高铁车票销售投放策略改进研究

王凌燕

（中国铁路北京局集团有限公司客票管理所 主任，北京 100860）

随着我国社会经济的飞速发展和高速铁路网快速建设扩充，高铁列车的开行数量及密度都有了显著增长。 为推进高铁客运车票销售投放策略的科学性和合理性，做好客运产品领域的“强基达标、提质增效”工作，以及落实国铁集团提出的“一日一图”挖潜提质计划，深入和全面研究车票销售投放策略势在必行。

1 车票销售投放策略现状分析

1.1 售票组织与控制策略

近年来，铁路运营部门提出和运用了一套以票额预分和席位共用相结合的票额组织策略[1]，以解决客流波动幅度较大时票额分配与实际需求不匹配的问题， 使其能够更灵活地适应复杂的客流情况。 这些策略在不同的时期和售票阶段发挥不同的作用。 预售期前或开始时的策略包括票额预分、票额套用，以及票额限售。

1.1.1 预售期外

1） 票额预分。 是指在客流分析和预测的基础上，在预售期外对席位进行合理配置，在预售过程中根据销售进展和客流情况进行动态调整，力求实现票额资源和客流需求的动态最佳匹配的一种票额组织方法，分为精确预分和模糊预分两种。

精确预分是根据人工或系统预测值，对始发站长途票额进行裂解， 将部分票额分配到沿途站，并生成始发站至沿途站的短途套用票额。 票额归列车预分站使用。 其优点是兼顾各沿途站客流需求，所有沿途站票额均可提前发售，缺点是票额难以实现列车站间弹性动态调整，客流出现波动时，易产生票额碎片，造成能力浪费。

模糊预分是根据人工或系统预测值，调整始发站票额用途、共用范围和以远站，实现设置分组，沿途站在规定数量范围内发售始发站票，票额归列车始发站所有。 优点是兼顾分组车站客流需求，票额以最长形式保留，票额可在列车站间进行弹性动态调整，缺点是非分组车站无预分票额，只能等待分组车站售出后产生的复用席位。 如车站分组、限售区段设置不当，将造成非分组车站无票可售。

两种预分方式均可通过其他策略设置引导客流，过分保留或投放票额均无法保证能力与需求的良好匹配。

2） 票额套用。 是指票额分配至非始发站时，增加始发站至票额分配站的等量短途车票。 票额套用是对票额分配在计划层面上的补充，票额分配计划确定后，票额套用方案随之也确定，形成两部分独立执行的票额（子）计划，共同保证每个区段的运输能力都达到列车定员[2]。

3） 票额限售。是指后方某个车站售出的某趟列车的客票，其到达站必须是列车径路前方某个车站（该车站称为限售站）或该站往前的其他车站，而不能是该前方站与后方乘车站之间的车站。 这里前方车站指的是离终到站更近的车站。 限售站至终到站之间的区段，称为限售区段。 这项措施的目的是在铁路运能紧张的时候，通过设置票额限售站，优先照顾长途旅客购票。

4） 通售。 是指经过票额预分后，未进行分配的且可被始发站和沿途各站使用的票额。 通售中的票额不属于任何车站，供全部车站利用。 在运能不紧张的时期，可以借助通售策略有计划地开放票额供有需求的车站使用。

1.1.2 预售期内

1） 席位复用。是指当卖出的车票未到达预先定的终到站时，由系统自动生成一张从该目的站到预定终到站的车票。 预分时产生的票额和短途套用的车票，当没有发售到预定终到站时，都将产生复用席位。 席位复用从一定程度上解决了售票过程中“长票短卖”造成的运能浪费，充分利用了剩余区段的运输能力。

2） 票额共用。是指同一列车径路上分配给各乘车站的票额能够被前方若干个乘车站共同使用。 该策略有效解决了车站乘车人数受到该站的票额限制的问题，对减少运能浪费，提高列车运输能力，提高列车整体收益具有重要意义。 共用策略调整主要解决的问题是：票额所属站有大量票额剩余，但是前方站却无票可卖。 需要注意的是，票额所属站的票额只能对前方站进行共用， 而不能对后方站共用。 这里的前方站是指距离终点站更近的车站。

3） 票额解限。 是指预售期内，根据现有的售票情况和需求情况解除限售站的设置，将票卖给沿途的各个区段。

在售票组织过程中，通过设置票额预分保证供需平衡，通过票额共用调节供需差异，通过限售站设置保证长途票卖给长途旅客，通过票额套用提高始发端上座率， 通过席位复用提高终到端上座率。票额套用、共用、复用的策略实施，一方面使列车客座率普遍提高5%～15%，另一方面每年为全路带来超过10 亿元的客运增收， 为铁路客运挖潜提效作出了重要贡献。

1.2 售票组织与控制原则

旅客列车票额预分的目的是为了使每一趟列车的每一席位尽量得到全程利用，在列车票额总量一定的情况下，按照预测的客流进行席位的区段分解。 在预分过程中注意满足如下原则：

