李相国拿下两个大客户

文／解慧菊

抢占先机，做好服务，这是李相国开发大客户的秘籍。

中石油河北销售保定公司在提质增效、大力推广中国石油品牌及油品销售方面，给基层员工很大的开发客户空间。

保定公司西部片区管理人员李相国紧紧抓住这个时机，在开发客户方面抢占先机，做好服务满足客户需求，成功开发大客户，为加油站的销售工作打下了坚实基础。

◇做好客户服务，李相国拿下大客户。 供图/解慧菊

抢占先机

李相国听说，涞水新成立了一个涞水希诺商贸有限公司，他非常兴奋。不能打无准备之仗，他及时梳理了一下思路，将中国石油的油品质量优势进行了一下系统整理，第一时间赶到涞水希诺公司谈合作。

今年3 月，涞水希诺公司成立之初，车辆不是很多。了解大体情况之后，李相国立即登门拜访，第一次拜访让该公司的张经理非常反感。但是，李相国并没有灰心，而是态度谦和，耐心等候。最终他的诚心终于打动了张经理，张经理同意与他谈谈油品合作。

经过与张经理交谈后得知，该公司规模虽然不大，但成立初期就有小型汽车15 辆、大货车3 辆。“张经理，你们平时都在哪里加油？了解中国石油的油品质量及各种优惠政策吗？在中国石油加油站加过油吗？”李相国问。

“我们公司3 月份才成立，车辆加油就是走到哪里加到哪里，没有固定的加油站加油，偶尔也在中石油加油站加。我们主要是跑运输，用油需求每月5 吨左右，后续效益好了，会陆续增加运输车辆。我们加油要求油品的质量、数量，新买的车要用质量过关的油品，要能及时开具发票。”张经理说。

听到张经理这么一说，李相国顿时喜上眉梢，心想一定要把这个客户拿下。于是，李相国说：“张经理，您可以试着在我们中石油加油站连续加几次油，与其他加油站的油进行一下对比，看看我们的油品质量、数量、加油员的服务态度。我们可以为您办理单位卡，再圈存到员工卡，这样您每月就能详细的知道用油数量了，还能防止员工为自己的私家车加油。您先办一张单位储值卡，在我们中石油的9 站、42 站定点去加油。这两个站距离您的公司很近，这样就为车辆节省了加油时间，增加了效益。”“行，我先考虑考虑吧。你们先回去吧，我还有事要忙。”

不甘心的李相国第二天又上门进行拜访，同时带上了几个批次油品的油品合格证，让张经理对油品质量有了更深入的了解。同时，在价格不占优势的情况下，他用中石油的形象、服务、油品质量一一与社会加油站进行对比。最终，张经理被李相国的真诚打动了，决定先充值1 万元试试，如果感觉还可以后续就长期在中国石油加油。

涞水希诺商贸有限公司通过近10 天的车辆用油，通过运输的公里数和其他社会加油站进行了对比，彻底相信了中国石油，并成为了中国石油的固定客户。通过李相国的介绍，张经理又认可了润滑油、尿素等非油商品。

现在，涞水希诺商贸有限公司每月在中国石油办卡储值量平均为6 万元，成为了加油站的固定大客户。

满足顾客需求

涞水希诺商贸有限公司刚刚签约成功，李相国又知道了中杰能源公司成立的消息。借着成功开发涞水希诺商贸有限公司的势头，李相国一鼓作气乘胜追击。

2020 年8 月，中杰能源公司成立，李相国第一时间上门拜访。中杰能源公司是一家央企，对油品质量要求非常高。对于油品的质量，李相国是非常有信心的。抓住这一先决条件，他多次上门拜访，为顾客解读中石油的油品质量和各项优惠政策，承诺只要公司有优惠政策就会第一时间通知对方。最终，双方达成了月用油50 吨左右、润滑油10 吨的用油协议。

◇李相国为顾客解读各项优惠政策。 供图/解慧菊

由于这家公司刚刚成立，对方抱着试试中石油的态度，在没有签订协议的情况下，突然提出要求让他送去16 吨油品。加油站外出送油是要提前向公司相关部门进行申请报备的。这么大的一笔油品，还要送货上门，于是李相国第一时间向公司汇报。公司非常重视，各部门、各站之间迅速进行调节，最终顺利的将这批油按时送到了。

也许是对中石油的应变能力感到吃惊，这样的事情又来了第二次。第二次，中杰公司要了26 吨油。李相国有了上一次的经验，这次应对起来就容易一些了。这次的量比上次多了10 吨油。经过多方面协调，与油罐车协调，最终按时将油品顺利的送达目的地。经过两次送油的操作，保定公司取得了中杰公司的信任，成功的签下了这个大客户，每月50 吨的油品、10 吨的润滑油。

通过这两次及时送油上门，展现了保定公司的优质服务和高品质油品，彻底地征服了这家公司。中杰能源公司承诺，以后用油会提前通知加油站，每月提前将购油款项打入中石油账户。对于中石油的油品和服务态度，中杰能源公司非常认可。