工程企业走出去的市场开发思路讨论

韦强余

(中交一公局海外事业部，北京 100000)

1 海外工程市场行业类别和特点

1.1 主要市场行业

现阶段，中国企业海外工程主营业务集中在交通运输、房屋建筑和电力能源三大行业。

1.1.1 交通运输

交通运输行业主要类型包括：铁路、路桥、机场、港口等。中国交建、中国电建、中国铁建、中国电建等国有企业是行业翘楚。从ENR历年统计数据和各国别市场现状来看，交通运输行业持续保持了国际工程主流业务的地位，必将继续成为我国工程企业海外市场发展的主要领域，未来发展前景可期。

1.1.2 房屋建筑

房屋建筑行业主要包括民用建筑和工业建筑等类型。以中国建筑为首的国有企业，以及以上海建工、北京城建、江苏国际、江西国际等为主省属企业，是该行业的主要参与者。近年来，房屋建筑领域在国际工程领域的份额逐年提升，成了海外工程市场的主要领域之一。同时，随着发展中国家和相对落后非洲国家的建设需求的不断增长，预计未来房屋建筑行业仍将是我国工程企业海外发展的重要驱动之一。

1.1.3 能源电力

能源行业因地区和国家不同主要包括：石油、天然气新能源等。电力行业主要包括：水电、风电、太阳能发电、核电等。我国海外能源电力行业的主要领军企业包括中国电建、中国能建、中国石油、中石化等大型国有企业。从当前市场情况判断，电力能源行业将依然以水能发电为主，辅以新能源和清洁能源的开发和利用。现阶段，通过研究落后与欠发达地区用电状况可知，该行业仍具备广阔的发展前景。

1.2 市场特点

参照中国对外承包商会提供的相关数据信息得知：对比2018年，2019年我国在对外工程承包项目新签合同额以及全年完成营业额方面分别提升了12.2%和6.6%，具体金额分别为11927.5亿人民币和17953.3亿人民币。

因此，从总体情况分析，近年来我国企业在国际工程承包领域一直都在稳步提升，海外新签合同额持续增长，海外市场业务规模不断壮大。

2 我国工程企业开发海外市场的现状

在改革开放和“走出去”战略的推动下，我国企业不断走向国际市场。伴随着“中非合作”“一带一路”倡议等诸多国际合作的鼓励，海外市场的开拓已成为中国工程企业的主要和优先发展战略和发展方向。

发展过程中，中国企业越来越注重增强自身实力、提升国际视野、重视国际市场，已逐渐由专业外贸企业经营进出口业务、对外输出劳务、给予技术服务，转变至由政府工业部位指派特定企业负责设备的进出口与工程承包业务，再转变为给予企业对外经营权。

在这一背景下，越来越多的中国企业已将业务拓展至全球市场，从借助工程总承包EPC模式开展机电产品的对外出口，发展到了如今通过项目融资方式来促进技术与设备的出口。总体而言，在我国企业不断转变的前提下，我国工程项目承包公司在规模、技术、管理能力上均得到了明显增强，而对外工程承包行业也得到了进一步发展。

现阶段，我国对外承包工程的地区范围已经开从东南亚、非洲等地区拓展到了欧美等地，在全球市场上占据着较为重要的地位，发展前景较好。

3 项目开发思路分析

3.1 模式分析

当前我国对外工程承包类企业的海外市场依然以非洲为主，参与的主要项目模式包括：现汇项目、由中央政府鼓励的双多边合作项目和投融资项目。

(1)现汇项目由所在国政府为主导进行融资。资金来源一般为所在国政府财政预算和国际金融机构的贷款。现汇项目多以竞争性投标的方式获得。投标人需要按照招标文件要求执行合格标书，通过价格竞争或部分技术优势获得项目。待中标后书梳理优质资源，科学把控成本。现汇项目的机会取决于所在国经济的发展情况。所以，企业要想顺利开展对外现汇项目，前提是确保企业具备专业且具有竞争力的业务能力。相比于其他类型项目，现汇项目的实施难度较低。

