新时期视频会议行业的营销走向

矫沂儒

新冠疫情的突袭，让视频会议行业再一次引起人们的重视，并且促进了国内视频会议企业的研发进度，把整个行业的发展又向前推进了3—5年。目前国内疫情已经得到了有效地控制，但是视频会议办公模式似乎已经成为了一种习惯，不少公司和企事业单位内部仍继续保持着在线会议。预计这之后，视频会议行业将会继续保持着增长趋势。

8月3日，知名公司Zoom宣布退出中国大陆地区：自2020年8月23日起不再为中国大陆地区的客户直接销售新的Zoom服务或升级服务，并且已经订阅的服务计划到期后将不再续约。而在国内，一些视频会议厂商也不再积极对外推广，如飞书会议;并且陆续开始收费，如腾讯。于是问题来了，Zoom撤出之后，国内视频会议行业将会怎样发展呢？

火爆到理性，走好新时期的营销之路

2003年，“非典”让视频会议走入了人们的视野，那时不仅政府部门用以部署任务，很多企业也开始利用其开展会议，并进而重视视频会议相关的技术和产品。但是当时国内使用的视频会议系统大都从国外进口，因此“非典”过后，国内厂商纷纷开始关注视频会议系统的研发。而2020年的一场新冠疫情，又大力推进了这个市场的发展进程。

Zoom的首席产品官Odel Gal曾经说过：“新冠疫情使得事情变得很有趣，所有拒绝使用该技术的人都被迫使用该技术。”但是疫情过后，留给视频会议行业的却是一个很严肃的问题：单纯免费已不可能，而如果开始收费，那么经营下去又势必会压力倍增。视频会议行业是个大蛋糕，没人愿意收回切蛋糕的刀，于是摆在大家面前的就只有这三选一：To B ？To C？or To B and To C？

目前看来，疫情过后，视频会议行业火爆的余热已经逐渐褪去，开始趋于理性。从5月份开始，各大产品的免费使用已经逐渐结束，这对成本受限的中小企业来说是一个不小的压力，就跟口罩行业一样，很多临时加入视频会议大军的中小企业，大部分已经销声匿迹了。而据业内人士称，那些大厂为了推广自己的视频会议产品，每天都会使用大量资金补贴，但是即便如此，大厂们也不会放弃这块领域，毕竟这是拓展视频会议市场的大好机会。但对于To B or To C在未来能否带来更大的商业价值，目前还在摸索阶段。那么，就营销策略角度来看，视频会议行业该如何度过这个发展期呢？

1、准确定位，了解目标用户需求

对于视频会议行业来讲，不同规模的企业对于视频会议产品的需求就不同，比如大型企业以安全、体验为主，看的是你产品的技术性能和应用起来是否便利，那么在向大型企业推广的时候，就要在性能和安全上加以宣传，并配以云服务的介绍。比如好视通，在免费提供基础功能之外，付费用户还会体会到增值服务——会议中管理员控制会议权限、会议室管理、远程会议、云直播等，这就是一大卖点。

而小型企业和个人用户，可能更追求性价比，那么在价格宣传方面，视频会议产品可以继续沿用To C的思路——免费低价的策略，来宣传其在保证高品质的同时，在价格方面具有哪些优势。

2、标新立异，广告宣传要有自身特点

新时期的传播理念已经变成以个性化为主的内容传播，自身产品在有卖点的同时，也得在对外输出方面下功夫，因此每个视频会议厂商都会在广告宣传方面拥有着独特的侧重点：比如腾讯会议注重数字生态，百度如流强调智能降噪，飞书视频（字節系）侧重语音识别……

事实证明，如何能让目标用户记住你进而愿意使用你的产品，这一点对包括视频会议在内的所有行业来说都很重要。毕竟在使用产品之前，用户只能通过厂商的宣传来对产品进行基本的认知，进而选择自己需要的产品。

3、认清本质，寻找符合产品发展的销售模式

视频会议行业发展到现在已经趋于理性，商业变现成为目前的最大考验，不得不承认，随着疫情结束，视频会议用户的数量开始逐渐稳定，视频会议厂商也必须开始考虑自己产品的销售方式和走向，毕竟没有一种方法可以适用于行业内的全部产品。4月底，谷歌公司旗下的会议产品Meet宣布永久免费，这对于很多需要依靠订阅服务变现的企业来说无疑会增加不少压力，后者的财力无法承担免费带来的巨大耗费，只能寻找符合自己发展的销售模式。例如在应用本身不收费的情况下，提供云服务增值变现，之前提到的好视通就是如此，还有讯飞听见云会议，它的一大特点就是AI赋能，即在开会时使会议拥有实时字幕、实时翻译，并自动生成会议记录。这项智能功能，无疑会成为听见云的盈利亮点。

