成品油销售企业在多元化竞争格局下经营策略思考

雷步东

摘 要：随着国内成品油销售市场的逐步放开，各种竞争也越来越激烈，并且呈现出竞争多元化趋势，另外随着国家对环境保护力度的不断加大，更对成品油销售企业带来的巨大销售压力，本文主要是针对当前国内成品油销售企业在多元化竞争格局下如何进行营销突破的思考，希望对相关成品油销售企业起到一定的参考作用。

关键词：多元化竞争;成品油销售企业;经营策略

随着互联网技术的广泛应用和国家环保制度的严格要求，许多成品油销售企业都面临着较大的销售压力。为了能够在逆境中奋发前进，实现成品油销售的全面提升，销售企业应该不断的研究新的营销方式和手段，不断适应当前互联网技术下客户的新需求和服务感受，从而不断制定有针对性的营销策略，来增加成品油销售企业的营业收入和利润率，最终达到企业和社会双赢的目的。

一、成品油经营概述

（一）经营主体

按照企业所有制和企业规模划分，我国的石油市场主体可以分为传统石油集团、新兴国有石油企业、民营和外资石油企业四类，其中中国石化、中国石油、中国海油是国内举重若轻的传统石油集团，是我国石油市场的主导企业;中化集团、中信集团等属于新兴国有石油企业，这些企业多借助国家相关政策和自身强大的资源优势在石油市场上迅速崛起发展，抢占一席之地。其他恒力集团、浙江荣盛控股集团、盛虹控股集团等则属于民营使用企业，这些石油企业规模相对较小，资金和技术层面都远不如前两类企业强大，但因其体制新颖，管理先进等优势依然在国内石油市场不断寻找发展机遇。

（二）经营内容

依据国家相关规定，成品油汽油、煤油、柴油及其他符合国家产品质量标准、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。其中，汽油和柴油多供交通运输产业使用;柴油还可能应用于工业制造、煤炭等产业。成品油销售企业主要销售汽油和柴油。伴随着我国经济发展水平的稳步提高，对于环境质量保护的要求愈发严格，成品油质量也在不断升级。自1999年以来，我国成品油品质屡屡提升，逐步完成了从无铅汽柴油到国Ⅵ车用汽柴油质量升级，且升级速度越来越快。

（三）营销渠道

一般来讲，营销渠道分为零售、直销和批发等三种类型，成品油销售同样也分为零售、直销和批发三大渠道。中国石化、中国石油、中国海油作为我国成品油的三大集团，按照区、省、市设计了三级销售机构。他们可以借助自己经营部和加油站将成品油直接零售给终端用户，也可以通过直销或者批发渠道将成品油借助社会加油站和社会经营单位流转至终端用户。

二、经营策略及应对措施

（一）打破网点控制惯性思维，树立竞争优势

过去，成品油销售企业奉行“占有网络就等于占有客户”的理念，到处构建网点。然而面对外国资本和民营企业强势的进驻形势和不惜一切代价抢驻网点的营销战略，传统的销售模式投入成本过高。成品油销售企业必须转变传统模式，着力构建高端综合型石油服务站，加强存量网络运营水平，由质变引发量变，增强自身竞争实力。

（二）打造智慧加油站，实现服务升级

伴随着互联网信息技术的不断发展，“互联网+”融合发展成为大势所趋，各行业领域迫切其他同互联网融合的时代发展态势对世界经济发展产生了战略性和全局性的影响。成品油销售企业需顺应时代发展潮流，积极融合物联网、云计划、大数据、移动互联网等信息技术，建立跨行业、跨领域的合作模式，对加油站的软硬件设备和传统运营模式升级，打造智慧加油站，开展加油站智慧管理和数字化服务，并能够针对用户的个性化需求提供多元化服务模式，着力提升消费者满意度，进而获得最大的平台收益。

（三）开展同业合作，促进互惠共赢

一方面，充分利用自有资源及品牌优势，本着“优势互补、相互融合、互惠互利”的原则，大力开展“他有我营”合作和合资油站发展，双方携手共同发展，突破加油站网点发展难的瓶颈，提高成品油市场控制力。另一方面，充分利用加油站网点优势和客户优势，积极引入商家和服务，积极发展壮大非油品業务，完善服务功能，满足消费者综合性、多元化、个性化服务需求。

（四）开展多产业合作，稳步推进新能源业务

成品油销售企业站点作为汽车动力能源补给的重要地点，其特定的服务对象和服务业务都有一定的局限性，但是同时也提供了一定的市场机遇，成品油销售企业可以利用汽车及客户在加油的过程中不断拓展服务品种，来提高销售企业的经济来源和利润来源，并且可以联合其他行业和产业共同发展，例如可以在成品油销售企业站点提供汽车保养、修理、审车服务等多种附加业务，对于位于高速公路或者国道的销售站点可以在餐饮和住宿等非油品产业上发展，另外当前新能源汽车也越来越多，成品油销售企业可以不断推进新能源业务的服务，以满足不同用户的多种需求，以达到多点开花，多业发展的局面。

三、结束语

当前， 我国的机动车保有量逐年增多，成品油销售市场虽然面临着非常大的竞争压力，但是同时也面临着各种机遇，这对成品油销售企业来讲既是挑战又是机遇，如果能够抓住在多元化竞争下的机遇，那么企业就能够实现质的飞跃和提升，相反，如果企业没有抓住机遇，而是在竞争中不求发展和变革，那么注定会被市场淘汰。除了成品油销售企业自身要不断提升外，行业主管部门及各地政府也应制定相关的优惠政策和条件，为成品油销售企业的发展创造良好的营销环境。

参考文献：

[1]张海霞，陈伟.智慧加油站如何补[J].中国石油石化，2018（14）.

[2]张梦倾，王会良.数据资产将在油品销售中释放巨大价值[J].中国石油企业，2017，10（8）：35-35.