(2)由政府鼓励开展的双多边合作项目是指由中国政府向所在国政府提供优惠的政策性贷款类型的项目，以中国进出口银行的“两优”贷款为主要代表。该类型项目可以通过前期运作，以议标的方式获取。该类型项目的机会取决于所在国的经济、负债、双边关系等情况，亦取决于项目的经济性、重要性、政治性等多重因素。该类业务对企业要求较高，需具备超强的项目发掘和运作能力以及双边政府均认可的履约能力和企业信誉。相较于现汇项目，该类型项目从立项、融资、实施到交工的周期更长，难度更大。

(3)投融资项目相比于前两者难度更高。投融资项目一般包括项目的投建营全生命周期，项目的机会研究、可行性研究、项目评估、项目审批、项目融资、项目实施、项目运营等各个阶段均需要企业全程参与且严格执行。因此在开展项目前应做好充足的准备，例如市场调查、可行性分析、成本估算、立项规划许可、建设项目施工许可等。在该类项目中，最核心的内容则是项目融资。此外，施工单位还应充分考虑技术标准、价格、项目周期、最终质量，企业只有具备较强的项目实施、项目融资和项目管理运营能力才能够顺利完成此类项目。

3.2 具体措施

在“走出去”战略和国家“一带一路”倡议的推动下，如今投融资模式已被广泛应用于各类工程项目中，如矿业、能源、港口以及基础设施等。对此，企业要想获得发展，除了要积极提升业务技能，还需要注重对以下内容的积累。

3.2.1 深入了解国别环境

一般来说，不同国家所推行的政治制度、经济制度会各有差异，加之文化、宗教、社会以及自然条件等的影响，各个国家市场呈现出的特征也有所不同。因此，不同项目对技术、规范、资金、法律政策等内容的要求也各不相同，有些项目可能需要特定的管理模式、运作方案。所以，企业要想将业务延伸至其他国家，就必须做到：

(1)对目标国家市场进行全面研究，包括但不仅限于国家基本概况，政治生态、经济状态、宏观政策、安全形势、法律法规、外汇、货币、税务等多方面。

(2)通过实地考察的方式，严格把控各项考察活动，确保获取到的相关信息准确无误。

3.2.2 及时掌握市场信息

在深入了解国别环境后，企业应精准定位目标国别目标领域的相关信息，并以主营业务为主开展信息的搜集、研究和判断工作。信息通常都来源于多方面、多途径，企业可以利用多渠道的信息也来作出相互的对比和判断。因此，在分析目标领域信息后，企业应锁定与自身业务关联的目标业主和目标的机遇信息，通过进一步的精细化跟踪，确定开发目标，深入了解和分析项目机会和项目信息，进而实行有效判断，以防止因信息不准确而影响决策工作的开展。

3.2.3 打造适应性国际工程团队

当前，国内很多工程企业均已具备成熟的技术、丰富的经验和专业的人才。这是企业“走出去”从而实现转型的关键时期，将迎来更多未知的机遇和挑战。因此，企业应按国际工程全产业链的要求来进行专业团队的配置和培养，重点培养复合型、外向型、开拓创新型的国际工程管理人才，为企业发展不断注入更具潜力的人力资源，帮助企业快速转型升级。

4 提高风险管控手段

企业在海外的发展不仅要发现机遇，更应注重风险的管控。现阶段，国际工程开发模式已不再是单纯的施工总承包。投建营一体化模式已成为主要模式之一，越来越多的企业都在尝试借助投建营模式来迅速突破海外市场，提升业务规模。正因如此，企业在对外开展项目开发时往往会遇到更大的风险隐患。

不仅如此，由于投建工程对资金要求较高、消耗较长工期且涉及多方主体，所以在项目开发与执行阶段，各主体资质、政策、资金落实进度等因素一旦出现变化，则极有可能影响整个项目的有序开展。因此，企业在管理风险时必须要进行时时动态管控，及时排查是风险隐患，提前做好应对准备，将风险爆发的可能性降至最低，以此来保障项目的顺利开展。

5 结束语

由此可见，工程企业要想获得更广阔的发展前景，应认真分析当今国际工程发展趋势，抓住机遇迎接挑战，充分利用企业优势，增强核心竞争力，注重与优势资源的合作，提升决策有效性。只有这样，企业才能够真正把握经济全球化给予的机会挑战，推动自身长期健康发展。