体验经济下的付钱法则

文/小凤

政治经济学里讲“价格取决于价值，价值决定价格”，这是传统的定价法。如今这个定价法则，正在渐渐被体验经济动摇。

关于体验经济，我可以举几个例子：

某坚果食品的电商，其产品体验从用户收到包裹的那一刻就开始了。每一个包装坚果的箱子上都会贴着一段手写的文字：“快递叔叔，我要到我主人那了，你一定要轻拿轻放哦。”打开包裹后会发现，每一包坚果都送了一个果壳袋，方便把果壳放在里面；打开坚果的包装袋后，每一个袋子里还有一个封口夹，可以把吃了一半的坚果袋封住。令人想不到的还有，袋子里备好的擦手湿巾，方便吃之前清洁一下双手。

不要小看这些体验。这些体验让该品牌2019年的销售额超过100亿元。它的投资人说：“这个坚果本身并不是质量最好的坚果，但他做出了最好的包装。”

以前用户关注的是坚果营养价值。这属于产品本身的炒作，所有商家都说自家的最好，用户已经麻木。但当把包装做到最好时，大家会觉得商家在用心做产品，连包装都这么用心，更何况包装里的产品呢？

再比如，有一次我去台北出差，看到小吃街上的水果摊老板将西瓜全部去掉皮，切成一块一块。他们还会给顾客一个塑料袋、几张餐巾纸和几根牙签。这样顾客吃的时候不用丢西瓜皮，瓜籽可以吐在塑料袋里，吃完还可以用餐巾纸擦擦手……后来我总结：台北的小吃为什么这么有名？不是因为他们用了哪一道秘方，而是他们在不断增强用户的体验，且把每一个体验真正深入了下去。

关于用户体验，我还有一个例子：一个创业团队由于缺乏资金，东拼西凑到一些钱，做出了一款老人手机，刚上线，淘宝就好评如潮。

对老人来说，要习惯手机的左右键操作实在太麻烦，但这部老人机唯一的操作就是向上翻，而且图标很大，界面也很简单。如果想加一个人进通讯录，老人不会打字，可以直接拍张照片，然后填上电话号码就完成了所有操作。图片的确比文字占用空间，但聪明的团队人员意识到老人没有年轻人那么多社会关系，很多时候就是家人、邻居等几个常用联系人，所以他们的手机通讯录采用了图片形式，而且他们的手机没有检索功能，通讯录只需上下翻动。此外，手机里还安装了防骗手册，当老人遇到诈骗电话时，对方会被自动屏蔽，这一功能也大大满足了子女们的需求。

工业时代商家的惯性思维是投入小于或等于产出，成本低于售价，但在体验经济时代，如果没有用户体验，产品就很难达到盈利的预期，只有满足了用户的体验需求，盈利才可能实现。