再以华为为例，一开始它跟一般的视频会议商家不一样，他们的视频会议产品分为纯硬件和纯软件两种，并分属两个不同的部门负责，也不打包售卖，这就导致两者在互通性上存在缺陷。所以这之后，软硬件相结合的“综合类”视频会议产品就进入了大众的视野，苏州科达、小鱼易连、好视通、全时云会议等产品，也相继应运而生。

针对此问题，温州商学院教授、浙江省公关协会副会长马志强有自己的想法，他认为：“从视频会议产品的营销模式来看，‘先免费、再收费的营销模式在国内未必是好的营销模式。这种营销模式实际上是一把‘双刃剑。这种营销模式的特点是只从企业的逻辑去看问题，没有过多的考虑用户心理方面的感受。这种营销模式的直接逻辑就是‘我先诱惑你，然后再宰你。客户初期会享受着免费带来的便利和快乐，并自得其乐。但一旦开始有偿收费，客户心理就瞬间由享受变成愤怒，其心理有一种上当受骗的感觉，从而愤而去寻找其他替代方式，或干脆赌气不再使用，这样产品前期积累的产品美誉度荡然无存。客户只有在无可替代的时候才不得不使用，但客户心里总是不舒服的。在这方面，被诟病的例子不少见。中国移动一开始推出的各类套餐都是先让客户免费试用三个月或半年，然后再收费，事实证明这并不成功，中国移动换来的是大规模的负面形象。2020年上半年，丰巢快递从最初免费到每12小时收取0.5元保管费的事件，弄得丰巢至今灰土灰脸。当一个产品还有其他替代方式的可能，使用‘先免费、再收费的营销方式就不是最佳营销方式了，你一去收费，人们就远离你了。”

隐私安全，是亟待解决的关键

安全性和体验感一直是视频会议领域中的重中之重，特别在新冠疫情期间，视频会议的安全问题引人注目，这让Zoom安全隐私方面的纰漏成为了人们关注的焦点。作为业界的佼佼者，Zoom操作便捷，只需会议ID和密码就能直接参与到会议中来，无需进行复杂的验证，这样有利于交流，但是也同时产生不少的安全隐患。比如，會议现场闯入很多不速之客发表不当言论等“劫持”正常会议的现象频繁发生，还有会议机密内容泄露等，都是Zoom亟待解决的问题。

密码学专家、哈佛大学肯尼迪政府学院讲师布鲁斯·施奈尔曾这样总结Zoom的安全问题：“不良的隐私惯例、不良的安全惯例和不良的用户配置”。而事实表明，安全问题并非只需Zoom一家担心，这是所有视频会议产品面临的一大挑战。

1、完善系统优化，重视客户体验

一些视频会议产品，一开始的设计会过于草率，本着方便使用的理念，会简化或者忽视安全这个问题。这就需要厂商在重视安全问题的同时，加大技术支撑，还要摆正姿态，追求用户体验的提升，尽可能地避免危机发生。同时明确安全使用须知，时刻提醒用户自身也要注意安全问题。

对于这一点，马志强教授说道：“现在的视频会议产品保密性差，稍微有点电脑技术的人都可以插进会议，甚至捣蛋，产品可操作性也差强人意。一些保密性和业务性较强的会议肯定不敢使用会议产品。疫情期间，南方一个大学老师曾使用视频会议产品进行教学，休息中间去‘约会，其页面被参加视频教学的学生广为浏览，造成很大的负面影响，就从某方面证明了视频会议产品还有明显的操作上的漏洞，稍有不慎，就有失密的可能。如何加强保密性，还是视频会议产品应该继续努力的方向。”

例如亦云云上办公，在数据安全保障方面就拥有独有的云上邮件过滤器和上网管控应用，能够保证内外网信息传输的安全可控的同时，提升办公效率。同时在用户体验方面，能够进行用户智能移动办公，即在任何时间、地点，用任何设备都能随心操作。

2、以用户角度出发，及时处理危机

想要重视用户体验，就要学会运用同理心对用户需求进行正确地思考，切忌“我不要你觉得，我要我觉得”。例如如果某一件视频会议产品，出现视音频卡顿、清晰度难以保证、掉线、安全隐患明显等问题时，就说明此产品对用户心理和需求的关注度有缺漏，急需进一步提升。只有摆正心态，才能准确了解用户的痛点，在问题出现之后知道如何去解决，做到在服务上更加务实。

