电力设备营销项目干系人管理

林海涛

电力设备营销项目干系人管理

林海涛

（北京福富软件技术股份有限公司福州分公司，福建 厦门 361000）

随着社会经济水平的进步以及科学技术的不断提升，工业生产现代化技术应用越来越广泛，给电力能源的供应带来巨大的压力。市场需求的不断增大，迫使电力企业建设规模和技术研究持续加快，对电力仪器设备的需求也开始逐步提升，极大地推动了电力仪器设备企业的发展速度，同时市场竞争也逐渐加剧。良好的市场营销是保证电力仪器设备企业市场占比和经济效益的有效保障，这也就对电力仪器设备企业的营销项目管理能力有了新的标准和要求，特别是市场资源和企业可利用资源的相对均衡背景下，如何有效协调和合理分配市场资源是当前电力仪器设备企业所必须重点关注的问题。

电力企业；设备营销；项目管理；管理策略

大量的电能需求为电力企业带来了极大的压力，智能电网和电力工程建设工作的逐渐推进，电力设备的需求量也逐步增长，电力设备营销企业的营销项目管理以及市场资源协调、合理化配置是提高企业市场占有量的基础，尤其在面对越发激烈的市场竞争下，必须要做好项目营销管理和客户管理，如此才能够有效保证企业在市场竞争中的竞争力，确保经济效益的稳步增长，提高营销项目的完成率。但电力仪器设备企业由于受到传统营销管理理念以及管理模式的影响，其在营销项目管理和客户关系的处理上缺乏创新与系统的完善，尤其缺乏较为科学的项目全生命周期管理的合理优化，导致电力仪器设备企业的销售情况每况愈下，客户关系的处理和维护以及售后服务成本时有增加。

1 电力仪器设备企业营销项目以及特点

1.1 电力仪器设备企业营销项目简介

营销项目通常是指“为创建一个独特的产品或服务所必须进行的一次性工作”，也就是说，为了企业产品的销售和服务制订整体计划，通过对市场的调查、市场需求的获知、产品的对接分析，根据实际的情况采取科学有效的方法实现经济效益获取的活动即为营销项目。

通常一项营销项目的完成有着特定的环境和具体的要求，例如产品的应用范围、实际的功能、所起到的作用、具有的优缺点、市场中能够把握的机会、企业所具有的可利用资源等，并且其还需要能够充分利用有效的资源在规定的期限内完成，同时还要满足一定性能、质量、数量与技术指标等相关的要求[1]。所以，企业的市场营销项目必须具备的作用在于建立以客户需求为导向的市场营销思路和途径，不断满足市场客户的多种需求，提高企业市场竞争力，有效地实现企业市场营销活动中经济效益的最大化。

1.2 电力仪器设备企业营销项目的特点

在市场需求变化以及人们对生活质量的追求推动下，企业的产品形式以及功能性也越来越趋于多元化与复杂化，这也就使得电力仪器设备企业的营销项目方案的制订与营销模式更加复杂，因此，当前电力仪器设备企业的营销项目特点可以总结为多元化、周期化和订制化[2]。

电子产品的多样性和大量使用对电力能源的运行稳定性、可靠性以及建设规模带来了更高的挑战，对仪器设备的质量、功能以及智能化都提出了更高的要求，尤其是在自动化与智能化技术水平方面表现出了极大的需求，也让电力仪器设备营销向着多元化发展。市场是时刻在变化的，一项营销项目无法做到持续不变地开展，还必须要以一定的时间和需求为周期不断完善，以实际需求为导向进行周期性的优化与应用，同时针对各种实际的需求，要针对专业性和实际应用功能对电力仪器设备进行定制，以满足市场变化，维持一定的经济效益。

2 当前电力仪器设备企业营销项目管理中的问题

在电力仪器设备企业目前的营销项目管理过程中，常用的模式是通过与电网公司进行项目合作，通常是通过计划项目的上报来获取新的电力设备营销项目，而随着电网公司对电力仪器设备采购方式的不断规范化，越来越多的电网公司采用计划项目审批后通过招投标方式进行仪器设备的采购，这就使得电力仪器设备企业必须要通过参与电网公司的招投标来实现设备的销售，还要保证能够中标才能够制订相应的营销项目方案，这其中会涉及很多的影响因素，例如某项设备的功能优势、设备的成本控制、人为因素、企业之间的竞争等[3]。

