暖通价值需要被重新定义

■ 上海湿腾电器有限公司董事长 李后明

一场来势汹汹的新冠疫情给整个城市按下了暂停键，原本快节奏的生活，突然被调速放缓，同时放缓的还有市场。面对当前的巨大压力，很多企业做出反应，审时度势，重新审视战略、团队，思考企业在短期和长远的应对之策。

梳理自己的核心价值

面对突发疫情，当前的首要任务是如何解决生存问题，这就需要把自己在竞争中的核心价值点梳理出来，思考自己的核心价值是否足以应对这次疫情带来的影响。

其实对于暖通行业来说还好。这主要得益于暖通类应的产品属性，本身就属于大健康类的产品。暖通业不同于旅游业、餐饮业，错过了就是错过了，暖通会有一个积累和沉淀，总有一天开放市场后会有一个爆发式的增长，所以当前形势对暖通行业来说“还好”。

重新定义暖通价值

通过疫情期间口罩卖脱销可以看到，疫情过后，“健康”将成为新时代消费的核心关键词。

暖通作为大健康类的产品，湿腾对其定义是消费者健康管理的前期管理。简单来说，健康家居无非就是改善空气和水，那么湿腾能给终端客户带来怎样的前期健康管理呢？

众所周知，良好的室内空气品质，包括空气的温度、湿度、新鲜洁净度和气流组织；良好的室内用水品质，包括水质的硬度、细菌、病毒、重金属等。无论是改善室内空气质量的空气净化器，调节室温的空调，还是改善水质的净水器、软水机等，这些产品都在湿腾经营的范围之内。不过，暖通作为非视觉的体感舒适系统，它不像其他家电，买回来插上电源直接可以感受到使用效果。暖通安装在隐蔽的位置，用户很难直接感受它的价值，因此很多人并不愿意为此买单。

这就需要重新定义暖通的价值和自己的价值。从老板到员工形成统一的价值观，我们是在卖系统，卖健康，而不单单是卖空调，卖净水机。在销售时可以把自己打造成客户的健康顾问，如果只是销售的角色，客户可能觉得你是为了赚钱而推给我产品，但如果作为健康顾问，从健康的角度给客户渗透，客户便更容易接受这个产品。因此不能因为客户一句价格太高，就直接给他换一个简单的方案，而是需要通过暖通的价值来打动客户，让客户觉得虽然看不见摸不着，但是给健康做投资，是值得的，让客户从价值上认可这个产品。

对于经销商来说，90%的利润来自净水机、软水机这些品类。以软水机为例，当客户觉得它的价格贵犹豫不决时，就可以站在健康顾问的角度帮他解答，软水机可以去除水中的钙、镁离子，降低水质硬度，如果经常通过软水沐浴、洗发、洗脸，皮肤会更加光滑细嫩，头发也会更柔顺，这样再进行后续的护肤护发，可以得到事半功倍的效果。类似这样通过产品的价值来打动客户，客户就更容易接受产品。

除此之外，暖通行业还需要有一个思维模式的转变，将卖产品的思维模式转变为卖健康、卖舒适的模式。改变传统的销售模式，改为体验式销售。因为暖通销售不只是卖设备，而应该将健康舒适家居当成一整套系统去销售。

暖通的发展有两种方式，一种是低价，一种是差异化。湿腾选择走差异化路线，将产品做好，做优。湿腾所搭建的五恒健康家居系统，打破了传统暖通公司将系统分裂，卖单品的营销方式，将重点放在整个系统所能给用户带来的实际效果上，关注家居环境健康，通过专业的服务来创造价值。

重新制定运营战略

湿腾作为集研发、制造、销售、服务为一体的高科技公司，组织架构上更加完整，产品线比较齐全，在这次疫情中，每个部门都在积极发挥自己的作用来应对这次考验。

这几年湿腾发展快速的同时，也会认真梳理各部分的核心价值，在后续的发展中如何做到应用价值创新及更好地运营每一个部门。

疫情虽然暂缓了市场，不过加速了线上办公方式的进程。在此之前，基于角色成本、沟通成本太高，销售人员不知五恒健康系统如何能计算出最优方案，湿腾推出了“湿腾VIP”来提高办公效率。因为无论是厂商、经销商还是终端客户，都需要直接有效的沟通方式，任何一个环节脱轨或者延迟，都可能带来一定的损失，“湿腾VIP”的推出，让沟通更高效。

尤其在给用户设计一套合理、合适的暖通方案时，“湿腾VIP”可谓是最佳帮手。只要拿起手机在“湿腾VIP”系统输入户型与面积参数，再根据用户的具体需求选择相关的舒适系统，就可以一键生成可供商谈的报价方案，既提高了工作效率，也减轻了销售人员的负担，不需要再去精通各种复杂的系统计算公式，就能轻松地给客户找到适合的方案。“湿腾VIP”对经销商也很友好，经销商可以根据自身业务范围选择或者添加更多品牌的舒适系统。总之，“湿腾VIP”的推出让办公交流更加方便快捷。

学习是第一生产力，湿腾是一个很重视培训的企业，疫情期间也多次开展线上培训，其中包括企业如何搭建五恒健康家居体系落地、用系统驱动市场等课程，跟内部员工、经销商、暖通行业等其他从业人员等共同进步。

未来，湿腾依旧会不断提高自身的核心竞争力，不断关注行业新技术，从最适合自己的系统做起，逐步拓宽自己的暖通技术能力，携手更多经销商伙伴、舒适家居人，共创暖通蓝图。