文/赵宝娣
“纸箱哥”是王佳荥的外号,也是他的品牌。王佳荥在开网店的商业大潮中独辟蹊径,为商家提供纸箱。十多年来,他见证着互联网为商业赋能,更亲历着物流业的变革。
2008年,王佳荥还是义乌工商职业技术学院大二在读的学生。当时淘宝店如雨后春笋般兴起,看到学校里好多同学开网店,他就和宿舍的四位室友共同出资2000元,开了一家专卖杭州丝绸的网店。当时,他们都不会打广告做营销,两个月都没卖出一条。
王佳荥不甘心,一直想着如何让自己的小店“复活”。一次,王佳荥在校园里闲逛,意外发现有很多同学冲进学校的一家小超市疯抢纸箱。接下来的几天,他留心观察:无论是饼干箱还是水果箱,只要是能装东西的箱子,总会被开网店的同学一抢而空。这让他脑海中想起了一个小时候听到的故事:向淘金者卖铁锹。
“是啊,既然网店开不过别人,那我就去卖纸箱!”王佳荥最初的定位是服务校园里的淘宝卖家。于是,他从同学姑姑里的纸箱厂低价买入印刷错版的纸箱,然后卖给校园里的淘宝卖家。尽管不善交际,但他的举动满足了市场需求,学校里的淘宝店主纷纷找上门来。一来二去,他学会了如何与人沟通。王佳荥赚到了第一桶金,性格也越来越开朗。
随着生意越来越多,王佳荥慢慢有了一些外地客户。他发现,卖纸箱不但利润很低,而且还有售卖范围的限制,如果把自己的纸箱卖到其他地方,销售过程中产生的费用比纸箱成本还要高。经过一段时间思考之后,他开始一家一家去找供应商,按照客户的要求生产定制,再由当地供应商直接发货给买家,这样不但可以节约成本,还大大缩短了运输时间。
随后,王佳荥在杭州下沙的一家大学生创业园卖纸箱,同时在淘宝和1688阿里巴巴批发网开了店铺。按此前的套路,他以更便宜的价格进货,卖给全国各地的淘宝商家。到王佳荥大学毕业时,店铺月销售额已突破20万元,一年销售数亿只纸箱。他说:“几乎没有人能一开口就叫对我的名字,人们都直接叫我‘纸箱哥’。”慢慢地,“纸箱哥”的名号不胫而走。
经过几年的摸爬滚打经验积累,王佳荥在全国各地成立了十多个仓库用以就近、直接发货,并且累计客户多达30万家,成功做成淘宝平台第一纸箱供应商。
电商纸箱是一个细分的领域,在别人还没有看懂电商发展前景的时候,王佳荥就已经奔跑在这条路上了。
2011年双11前后,不少商家因为缺包装纸箱发不出货,他们急得每隔几小时就给王佳荥打一通电话催促。王佳荥比他们更急,物流爆仓,纸箱被堵在了快递分拨网点外的大街上,等发货就排了好几天的队。王佳荥很清楚,一千个箱子对他而言不过两三百元的销售额,但是对于客户来说,一千个包裹发不出去,就相当于一千个差评,“这对电商的伤害太大了。”
王佳荥回忆,那段时间,厂里的工人每天差不多要干12个小时,而他自己更是连续三天三夜未能休息,最后累倒在装车现场。他说:“虽然有的客户意识不到,但我要为他们想到,客户觉得在我这里就能买到纸箱,这是一种信任,虽然没有契约,但这种信任比契约更让人不能辜负。”
2015年,王佳荥成立杭州纸箱哥文化传播有限公司,开始尝试在纸箱上做广告。他认为,一方面企业可以通过广告费来补贴环保技术的研发成本;另一方面,将纸箱变成媒介也是产业方向的新尝试。
“纸箱哥”的团队里有一支广告大军,成员都是90后。王佳荥的第一个作品,是给福特汽车做广告。他们精细地设计方案,同一个方案,从不同角度反复设计,每一个细小的环节都认真修改,力争做到最佳。十几款广告方案里,最后敲定将纸箱和汽车模型结合起来,家长可以拿着纸箱跟孩子一起拼。这款既是广告又是儿童玩具的纸箱一下子成为抢手货,福特汽车厂家大为赞赏。
“纸箱哥”还设计了可以做收纳盒的快递箱,为天猫美妆做推广。因为创意和精准的渠道,越来越多的商家开始与他合作。
“我卖纸箱,更要卖创意。”王佳荥将广告和纸箱结合起来,再把价格压低,和商家共谋福利。广告在商家眼里更是重中之重。快递纸箱面对的是近6亿消费者,这种场景化、精准化的广告投放价值非常大。
王佳荥找到第三个突破口之后,事业如日中天,无疑像是挖到一座金矿,之后很多广告主都开始找他合作。
2016年7月,“纸箱哥”王佳荥完成天使轮投资,金额为1000万元;第二年A轮融资又获得数千万资金;2018年年底又拿到数千万的A+轮融资;2019年3月18日,“纸箱哥”宣布获得余杭产业基金战略投资。
王佳荥和他的品牌已经站在淘金的风口。“方向对了,就不怕路远。”王佳荥说,“其实,能够帮电商卖家省钱才是我们最大的价值,我始终觉得,口碑比金钱重要。”