数据挖掘技术在烟草销售行业中应用分析

丁琳

嵊州市烟草专卖局（分公司） 浙江嵊州 312400

烟草行业在销售的过程中每天都会接触到大量的数据，现阶段只是简单的对数据进行采集、整理和存储工作，没有对数据之间的联系进行思考与判断，没有借助数据的优势制定更加有针对性的方案。应该使用数据挖掘技术，对现有的销售数据进行划分工作，合理的预测烟草市场的未来走向，制定新的发展战略。

1 数据挖掘技术的概念

数据挖掘技术就是从大型的数据收集库中提取出人们感兴趣的内容，这些内容隐含着一定的价值、可以对事件的发展走向进行预判、具有潜在的使用价值。提取的内容以知识概念、客观规律、一般规则等形式呈现。数据挖掘技术是一种深层次的商业数据分析技术，可以对商业的中某项产品的销售数据进行提取、转换与分析，找到利于行业发展的有效数据信息，建立全新的数据模型。数据挖掘的过程为：收集数据分析问题、采用对应的挖掘计算方法、对数据结果进行分析解释、把获得的数据知识应用到实际的工作中。数据挖掘的方法为：关联法、分析法、聚类法以及孤立点法[1]。

2 在烟草销售行业中应用数据挖掘技术的模式

2.1 有效划分目标客户

销售部门可以使用关联分析的方法，把拥有相同消费习惯和消费模式的客户氛围一组。根据不同的特性把客户分到不同的组别之中进行专项的管理和服务工作。设置客户群加强日常的沟通和维护，这是一种较为基础的划分管理模式，但是可以直观的接受客户反馈的信息数据，以便销售人员及时的获知客户的喜好和需求。例如，某一款烟草近期正在进行促销活动，群管理人员可以提前在群内发布预售的消息，让客户及时的获知这个活动内容。然后在群内进行优惠券的定时秒杀活动，客户可以根据自身需求购买购物券来抵消烟草的费用。管理人员向客户们说明本次活动只有群内的客户才可以进行参与，属于专属定制的服务。在这个过程中销售人员根据客户的购买情况，适时为其提供相对应的购买意见，为客户们介绍与该品牌相近的烟草，加强客户们对烟草的正确认识。在这个过程中加强对数据信息的分析和判断工作，明确进一步发展的目标客户。此外，销售人员应该定期在群内举行有奖的问卷调查活动，及时获知客户的消费需求和对销售模式的合理化建议，这样可以明确烟草市场的发展走向，拓宽烟草的销售范围。采用数据挖掘技术，通过过滤和识别的模式，明确烟草销售的经营战略。之后，销售人员需要把收集来的数据进行建模工作，为每一名客户建立专属的购买档案，分析客户的个人性格特征、购买级别、个人的喜好与厌恶的品牌、购买的频率以及总体的消费支出情况等[2]。要以这份数据资料为参考，为客户们提供专属的定制化服务，在客观条件允许的情况下充分尊重客户的烟草购买需求，加强与客户之间的沟通联系。

2.2 分析客户的所属价值

在对客户进行有效划分之后，应该“二八定律”，在整个客户群体中找到重点的客户，为那些给烟草销售部门带来80%经济利润的20%的客户提供更加优质的服务，使他们愿意与我们开展更加深入的烟草合作。因为一个销售人员的精力是十分有限的，要想面面俱到的服务好每一名客户是难以实现的，为了保障销售利益的最大化，应该对销售的时间和精力进行合理的划分，重点突破那些重要的大客户，把80%的时间和努力投入到20%能够带来较大烟草销售额的客户身上，提高烟草企业的发展水平。同时，在一定程度上这20%的客户还能带动那80%的客户一同发展。这时不需要重要客户的特征进行明确划分，应该把这些重点客户的销售数据进行汇总，把数据进行对比和分析，从而挖掘更多有用的销售数据。例如，哪些类型的客户喜欢什么样的烟草、哪些地区的客户喜欢哪些烟草、哪些地区某个烟草的销售量较高、客户购买烟草时的数量情况和购买的频率等。采用数据挖掘技术进行分析时，应该重点把握那些与整体分离的孤立点。因为他们很可能是即将流失的客源，这时销售人员应该加强警惕，及时的了解客户的情况。应该定期分析销售变化中的群体性特征，要以时间为参考，这样可以在笼络住既有客户的前提下发展新得客户。

2.3 分析客户的行为

在明确那20%的重点客户之后，就需要对他们的行为进行有效分析，明确他们的个人喜好和购买需求，为其提供专属的个性服务。销售人员应该以销售额度和销售量为数据参考，明确在不同类型的客户中的能够为烟草企业带来更高经济效益的重点客户，找到经济效益增长较快的消费群体，探寻那些流失的烟草消费群体，开发那些新兴的购买市场，为烟草市场的拓展与发展提供数据支持。例如，以烟草企业中销售额最高带来经济效益最高的重点客户作为分析对象，探寻那些占据企业整体销售额35%左右或者销售额度增加25%左右的产品在这些重点客户中的喜爱度。以便之后提供专项的供给服务。此外，还可以采取挖掘不同群体之间的数据信息，及时获取客户信息的变化规律，分析产生变化的原因，以便制定准确的经营战略[3]。

3 结论

烟草销售行业应该借鉴数据挖掘技术的优势，对现有的销售数据进行有机的整合，把客户按照消费需求、能力、类型、喜好等因素进行合理的划分，为不同的客户提供专属的销售服务。此外，分析客户的内在价值，加强对大客户的维护工作，努力挖掘潜在的客户，对客户的进行合理的判断，满足他们的不同需求。