会议营销的六大问题

□戈军珍（珍谋钧略企业管理咨询）

春节过后， 各种会议就开始此起彼伏，行业的、企业的等等。 打开微信朋友圈， 几乎每天都有各种会议的宣传， 俨然已经成为企业的一种重要的营销方式。

如今， 有相当一部分企业对会议营销既痛恨又无奈， 不想搞又不得不搞， 几乎成了许多企业的共性问题。 而现实中会议营销也出现了一些问题， 必须要引起管理者的重视，否则，可能会出现费力不讨好的结局。

第一个问题：不分对象

就是说企业在设计会议时，没有清晰的界定参会对象， 该来的不该来的全来了，表面上很热闹，而实际效果却不理想，甚至很差。 任何一场会议必须精准界定参会对象 （目标顾客），会议的效果必须围绕着参会对象的需求展开，这才有效。 现实中销售人员为了完成 “人头指标”，胡乱拉人头凑数， 而管理者又疏于监督，这成了会议营销中的常态。

第二个问题：互相攀比

由于企业间存在许多重复的顾客， 顾客经常参加不同企业组织的会议。 为了给顾客留下更好的影响，企业间互相攀比已经成了常态。 召开会议的地点都是有名的旅游城市，宾馆动辄就是五星级，四星的似乎拿不出手， 会后的旅游越来越豪华。

第三个问题：被迫无奈

有些企业本身并不愿意搞会议，但是你不搞，你的竞争对手却在搞。 一旦顾客把手中的钱大量预付给竞争对手， 那么也就意味着你这一年内的销量都会受影响。 更何况，对手一直在搞， 至少让顾客能看到一部分“利益”，你不搞就是小气，于是尽管不愿意， 在被迫无奈中也选择了会议。

第四个问题：钓鱼失信

有些企业在会议上为了拉住顾客，承诺一大堆优厚的条件，一旦把顾客的钱拿到手， 那些各种各样的承诺， 要么不算数， 要么明显的打折，如有的顾客打了许多款，定了许多货， 而企业承诺的派技术老师帮助推广，却迟迟不到位。 这是典型的钓鱼行为，把鱼钓到手就万事大吉。

第五个问题：频繁过度

在销售方面的竞争越来越激烈。 有些企业几乎没有其他有效的销售手段，只是靠会议营销，还有的企业资金紧张， 需要不断搞会议来收预付款， 最后只是频繁搞会议而无其他。 有些行业会议频繁过度，表面上高大上， 而实际上是为了收赞助而创收。

第六个问题：内容空洞

会议营销的前提是要做好 “会议”，而会议的内容是会议营销的最重要的组成部分， 会议内容的设计必须和参会者的需求相结合， 有些企业搞会议时内容很随意， 甚至很肤浅，除了讲讲产品，剩余的就是促销旅游，而无其他。 须知，如今的顾客见识也很多， 有些顾客确实是抱着学习的态度来参会的， 如果内容空洞，这部分顾客就会失望，下一次就不会再来。