数字时代保险产品服务营销策略探究

张爽

（成都工业职业技术学院，四川 成都 610000）

一、前言

在当今数字时代，各种数字化产品正在潜移默化地改变着人们的生活生产方式，电子商务经济的兴起对我国传统经济模式形成了巨大冲击。近年来，我国的保险业发展迅速、态势良好，保险机构和保险从业人员逐年增加，而险企之间的竞争也日趋激烈，这种竞争归根结底还是保险产品服务的营销战略竞争。因此，如何借助大数据跳板创新保险营销模式，充分优化整合网络资源，进一步开拓、抢占并巩固保险市场，已成为各大险企亟待探索的重要课题。

二、保险产品的概念

保险产品是指保险企业在市场所投放的有形产品或者无形服务的综合体。以狭义角度分析，保险产品就是由保险企业生产创造，供给客户按照需求自由选择并能够在保险市场进行交易的金融工具；而以广义角度分析，是指保险企业为市场提供并获得客户认可、消费的一切产品以及服务，它们均属于保险产品服务的范围。由此来说，保险是一种商品，保险产品也是一种服务，保险产品服务如商品一样具有使用价值和价值。

三、保险产品数字化营销的意义

（一）从传统保险营销向数字化营销转型

传统保险营销模式主要以保险代理人销售为主。保险代理人营销模式下，保险企业依靠保险代理人与客户建立并维系关系，保险企业与客户之间几乎没有任何联系，保险代理人如果离职则会产生连带效应，保险企业因此会流失一部分原有的客户群体，降低客户积累量，减少保险企业经济效益；与客户而言，保险代理人的离职很大程度上会影响自身的保险体验以及对投保企业的认可度，对保险企业的声誉也造成一定影响。因此，在数字化信息时代，各大险企也在积极适应市场变化需求，寻求合作平台共同推进保险业务，比如支付宝联合众多险企为小微企业、个人用户提供多项保险服务，用户只需通过支付宝应用界面了解保险产品就可促成承保；还有现在流行的抖音APP，活跃用户近年来激增超出4亿人群，险企可以借此平台为消费者免费宣传保险知识，有需求的客户则会主动去了解保险相关业务，继而由专门的保险代理人有针对性地为客户进行需求推荐，从而达成保险产品服务营销。

（二）利用数字化营销创新保险服务，提高客户黏性

在数字化信息时代，保险企业转型发展更能体现出“以客户为核心”的服务理念，保险产品卖的就是一种经济服务，因此为客户提供适度、便捷、灵活、多元以及高效的保险服务，更能提高客户对保险企业的认可度和信赖度，增加客户黏性。在传统保险营销模式下，险企和客户之间就是理赔和续保的关系，而数字化背景下，即时沟通不再是障碍，获取信息的途径也更为广泛，通过大数据平台，保险公司能对客户进行精准画像，对消费者需求的捕捉也更准确，从而可以为客户提供精准保险服务。例如，我们可以专门为某些特殊的旅游项目设计保险产品，使保险产品更为灵活适用，有针对性地满足客户需求，培养客户忠诚度，增加其黏性。

（三）有利于节省保险企业经营成本

利用数字化保险营销手段，促进保险营销实现智能化、便捷化操作，使得以往需要大量人工操作的工作变得简单快捷，大大改善了保险企业的成本结构，有效降低了企业的人工运营成本。举例来说，众安保险公司作为首家利用网络平台运营的保险企业，在短短数年内就创造了高额的价值回报，2018年在网络保险公司中众安在线以112.55亿元获得最大网络保险市场份额。目前，众安保险所有保险业务流程均在线操作，并在全国各地设有保险分支机构，实现了数字化承保和理赔服务。

四、数字时代保险产品服务营销策略分析

（一）精准产品定位，找准保险市场

在市场营销学中，区分市场和定位产品极为关键。保险企业只有对市场需求进行准确区分，才能保障产品获得有效定位，从而做到精准营销。“精”为前提，即是保险企业要对市场分析精、客户划分精、保险服务精；“准”为关键，则是保险企业信息采集准、品牌定位准、产品投放准。只有将“三精三准”贯彻落实到位，才有利于推动险企不断成长，实现可持续化发展，使保险产品服务上升一个水平高度。任何企业要做大做强，就要力求于精，打造精品才能铸就品牌。实施精准营销，首选要对市场进行充分调研分析，寻求目标客户群体获得保险产品定位，才能有针对性地开展保险产品服务营销。比如，针对不同年龄阶层的人群，我们的保险产品内容则要根据年龄特征而进行优化调整，要体现各个年龄阶层的特征性，定制专门的老年人保险产品、成年人保险产品、学龄前幼儿保险产品、学生保险产品等等。保险只有卖给真正有需求的人，才能实现它的最大化价值，也才能达到市场供与求的平衡关系。

