威能 硬实力赋能品牌持续向上

威能中国供暖业务部销售总监 李林涛

当用户追求更高品质生活时，对品牌溢价能力较强的品牌来讲绝对是个利好消息。在过往的沉淀当中汲取更有益的营养，对用户需求做深刻的洞察，更好地去理解用户需求。在推出更好的产品和服务，更好地满足现在以及未来新兴的消费群体对于舒适家居的需求，切实去做一些更贴合目前中国市场的创新。

随着疫情带来的阴霾逐渐散去，企业的战略焦点转向未来的竞争格局。但对于舒适家居行业而言，实质并不存在太多的颠覆，更多还是在过往的沉淀当中汲取更有益的营养，回归到原点，对用户需求做深刻的洞察，更好地去理解用户需求。而创新的手段、创新的方法都是旨在推出更好的产品和服务，更好地满足现在以及未来新兴的消费群体对于舒适家居的需求，切实去做一些更贴合目前中国市场的创新。

中国市场战略优先未变，投入不调整，信心不调整。

威能中国供暖业务部销售总监李林涛认为，中国的高速发展对于威能来说意味着机遇。加速发展中国，是威能集团的战略重点。即使今年受疫情影响，集团对中国市场的即定战略方向并未调整，即投入不调整，信心不调整，威能集团将有序地推进对中国市场的开拓。

这种不调整，从数据上来看，表现在：

一是增员的计划不调整。

二是市场费用投入不减。对于门店、终端推广等的支持会继续投入。

三是产品投入战略不减。所有产品都在按照即定的新品推广计划在向前迈进。

聚焦升级，释放优势，带动全品类发展。

尽管有越来越多的品牌进入舒适家居市场，但威能都具备先发优势，主要表现在：

首先，优势产品聚焦升级，进一步提升高端产品销售占比。

壁挂炉是威能的核心优势品类，产品线包括常规壁挂炉、冷凝壁挂炉。今年，威能还把全球最先进的高效节能产品同步至中国市场——高端壁挂式冷凝锅炉产品ecoTEC exclusive。这是是威能集团首次在中国市场推出Green iQ（绿色智慧）标识的系列产品。此标识的产品意味着德国或欧洲生产的高能效、高可回收性的采暖技术，品质经久耐用，并且意味着具备智能、直观的系统控制，以期用强有力的产品力来拉升在高端市场的销售占比。在制定的计划中，威能将向上提升冷凝壁挂炉的销售占比，通过在自身体系内的销售结构调整，让品牌溢价得以不断提升。

其次，推动采暖系统解决方案销售，实现用户价值升维。

采暖本身就是一个系统性的工程，对于材料及操作人员的专业性要求都很高。管材、管件及配件质量不仅要合乎标准，还要求整体设计施工合理，才能保证系统安全稳定高效运行。比如，用户购买了威能的地暖，但如果只有壁挂炉是威能品牌，其他并非是威能的产品，当用户家的采暖系统有问题报修时，威能的售后服务人员上门检测时却发现并不是壁挂炉的问题，而是管道或末端的问题等。

威能全套采暖系统产品的推出，就可以避免安装时所用地暖材料与威能壁挂炉品质不匹配的问题，让用户享受到更专业高效，也更稳定舒适的采暖系统。威能所采用的管材具有良好的阻氧性能，可满足50年以上使用要求。同时，在服务端，也可以做到不论是设备的问题还是安装的问题，或是末端的问题，都要去帮助用户解决，让用户真正享受到有品牌及品质保障的舒适生活。

值得一提的是，威能对安装质量的要求极高。因此，威能会对经销商进行安装认证，只有专业安装团队、安装设备及安装工艺达到威能的标准要求，才允许销售及安装威能采暖系统。

2019年底，威能已经实现包括地暖管、集分水器等在内的套系销售，2020年威能开始大力推广套系销售，并针对经销商出台一些促销政策，激发经销商的积极性。

推动舒适家居大系统发展，近几年，威能的产品线变化有目共睹，陆续推出涉及制冷、采暖、新风、全屋净水等全品类产品，已经从壁挂炉为主打产品的暖通巨头，发展为舒适家居解决方案的供应商。

数字化赋能，用体系推动品牌持续向上。

李林涛说，威能进入中国市场以后，发展一直都很稳健。这种稳健，也体现在整体团队的稳定上。

一是区域业务团队稳定。随着威能在中国市场的发展，各区域不断有新人加入，同时每个区域内都有工作七八年的老员工，这就保证了区域政策执行的连贯性。

二是代理商队伍稳定。与威能合作的商家基本都有七八年以上，忠诚度很高，他们为推动威能的发展做出巨大贡献。

现在，威能在中国市场已经达到一定的体量，再进一步向前发展，就需要靠体系和机制来带动经销商的发展。今年威能已经完成对销售系统的升级，推进数字化管理。

在新的数字化管理系统中，年度销售政策及规则会在平台公布。当出现违规现象时，将在平台中给以警告，做得好的经销商，也在平台中及时表扬。在系统中，每一项数据都清清楚楚。同时，威能也开通各种投诉通道，经销商可以通过通道反应问题，提出意见。

有了一个透明、公平的竞争环境，经销商就会自动往前走。同时，数字化管理也弱化个体的力量，突出品牌的体系，经销商能感受到品牌的关怀随处可见，用体系在推动市场的发展。比如，威能注意到传统线下门店已经发生极大变化，经销商都在积极走出去拓展获客空间。威能今年就新成立电商部，全力推动线上业务的发展。威能将线上渠道作为获取有效用户信息的渠道，将线上的用户信息转给线下经销商，包括天猫旗舰店、官微、线上广告投放等不同渠道获得的用户需求信息，也包括售后服务时获得的相应需求信息，都会转至线下经销商处，到线下进行服务转换，而销售部门会跟踪经销商完成有效信息的转换情况，督促形成订单的闭环。

当然，对于承接线上订单的经销商，威能有非常严格的要求，一方面会对经销商在当地的店面形象、安装能力、售后服务能力等方面进行综合评估。另一方面是结合线上大数据的优化算法，择优自动派单至优质的经销商。

威能在打造一个公平透明数字化管理平台，真正为各区域的合作伙伴赋能。

李林涛说，自今年六月开始，威能已经实现同比增长，当用户追求更高品质生活时，对品牌溢价能力较强的威能来讲绝对是个利好消息。在“加速中国”战略的引领下，威能从产品到管理的全面升级，为合作伙伴全面赋能，硬实力带来的底气让威能拥有更好的表现，也是为未来发展创造更多可能。