通常情况下，电网公司在电力设备招投标采购过程中，往往出于参投电力设备的质量、价格以及售后服务等方面进行考虑评定，所以在以招投标方式进行电力设备采购时其主观性较强，对电力设备企业的产品质量、营销策略、客户关系管理能力都提出了更高的要求。而很多电力仪器设备企业受到传统营销观念影响，仍围绕客户关系做文章，而忽略了对自身产品的精益化，营销理念落后，也缺乏更具专业性和行业针对性的营销团队管理，极大地浪费了企业资源，也影响了企业的可持续发展。因此，电力仪器设备营销项目目前存在营销模式不合理、缺乏针对行业的营销管理方法、资源配置不均衡的问题[4]。

3 电力仪器设备企业营销项目管理模式的优化策略

3.1 技术类别下的营销管理优化

目前电网公司对于科技类仪器设备需求较大，这类设备的营销项目是以解决电网公司生产、建设和经营发展中的重大科学技术问题，提高企业技术水平和现代化管理水平和经济效益，为电网公司发展奠定技术和装备基础为宗旨而立项的。所以，技术类别下的电力仪器设备营销项目管理就必须要注意使产品生产、运行、特定重大工程技术以及中长期发展所需要的技术设备具备相应的专业性、方向性和先进性，确保其设备技术能够满足电网公司需求，为电力仪器设备企业的可持续发展提供技术支撑，为设备市场领先性提供基础保障[5]。

3.2 零售类别下的营销管理优化

零售类营销管理大多是为满足电网企业设备上的升级或改进需求，而根据电网公司对于固定资产零购项目的规定，必须要由电网公司所属企业通过其固定资产管理系统提交物质采购需求信息，并经由物资部门汇总整理上报后依据电网发展规划目标以及下一年度售电量、负荷增长预期制订采购计划和签订订单。所以，针对这一类别的营销管理优化，必须在结合客户关系基础上进行物质需求单位产品的实际需求信息搜集、整理和分析，全面掌握电网公司的实际情况，进而制订营销策略，优化营销管理，例如产品运行检修设备、营销电能计量设备的相关信息，同时也要明确电网公司的各个职能部门的职责，以确保准确掌握产品采购需求，再结合自身主营产品的性能特点与实际需求的协调对接，确保营销项目管理的针对性[6]。

4 结束语

电力能源是人们日常生产、生活中所必需的能源之一。科技水平的进步以及各种电器的广泛应用，给电力系统的运行和生产带来了极大的压力，其中所涉及的设备在技术和运行质量上的要求也随之不断提高，因此，电力仪器设备企业必须要积极进行营销管理模式的分析，研究市场实际需求和市场资源合理化配置的数据，结合多方面的需求和各行业不同性质的运营情况，不断优化管理模式，全面掌握市场需求，创新管理策略，为电力仪器设备企业战略目标的实现提供有力的支持。

［1］黄琼，秦红.试论供电企业电力营销管理策略与实施［J］.现代经济信息，2018（20）：85.

［2］胡玉霞.剖析供电企业电力营销管理策略与具体措施［J］.现代营销（创富信息版），2018，177（9）：91.

［3］杨茜，曹玲玲，张旭涵.供电企业电力营销管理的创新发展探析［J］.军民两用技术与产品，2017（18）：173，197.

［4］孙妮，王芳.供电企业电力营销的精细化管理对策分析［J］.通讯世界，2017（23）：264-265.

［5］代红梅.对供电企业电力营销管理策略的探析［J］.工程技术（全文版），2016（5）：86.

［6］王熙.关于供电企业电力营销服务的几点思考［J］.中国新技术新产品，2016（19）：123.

2095－6835（2020）10－0045－02

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10.15913/j.cnki.kjycx.2020.10.018

林海涛（1984—），男，福建莆田人，工程硕士，工程师，主要研究方向为科技项目管理。

〔编辑：王霞〕