在这一点上，Zoom就是一个典型的例子。在出现安全问题之后，Zoom的CEO袁征面向大众道歉，并表示将在90天内动用必要资源更好地主动识别、处理和修复安全漏洞，包括暂时冻结新功能开发，邀请第三方专家审查等。对此声明，此领域的专家们表示理解，毕竟技术领域里很难百分百不发生问题，只要问题出现之后及时解决并加以优化，还是值得信赖的。

势头不减，云视频会议未来可期

新冠疫情让人们意识到一个问题，那就是视频会议系统适用于个人到企业到政府，乃至各行各业。比如对政府机构和大中型企事业单位来说，视频会议系统可以帮助他们在全场景下进行远程智能协同，而对于企业来说，视频会议系统的延伸发展，可以为其提供更加经济、高效和便捷的远程服务。由此可见，视频会议行业贯彻了新时期公共关系的特点——以数字化为基础，进行各领域信息相交融的内容传播，体现社交价值。

1、数字化和创新，是新时期视频会议行业新风向

马斯金说：“需求是创新之母，人类最具创新性的时刻常常发生在身处困难之时。”新冠疫情迫使人们隔离在家，助推了公共关系改变和技术的革新。技术的巨变已经打破原有的交流体验方式，形成了物理学和生物学结合的新范式，视频会议也会因超越了既定的交流范围，而逐渐演变成沉浸式虚拟体验，即在物理世界中插入虚拟场景，甚至在未来可能会发展成在虚拟世界中直接复制物理世界。进入后疫情时代，诸多企业开始着手推进自身的数字化进程，除却会议，也将其他服务内容转移到云端，开始实现“云+端”的传播造势，在政务部署、企业会议、在线教育、在远程医疗等领域有着巨大的应用空间。

同时，“云平台”也将得到进一步的发展。早在2015年中国就举行过软件渠道大会，其宗旨就是“洞察产业发展趋势，搭建厂商合作平台”，当时好视通作为视频会议产品崭露头角，而如今看来，视频会议行业的云间博弈还将继续进行，并以“合作”为准则，不断发展。例如即会通，就是一款基于微信信息传播方式的视频会议产品（H5微信直播），它与微信“合作”，同时集合了视频会议的特点和微信传播的优势，便于企业营销通过微信“病毒式”的传播取得良好的效果，为视频会议行业的未来带来更多的发展惊喜。

2、增速可观，未来视频会议行业发展空间较大

纵观全球，2018年全球视频会议行业规模约百亿美元，预测未来增速会在10%左右，表明未来无论是市场还是龙头厂商的收入，增速都明显放缓。而从我国的发展情况来看，预计2018—2023年复合增长率为30%，增速会高于全球。以好视通、小鱼易连、会畅通讯等为代表的视频会议厂商正在大力扩展市占率，以期建立并维护自己在视频会议行业中的优势地位。

而之所以发展势头不减，还是因为之前提到的，视频会议的边界已经被打破，“云视频+应用”起到了助推的作用——从基础视频会议向泛互联网、各行各业延伸和融合，以及离不开国家政策的制定以及推广。早在2013年8月17日，国务院就发布了“宽带中国”战略实施方案，而5G技术的兴起，更是把互联网时代推向了一个高潮。用户的迫切需求、企业自身发展的必要条件、还有国内外局势的复杂多变、Zoom退出中国市场，让中国视频会议市场步入了加速发展的阶段。不过当然，视频会议行业的数字化创新不能一蹴而就，一切发展都需要时间，但是相比于欧美企业，中国在这方面的提升空间还很大，只要认识到问题所在并继续前进，视频会议市场的未来将会有无限可能。

最后，马志强教授给出了自己的建议：“视频会议行业要想继续发展，今后应该在无可替代性上下功夫，而且这种无可替代的便利和便捷‘诱惑还得是巨大的才可。疫情一旦过去，社会回归常态后，视频会议产品的‘无接触集中的优势就不那么明显了，现实中的会议集中模式完全可以替代视频会议模式。我们认为行业应该继续延伸和开发，让其和抖音、微信一样，人们须臾不可离开，那时你收钱就‘行之有道了。而现在，视频会议模式还达不到‘离开就不行的地步。”

他还强调：“视频会议行业要错位开发出多种不同产品，以适应不同用户和不同层级的需要。现在的会议产品，产品单一，针对特殊行业、网络教学会议的产品开发较少，所以客户没有迫切性。因此视频会议企业要有针对性地开拓思路，创意出更有吸引力的视频会议产品才行。”