（二）提高大数据分析能力，挖掘并培育潜在优质客户

在数字化信息时代，保险公司要充分发挥和利用大数据优势，在大量的信息数据中采集、整合有价值的信息资源，拓宽信息数据来源渠道，对信息数据进行整理、分析和汇总，并最终形成分类，将客户群体划分为普通客户、维护客户以及监控客户。按照客户类别采集市场信息、销售数据，并将其归纳形成客户类别数据库。以客户类别数据库为基础再建立保险企业自身的用户信息数据库，从而进行精准营销。因此，保险企业要获得潜在优质客户，必须要善于应用大数据支持，从中搜索到更多有效的信息资源，最大化拓宽潜在客户获取渠道。

（三）打造一个全面性的互联网保险营销平台

在数字化信息时代，应用网络媒介开展经营活动已是一种新时代大趋势。保险企业建立官方网站，搭建互联网保险营销平台，是实现保险数字化营销的重要渠道。通过互联网保险营销平台，保险企业能够展示企业形象，宣传保险知识，提供高效便捷的保险服务。客户可以通过浏览企业网站，了解所需的保险相关知识、选择保险产品，主动与保险企业获得沟通并最终确定购买保险产品，从中享受到舒适的保险服务。保险企业的营销网站要充分满足消费者需求，其网页设计要精美，内容要丰富全面，功能要齐全完善，且具有一定创新寓意，才能吸引客户驻足并长期造访。比如，网页首页设计应该囊括企业介绍、保险知识普及、保险产品介绍、保险服务、沟通反馈等模块，版面整洁、清晰明了，能让造访者快速查找到所需求的信息，为客户提供快速服务。以此种营销模式，能够有效促进险企与客户之间的沟通交流，将传统的被动式营销转化为主动营销，促进险企与客户关系良性发展。

（四）网络营销手段多元化，建立个性化宣传销售渠道

保险企业要全面实现数字化营销，就要应用多元化的网络营销手段，建立个性化宣传销售渠道。不光是要建立自身的企业网站，还要充分利用现代网络技术、移动终端来实现保险宣传和营销，从而达到营销的全覆盖。伴随互联网5G时代的全面来临，移动智能终端技术得到普及应用，通过微信、微博、手机广告、电话短信、邮件、网络口碑营销等多种网络营销手段兴起，现代化的智能手机更具备商务性特征，成为移动营销工具，更有利于推动传统行业完成行业转型以及业务创新。

（五）培养保险电子商务专业人才

保险企业互联网保险的实施和运营方式，与传统保险工作方式截然不同，必须要设立专门的保险营销部门来进行日常维护和管理。因此，培养具有新时代观念、网络操作水平以及保险业务能力强的人员成为保险企业实现数字化营销的关键，这也对当今保险从业人员提出了更高标准的要求。作为一名优秀的保险从业人员，不但要精通所有保险产品业务知识，同时还要熟悉掌握网络操作技术。网络的应用很大程度上代替了人工重复操作，因此保险人员的工作更具有创新性、挑战性，保险人员需具备更开阔的视野、扎实的保险业务水平和能力。与此同时，网络为保险人员提供了一个更为自由开放的业务平台，其相应的监督管理也必不可少，对于员工的职业道德素养要求更高。保险企业的日常培训不断要提高保险人员业务能力，同时还要加强其职业道德约束。互联网保险营销对保险人才在管理水平、技术能力以及法律法规认知层面都形成巨大挑战，当前我国的保险从业人员的整体素养普遍偏低，亟待进一步提高。对此保险企业的从业人员需要不断学习电子商务知识、掌握网络应用技能，以增强自身应用信息化手段经营管理以及处理保险业务的能力。作为保险企业，更要不遗余力去培养青年骨干人才，让他们成为既有保险业务能力又具备网络技术能力的保险领域专业人才，从而促进保险企业的不断创新发展。

（六）增强风险意识，加强内部管控

保险企业实施互联网保险经营，要对其所存在的风险提供前瞻性保障。针对信用不足所产生的保险风险，可以采用传统保险模式与数字化保险模式相结合的办法来尽量规避。对于外部风险，保险企业要切实做好网络安全防护措施，比如设立网站防火墙、备份访客、客户数据记录；对于内部风险，保险企业则要强化内部员工的职业道德教育，制定相关的内部管控制度和流程。

五、总结

总而言之，在数字化时代背景下，我国的保险业保险产品服务营销面临着巨大的机遇和挑战，如何利用互联网思维、信息化手段开拓并巩固保险业市场，需要更多的保险人不断摸索和实践。为完善保险企业运营体系，防止网络保险诈骗，也还需要更多技术、资金、人才的不断支持。