退伍军人的创业路

潇棋

走进通州葛布店东里100- 1，迎面看到的是完达山、北大荒集团几个大字。这里是北大荒绿色食品会员特享专区，奶制品、有机米、玉米糊、葵花籽油等等，整齐有序地摆放在架子上。一进门左侧，是一个红色的按摩椅，顾客累了，可以坐在上面按摩放松一下。两位女士来了，一看就是老顾客，她们直奔自己想要的商品，之后结账离开了。

沿着楼梯向上走，一个场景震撼到了我：几十面锦旗挂满了整个墙。“敬业爱岗时代典范”“产品过硬服务一流”“金奖银奖不如百姓夸奖·金杯银杯不如百姓口碑”……一面面锦旗无声诉说着发生在这里的故事，让这个外观不起眼、装修并不高档的店铺变得有点神秘起来。

来到二楼办公区，一位三十多岁的男子，正在给员工布置当天的工作。他中等身材，皮肤白皙，寸头，上身穿黑色长袖衬衫，下身穿灰色裤子，站在那里，眼神坚定，站姿挺拔。他就是完达山高端乳品事业部北京区域总经理张升杰———本期闯与创的主人公。

销售首先要讲诚信

张升杰与完达山的结缘，需要从13年前说起。

那一年，张升杰的山西老家开始征兵，从小就喜欢军人的张升杰应征到了中国人民解放军最高军事学府、将军的摇篮———国防大学。“记得有一个夏天中午，我在站岗，蚊子咬我，我就用手套挠了一下，副班长看到了，就让我从当天下午站到第二天晚上。站岗完毕，浑身上下全部湿透了。”部队生涯，让张升杰明白了什么是严守纪律、持之以恒。

“从国防大学复员后，我就到了北大荒集团控股公司下属的完达山乳业股份有限公司工作。一年之后的2006年底2007年初，完达山在北京开始拓展市场，因为我在北京当过兵，对北京比较熟，就主动请缨到了北京。”

众所周知，销售工作非常具有挑战，压力异常的大，很多人都坚持不了，不是离开就是转行，但张升杰是个能吃苦且善于思考的人。他从新员工到销售冠军、再带领团队荣获冠军团队、到成为完达山高端乳品事业部北京区域的负责人。

当每天晚上许多人都在休息的时候，他就出去宣传；他看了许多关于奶制品和销售的书，听了大量的講座，从专业和服务两方面入手，让自己变得更强。“销售之道，是一门科学和艺术，从电话邀约、与客户交谈都要逐一学习，后来我终于明白了销售的门道。销售需要你对陌生人说清楚你在做的那件事，需要你说清楚这件事能给对方带来什么样的价值。销售如同泡茶，也需要功夫，不是去‘讨好别人，整个过程是一种出神入化的感觉。但最重要的，是得讲诚信，还得有耐心。”

张升杰坦言：“其实，创业初期并不太顺利，北大荒集团不靠高端乳品业务支撑企业发展，粮食是它的大产业。而且我们做高端乳品在国内利润并不是很高，顾客大多是中老年人，做老人的服务，既不赚钱又出力不讨好。所以，刚开始那几年，集团一直想取消这个板块。但我们坚持了下来。”

张升杰认为，人们对健康越来越重视，一个人的免疫力要提高，需要优质的高蛋白。尤其是当人年纪大了之后，身体机能衰退，各种疾病出现。“越做老人的工作越觉得老人不容易，不容易不是说生活条件不好，而是因为很少有人去理解他们关心他们。年轻人生病了，大部分吃点药打打针就好了，但老人的病是需要长期吃药的。但是，他们也想出去旅游，需要嘘寒问暖和陪伴，需要好的产品给身体带来帮助。作为企业，一方面做经营，另一方面能为老年人做点实事，为他们生活保驾护航，是两全其美的一件事。”

“只有做到了，顾客才认可”

2020年的新冠肺炎疫情，打乱了所有人的生活节奏，也给张升杰和他的团队带来新的变化。“以往，我们的销售都是线下为主，因为顾客大都是中老年人，能玩转手机、微信、社群的不多。疫情期间大多数人足不出户，许多人宅在家中，我们就迅速调整了工作的方式。先是给员工进行培训，之后迅速以部门为单位建立了自己的专属社群，通过打电话或自己录的教学小视频，一点点教顾客怎么进直播间，怎么互动。”

