“互联网+”时代的互动式汽车营销分析—以长安汽车为例

文/陈琪（长安大学兴华学院）

文章以长安汽车为例，分析“互联网+”时代的互动式汽车营销模式，与传统汽车营销模式相对比，总结出“互联网+”时代中汽车互动式营销的各项优势。在“互联网+”技术的作用下，互动式汽车销售，不仅能够加强销售人员与客户之间的交流互动，而且还能实现销售报价的统一性和快捷性，在一定程度上提升了汽车销售的成功率，同时还能提高汽车企业的品牌销售形象与整体销售服务水平。

一、传统汽车营销模式中存在的问题

与“互联网+”时代相比，传统汽车销售模式显得格外落后，其不仅占用销售成本高，而且建设成本投入大，从各方面角度存在着诸多的不足。对传统汽车营销模式进行分析，其中最为显著的问题有以下几项：第一，营销成本高。房屋、人员、设备维护、装饰等皆为传统汽车销售模式中的成本因素，且每项成本皆占用大量资金。除此之外，由于部分进口汽车还会涉及到关税问题，以及汽车质量不过关导致返厂维修等情况，这也间接增加传统汽车营销模式的销售成本。销售成本的提升，使汽车销售商的经济利润降低，在一定程度上影响了汽车销售企业的资金运转情况，并且在多渠道销售模式中，其人力成本和资金成本的投入情况会更为严重，为汽车销售企业的稳定运营造成相应的风险隐患。第二，渠道受阻。该问题中的渠道，主要范围为物流渠道以及营销渠道。物流渠道受阻是由于传统汽车营销模式，以先进货后销售为主要销售流程，如果发生销售终端要货数量与企业实际库存量出现差异，则很可能会发生商品滞销的情况，使汽车销售企业的经济利益受损。营销渠道问题，传统汽车销售模式中，线下销售终端使用返利控制企业，如果返利额大，则企业利润受损。如果返利额小，则销售终端会脱离企业，而且问题严重时，甚至还会发生零售网点哄抬物价的情况，该些情况的产生皆不利于汽车销售企业对销售终端的控制。

二、基于互联网时代中汽车互动式营销的优势

（一）加强与客户的互动交流

传统企业销售模式所具有的优势，便是客户对汽车的亲身体验，例如：客户可对汽车进行近距离观察或试驾等。该种营销模式可以在很大程度上满足客户对企业的体验感受，利用试驾对汽车的各项性能以及细节实施深入了解，再配合销售人员的现场解说，直接强化客户的购买欲望，进而提升销售成交率。“互联网+”时代中的互动式汽车销售模式，利用3D 模拟技术和网络通讯技术，将汽车还原景象存放在网页之中，让客户能够随时随地的观察到汽车的内外部真实情况，通过网络通讯技术让销售人员与客户进行实时联系，不仅节省销售占地成本，而且还使客户与销售人员之间的交流互动环节得到强化，让客户随时随地对汽车实施了解，运用3D模拟技术还原汽车驾驶情景，增加客户的使用兴趣，为客户呈现真实的驾驶感受。

例如：将“互联网+”技术运用于长安汽车销售环节中，以长安锐程CC为例。客户可通过3D还原景象，观察汽车的内部和外部情况，在3D景象中将该车型的中控结构进行标记介绍，再加上销售人员的在线互动，让客户享受到随时随地的体验驾驶乐趣，强化客户的体验感受，促进销售成单量的增长。

（二）促进报价的统一性和快捷性

在传统汽车销售模式中，汽车销售报价需通过厂家、经销商、零售商和购买者多项环节操作才能得到最终报价。而且为获取相应的销售利润，经销商和零售商或在报价环节中实施差异值操作，进而导致不同零售商不同报价的情况出现，使客户在购买时，迫不得已的进行多家对比，从而使汽车销售商的客户大量流失。在“互联网+”时代中，互动式汽车销售模式以网络为主要销售渠道，将真实报价标记在网页上，其不仅使报价环节具有较好的快捷性，而且还使同一车型的报价统一，让客户对该车型的真实报价有明确了解，减少不必要的多家咨询环节，提升销售成单率。对汽车销售报价实施统一性和快捷性操作，在减少客户流失率的同时，还能间接强化汽车销售企业的品牌销售形象和客户满意度，让客户对该车型的购买欲望得到增强，促进成单率的增加。

