新形势下房地产土地 资产咨询顾问业务发展新思路

文/邓温雅，瑞安瑞扬中瑞房地产土地资产评估有限公司

1 关于房地产土地资产咨询业务所存在的问题

1.1 行业管理薄弱

由于行业发展得不够完善，并且大多数企业受到经济利益的驱使，很少考虑到企业的发展战略问题，多以经济利益为主，从而把大量的人力、物力和财力投入到业务方面。这样的发展趋势下不仅不利于企业把握整个行业的发展方向，也无法确定企业的发展中心，导致这类企业的发展停滞不前。比如，很多企业没有建立起较为完善的监督机制，内部管理不规范，工作人员素质较低，业务能力不熟练，等等。

1.2 相关人员素质较低，缺乏人才

由于近几年以来市场对于人才的需求越来越旺盛，加上房地产行业对一些高素质人才的需求，导致本来社会地位不高和缺乏相应社会保障的咨询企业无法吸引更多的人才。所以企业面临的一个现状就是缺乏相应的人才，没有专职的人员，技术能力不足。所以，大多数企业的服务范围受到技术水平以及人员素质的影响，对于业务控制很难胜任并且完成。

1.3 风险和责任意识不强

由于企业本身的限制性和一些项目的庞大性，两者在资产上无法成正比，以至于企业本身的资产无法承担项目实施过程中有可能发生的各类情况。并且由于这类企业的各种相关制度还在筹备当中，体制规定不够完善，使得这类企业信用意识和品牌意识较为淡薄。所以这就导致无法对相关的工作人员进行约束，缺乏应有的责任意识和风险意识，一旦发生和经济有关的问题，对该企业的发生会产生严重的不良影响，阻碍企业的发展。

2 拓展企业咨询服务，并提升服务质量

2.1 首先具有服务的思想准备

房地产土地资产咨询工作人员必须做好自身定位，必须认识到土地资产咨询工作属于商业服务行业，自己是一个面向市场的商务服务提供者。土地资产咨询工作人员必须牢固树立为企业服务的理念，强化服务意识，端正服务态度，为此，土地资产咨询工作人员有必要认真学习、研究发达国家相关工作人员的职业风格。土地资产咨询工作人员在思想上高度重视企业咨询服务，并主动发扬工匠精神，兢兢业业地做好企业咨询服务。

2.2 全面了解客户，做好前期准备

咨询工作不只是为客户简单的回答几个问题，而是需要明确这是一个长期且系统的服务工作。而且不同于直接参与客户管理问题的解决，咨询更侧重于帮助企业达到预期管理效果。所以，在签订合同之前应该全面了解客户，不仅要了解客户企业当前运作情况及所存在的问题，同时还要了解客户希望达到的预期目标，在全面了解的前提下制定详细的咨询服务方案才能确保后续咨询工作能够具有方向性与目的性。

2.3 强化合同管理、确保双方权益

咨询合同包含了咨询服务方案、预期目标以及双方权责，由于咨询服务对于许多土地资产机构而言都是一个新兴业务，所以更需要在合同管理上下足功夫，在确保土地资产机构基本权益及收益的基础之上尽可能为客户争取更多权益，并通过合同执行过程中的严格管理与监督维护双方利益，让咨询服务工作更加规范有序，在提升服务质量的同时提升事务品牌声誉。

2.4 加强过程控制、防范突发问题

咨询服务不仅包括提供意见，同时也包括帮助企业在不同阶段提前做好防范和预设，这就需要加强过程控制，做好对突然问题或阶段性新发问题的有效控制。想要做到这一点不仅需要通过合同增强约束力与主动性，更加需要加强土地资产咨询工作人员自身素养的提升，培养更多专业领域的咨询服务人才，有效发挥土地资产咨询工作人员的专业能力与增强职业敏感性。

2.5 做好售后、奠定业务持续拓展基础

咨询服务结束之后，想要持续获得客户的关注与支持还需要重视咨询服务的售后工作，如定期回访，与客户及时沟通交流，及时获取实时信息以帮助客户。为了更好地实现咨询服务个性化与实效性，还需建立咨询服务客户数据库，对每一个咨询过的客户进行建档并定期回访和数据更新，让客户在结束咨询服务之后仍然能够享受到一定程度上的后续咨询帮助，从而增强客户的信任感与支持度，为咨询服务持续拓展打好客户基础。

2.6 发挥企业优势

在应对激烈的市场竞争中，每个企业都有属于自己的独特竞争优势，企业要注重增强发挥自身的比较优势，开展多元化、差异化服务，绝大部分机构要发挥自身优势在做专做精、做优做强上下功夫，创造自身的品牌。

2.7 挖掘利用大数据资源

开展房地产土地资产咨询业务，需结合实际工作经验和类似经验，对从业人员的依赖性强，借助大数据资源把传统经验数据变得更系统和更具备利用价值，挖掘利用大数据资源，构建科学的数据指标体系并不断完善，借助现代化手段把传统的经验数据进行收集整理、分析，方便日后工作中进行有效利用，及时掌握市场行情，分类型和分领域构建典型的咨询数据资料库，可有效保证服务质量并减少对从业人员经验的依赖，把传统经验值数据整理为更加系统庞大的数据库。当前信息化需投入大量的资金与人力，咨询企业往往忽视了信息化的作用。通过专业软件公司，使咨询企业快速实现数据整理、加工和信息化管理。若要成功推行信息化，一把手必参与，保证信息化工作的贯彻执行。

3 结语

当前国内房地产土地资产咨询服务方面的确存在着短板。这就需要工作人员树立正确的服务理念，在思想上高度重视咨询服务，站在企业需求的立场上，主动拓展咨询服务，分析企业诉求点，预先充实新知识，在提供服务过程中突出服务质量和服务特色，满足不同客户的切实诉求。