线上活动举办了十期，每一期主题不同，每一期10天到12天左右。“线上内容有防疫知识、绕口令、手指操、韵律操、娱乐、朗诵等丰富多彩的活动；直播的形式也是多元化的，庆祝七一党的生日、祝福感恩教师节、顾客才艺大赛、走进工厂生产线、顾客到直播间用北大荒的油做菜，全面讲解各种油的健康知识，每种油有什么特点。不同的直播，多方位的展示吃喝睡养每一方面，帮助顾客度过疫情期，充实顾客的居家健康生活。”

“顾客和员工之间也发生了不少感人的故事。疫情期间，有的顾客不敢出去，我们就把菜送到顾客家里。员工还会义务为顾客擦玻璃、擦空调。我们没把顾客当顾客，而是把顾客当家人，传递完达山的家文化、爱文化、孝文化。没有爱、没有孝、没有真，就换不来顾客对我们的信任，这都是相互的，只有做到了，顾客才认可。”

顾客宋文英在群里说：7月的一天下午5时30分赵宁来看我，坐下后和我聊天。一看小伙子脖子怎么有点歪呀？细听原因是电风扇吹着受凉了，我立刻按摩和拔火罐，治疗后疼痛减轻了，说着就要走了。我正好蒸了花卷，“你尝尝阿姨的手艺，赵宁说吃到家里的味道了。”第二天早上，得知赵宁脖子不疼了，又工作到晚11点才吃晚饭。孩子们离开爹娘，咱们就需要互相关心照顾了。

在8月23日的空中大课堂中，顾客刘丽筠在群里发了一段话：我对申海飞有了全新的认识。今天下了一天雨，早上雨还特别大。我从密云回来，被困在百子湾桥底下。这时，一阵阵电话铃响起，电话那边传来申海飞的声音。“阿姨，您到哪儿了？您那边儿雨大吗？”我回答说，“这边雨挺大的。”我告诉申海飞，“放心我已经通知了女儿，女儿一会儿开车来。到这儿接我。”申海飞这时才放下心。还说“您穿外套了吗？我试了一下，雨水很凉。千万别着凉。你别动，注意安全，一定要等您女儿接上您。”申海飞还说，“阿姨，您拍个视频，我看看您那边的情况，我就放心了。”暖心的话，进入我心，让我全身发热，冷都不知道冷了……

原来的线下活动不可能天天和顾客见面，但线上却可以天天和顾客打交道。顾客对于完达山品牌认知和黏合度更高了，新顾客也融了进来。“一个顾客一个月给我们介绍了十多个新朋友，人有两种嘴最不好张，一个是借钱，一个是介绍，介绍是需要以人格担保的，又没有什么利益。新顾客进来后，又通过线上的科普知识、健康常识、娱乐活动对完达山的品牌和员工有一个全方位的认知，我们还开设了团购平台，疫情使得老百姓的健康意识提高了，对奶制品需求增加了。疫情期间，我们的销售量甚至超过了以往的同期销售量。”张升杰说。

“疫情期间，我们带着高端乳品等营养食品走进了通州六中，为即将中考的师生送上一份惦记；走进了通州核酸检测站，为坚守前线的工作人员送去了一份关心；走进了公安分局、派出所、检查站，为奋战在一线的公安干警送去了一份崇敬；走进了365晨光宝贝之家，为特殊群体的孤儿们送上了一份温暖的爱。”

那个最初的梦想

张升杰的工作是忙碌的，他说许多晚上，躺在床上睡不着，各种事在脑中不停地出现，“那种感觉，就像手机一样，虽然不用了，但后台各种软件一直在运转。但付出多少就收获多少，要想实现自己最初的梦想，必须坚持下去。”