以长安汽车销售为例。对每个车辆实施统一报价，并将报价标记在销售网页中，使客户对该车型的真实报价有明确了解。在报价操作环节中，由于对每个车型的报价进行统一操作，所以也间接带动其报价环节的快捷性，让客户对感兴趣的车型能够在第一时间内了解到真实报价，使汽车报价操作得到优化。

（三）增强结算方式的可靠性

传统汽车销售模式中，以人工操作结算为主，在结算过程中，客户的个人信息暴露于外，使客户的个人信息安全带来隐患，并且在客户付款完成后，遇到汽车质量问题时，在实施退车或换车操作情况中处于被动状态，不利于保障消费者权益。而在“互联网+”时代中，网络购物消费观念的兴起，网络结算技术已经达到成熟阶段，消费者在支付完货款后，该款项停留于第三方账户中，如果客户对该商品的质量或性能等问题不满意，可通过相关操作申请退款，第三方将款项归还于销售者账户中，从各个角度皆保障到消费者的权益，使消费者买的放心、用的放心。

以长安汽车销售举例。客户在对某一车型进行交易操作时，该项交易款项存在第三方账户中，客户在对该车型实施正常使用，并且长安汽车售后需按照销售合同中包退和包换等事项履行职责，在客户驾驶车辆无问题的情况下，到达合同履行期限时，该笔交易款项会自动进入到汽车销售企业的账户中。如果在合同期限内，汽车遇到质量等问题，销售方需按照合同约定履行职责。

（四）提高促销的精准度

使用传统汽车销售模式开展促销活动，其不仅需要大量的促销人员作为基础，而且还需对活动投入较高的资金成本，通常情况下传统汽车促销活动还存在销售针对性弱，厂家与客户的互动性不高等缺陷，使汽车销售企业在投入成本后其经济利润未能达到预期目标。在“互联网+”时代中，进行长安汽车互动式销售模式，以大数据技术作为保障，在开展销售互动时，对客户的基本信息有初步掌握，推测出改名客户的消费需求，进而向其推荐相应的车型或相应价位的车型。销售人员还可以利用“互联网+”技术作为支持，对销售时间、销售地点和销售渠道等诸多因素进行合理选择，从各个角度满足客户的消费需求。或者运用“互联网+”技术，根据实际情况，针对客户类型实施促销创新，比如：针对三箱汽车需求客户，可专项宣传长安逸动、锐程、锐翔等型号的汽车，对SUV需求的客户，可专项宣传长安CS55、长安CS75等SUV型号的汽车。以大数据和互联网技术为背景，对客户的各个需求实施有效掌握，最大限度的吸引客户的购买兴趣和购买欲望，提升促销活动的精准度，利用多元化促销方式，营造出销售气氛，带动起客户的消费欲望。

（五）为客户个性化要求提供技术服务

当客户在对汽车进行购买前观察时，不同客户皆会提出不同的个性化需求，例如：汽车功能增设、内饰等因素。在传统汽车销售中，由于车型固定，所以在客户提出个性化要求时，客户需等待一段时间，让工作人员对车辆实施调整。在“互联网+”时代中进行长安汽车互动式销售，针对不同客户的个性化需求，客户可通过APP、汽车网站或PC端等操作单口，利用3D模拟技术对汽车实施个性化修改操作，对于技术服务事项可通过网络与销售人员进行实时互动，而长安汽车企业可根据实际情况最大程度的满足客户的个性化需求，进而达成交易。同时，长安汽车制造商还可以根据客户的需求，对该类型号的汽车设计实施完善和改进，使该类型号的汽车外观、技术性能等因素得到进一步优化，在为客户个性化要求提供技术服务的同时，还能促进长安汽车品质的强化，使长安汽车企业的市场竞争力有效提高，推动企业发展。因此，在“互联网+”时代中的开展互动式汽车销售，使客户的满意度得到提升的同时，还能利于汽车企业的发展。

三、结语

综上所述，与传统汽车营销模式相比，“互联网+”时代中的互动式汽车销售模式在各方面皆存在一定优势，其不仅能够为销售对象提供个性化的技术服务，而且还能使汽车销售报价达到统一性和快捷性标准，使客户的销售体验得到强化，间接增加客户满意程度。因此，将互动式汽车销售与“互联网+”时代相融合，在提升汽车销售水平以及汽车销售品牌形象的同时，还能促进汽车行业未来的发展。