做到网上营销与传统营销同时进行。

第二，克莉丝汀应该在线确定有效的销售机制下保证两种营销渠道公平公正公开的进行良性竞争，促进产品的销售。可以同时在网上网下定期做相关的促销活动，来增加销售量。譬如可以在一个星期内只是在网上做促销活动，而传统营销没有活动，这样就可以有效的增加网上营销的销售量；接着在下一个星期单单对传统营销搞活动，这样交替进行，相信能最大限度的提高克莉丝汀网上营销与传统营销的销售量。

第三，制造商自己也要认清渠道变更和发展的需要，不断制定相对应的生产和买卖打算。可以根据相应销售渠道的反馈调整生产和管理。克莉丝汀可以对在线消费者来源进行在线调查，以分析收集的数据。如果消费者的个性化需求越来越强，制造商可以通过在线营销渠道了解消费者的个性化需求，尽可能地引入灵活的生产技术，并在满足传统的同时生产个性化和差异化的产品。消费者和在线消费者的需求。同时，要自觉培养自己的网络营销渠道。在确保价格不冲突，售后服务一致的前提下，让两个渠道竞争并从市场中选择。

第四，在管理传统营销与在线营销渠道之间的冲突时，制造商不能放慢网络营销渠道的发展速度，以保护传统分销商的利益。每个人都处于竞争激烈的环境中。如果他们落后于在线营销渠道的建设，他们可能在未来的竞争中处于劣势。在保证传统营销人员利益的前提下，要综合考虑二者，认清最近几年电子商务环境发展趋势，为企业的发展道路提供科学依据。此外，网络营销的作用也不容小觑。我们不能一味的崇尚网络营销，从而把传统营销丢在一边，甚至代替传统营销，不是所有的企业都适合网络营销。

4 结束语

渠道建设的最终目的应该以本渠道利益最大化为目标，虽然网络营销与传统营销有着矛盾，同时也应该是一种友好的合作关系，网络营销是一种新的营销理念和策略，通过互联网和计算机对传统营销产生了巨大的挑战，但这并不是说网络营销可以完全取代传统营销，网络营销与传统营销是一个整合的过程。只有通过两者的互相促进与补充，才能更好地实现企业的营销目标。所以说，渠道建设真正的成功不是渠道本身的成功，而应该是渠道整合的成功。