“你最初的梦想是什么？”面对记者的提问，张升杰的思绪一下子回到了从前。

“我1986年出生在山西长治一个偏远的小山村。小时候农村基础建设比较落后，家里经常会停电，只能靠蜡烛来照明。大概六七岁的时候，每当家里停电，我就莫名其妙感觉不舒服，就哭。每次看到村里的老人去世，通过大门口看到里面停着棺材，我就有一种强烈的想法，觉得人活着很没意思。”

每个人的一生中，都有这样一天，有一个想法，陡然间像一道闪电，劈开懵懂；醒了，这就是另一个世界了。张升杰的改变也是如此。“9岁的时候，上小学的我视野逐步开阔。我发现身边有许多穷人家的孩子穿的不好吃的不好，学习也不好。当时看李嘉诚的创业史，看他做慈善，我就觉得人活成那样才有价值。”

虽然有了人生目标，但上完初中后，由于各种原因，张升杰选择了从山沟里走出去，到外面的大世界去看看。“我的第一份工作是和同学进入一家洗车房，每天只有两元钱的收入。干了大约四十天，我觉得这不是我想要的生活，就果断离职。回到家，我和妈妈聊起了人生第一份工作的感受，本来是一肚子的苦水想要倾倒，没想我刚说出结果，妈妈就说‘别人能干，就你不能干！顿时，我委屈的眼泪就在眼里开始打圈圈，当晚在被窝里抹了一宿的眼泪。后来，发小介绍我去饭店学徒，我暗暗发誓：一定学一个金牌厨师回来，证明给妈妈看：儿子不是个孬种。”

“到了飯店，我才发现自己的工作是刷碗工。正值冬季，后厨的职工都住在一间没有暖气的小平房里。我每天早晨四五点起床，给师傅们做饭，一天平均要刷洗4000—6000套盘子和碗，每天忙完，已是深夜，身上基本全是湿的。在冰冷的宿舍里，我盖着一条被子，经常夜里两三点钟就会从梦中被冻醒。我想过放弃，但是每每想到妈妈的话和当初的誓言———我不能放弃。”

对于张升杰，这段经历是刻骨铭心的，直到现在，他手上留着第一个冻疮印儿。“从那时候起，我就发誓，今后不让自己再有那样的人生经历，这也是我人生最后一个冻疮印儿。”

三个月的饭店经历，让张升杰学会了吃苦和忍耐。就这样，张升杰坚持到了春节放假。“第二年饭店后厨改制，师傅没有再联系我，我也没再回去。”

后来，在同学的引荐下，张升杰来到天津一家化学企业当专职消防。这是他第一次到大城市见世面。和以前的工作相比，企业的专职消防工作比较安逸。每天训练、巡逻、检查，食堂的饭六菜一汤，每天可以洗两次澡。晚上有时候值夜班，他就听收音机。“记得有一个栏目叫《夜半情深》，每天都讲故事。故事里有世界500强的企业家的人生，这些传奇人物的人生很精彩，虽然他们吃过很多苦，但最后都取得了成功。那时候还流行一本杂志《青年文摘》，里面有很多名人故事和名人名言，遇到精彩的句子，我就拿出本子抄在上面。”

面对比较舒适、工资也不低的工作，许多人会选择就这样下去了。但张升杰坦言：“我的工作虽然目前看起来很舒适，工资也不错，但总有一种虚度光阴的感觉。我觉得，再那样下去，我就完了。每次在外出购物时，看着琳琅满目的各种商品，我就想起最初的梦想，想着自己可否和那些500强里面的人物一样，取得成功的同时，也为社会做出一些贡献呢？这也是我后来走上经商之路的原因。虽然现在看来，我小时候想的有点大，但是尽自己的微薄之力还是可以的。”

到如今，张升杰在自己梦想的路上，已经经历了近30个春秋。张升杰向记者透露，目前，完达山高端乳品事业部北京区域一共有三个店，同时已经基本研制完成一个新的服务项目，准备和有关部门合作，让老人实现全面线上养老。“为顾客的健康保驾护航，我会一直坚持做下去。”

在部队，他认真履行军人职责，忠于党，守护人民幸福；退役后，继续秉承初心，保持军人本色和脚踏实地的奋斗热情，退伍不褪色、退役不退志，在平凡岗位上做出了不平凡的养老助老事业，为中老年人托起“最美夕阳红”。