1） 首先确保列车的整体效益，即列车的全程客座率、列车的全程收入以及列车的社会效益。

2） 其次是保证始发站长途车票的效益。票额的动态预分应保证始发站的长途车票数量，稳定始发站的长途客流，更好地方便长途旅客。

3） 充分挖掘中间站短途车票的效益。对售票组织过程中裂解出车票的历史情况进行分析， 科学、合理地分配中间站的票额，以保障中间站的旅客发送，提高其组织客流的积极性[3]。

1.3 存在的问题

目前票额预分的主要人工工作量在预分模板管理，人工观察客流与分析的工作量较大。 主要表现在：一是人工设置难以保证每趟列车的站间共用张数的精确设置，无法及时兼顾始发局和沿途局的客流需求[4]；二是难以通过人工及时调整每趟列车的限售区段，无法及时兼顾长短途客流的需求。 这就会存在预售前期票额管理过紧，预售后期票额管理过松，为保证票额的可调节性和可控制性，长途预留偏多的现象。 还有客流时刻都在发生变化，人工模板难以追随客流的变化。

由于目前票额集中在始发站，票额共用需要路局人工定义各个列车的票额共用站的共用时间，无法定义共用张数。

席位复用需要等别的区段售出后，才能产生复用票额。 复用站对售出站有很强的依赖性和不确定性。

因此，针对基于不同时段和客流分类的车票销售投放策略的理论和方法展开研究，对于促进我国铁路运营管理水平的提升， 精细化配置和资源管理，更好地发挥铁路的社会效益，提升集团公司的经济效益，具有重要的理论和现实意义。

2 车票销售投放策略改进

2.1 基本思路

借鉴收益管理的基础理论，通过建立实时预测模型对客流OD（O 代表起点站或发站，D 代表目的地或到站）为基础的需求进行分析，利用计算机技术在客票系统中自动生成票额预分方案，通过审核和调整后，在预售期之前形成最佳或最为满意的票额预分方案。 进入预售期后，通过跟踪监控不断进行方案的调优，实现客流与市场需求匹配，实现经济效益与社会效益的双赢。

2.2 实施难点

客流预测是实施票额自动预分的基础，提高客流预测的准确性是自动预分实施的重点与难点。 市场需求变化莫测， 每年的客流规律都不尽相同，影响因素错综复杂，包括宏观经济、气候条件、行业竞争、节假日安排、学生放假时间、大型活动、突发情况等在内诸多因素均可能对客流流量、流向及走势有所影响。 如何优化算法，完善数学模型，提高预测准确率，是实施自动预分的难点。

2.3 实现的创新与突破

通过信息化手段提高票额预分的效率和水平，实现预售期外一日一车一方案，预售期内票额动态自动调整的目标，使车票销售投放策略进一步科学化、合理优化，以便更好地服务铁路客运运营管理，进一步带动整体路网效益的提高，对运输能力更好的利用起到良好的作用。

2.3.1 针对不同列车实现了个性分级，不同类型列车采取不同的预分模型

各个不同方向、不同列车各有各的特点。 综合考察列车的始发上座率、途经站利用率和终到站下车率，评估列车分级。 根据列车的客座率和客流形态对列车进行聚类分析， 使用SPSS Statistics 软件对相关数据进行处理，根据快速聚类方法，将列车聚为4 类：

1） 旺旺型，整车客流旺，上述三率持续在90%以上；

2） 前大后小型，列车始发上座率高，沿途站利用率和终到站下车率逐步下降或波动下降；

3） 前小后大型，始发上座率不高，沿途站利用率持续攀升；

4） 稳稳型， 整车客流稳定， 上述三率稳定在70%至90%之间。

不同客流类型采用不同的票额组织优化目标，和与之匹配的票额预分模型。

2.3.2 将精确预分与模糊预分两种模式有机结合起来，实现自动预分的方法创新

车票投放以客流预测为基础实施精确投放与模糊投放相结合的模式。 精确投放即完全按照预测需求对票额进行裂解，模糊投放即席位全部放始发站，按发站将各停靠站分组，各分组站分别标记用途，不裂解短票。 各发站根据共用定义，自预售之日起发售本组用途的车票。 列车以精确投放配合模糊投放的综合预分为手段，实现列车的共性管理。

根据列车始发长途、始发站终到局、始发局终到站和非始发局非终到局的客流情况，实现若干子预分的步骤。

第一步：精确预分

这里定义fi,j为列车第i 站到第j 站的客流预测量（i≥1，j≤m），F 为列车的定员。

1） 始发终到长途预分， 票额投放数量为：f1，m（f1，m≤F）；

3） 始发、沿途、沿途、终到的二次接续预分，票额投放数量为（min（f1，k，fk，n，fn，m））≤F）。

精确预分步骤中， 票额将真实投放在沿途各站。

第二步：模糊预分

精确预分执行完毕后的剩余票额将会执行模糊预分。

1） 始发站至终到局各站客流需求的以远站预分，票额投放数量为这里定义s 为终到局首站）；

2） 始发局至终到局客流需求的以远站预分，票额投放数量为（这里定义t 为始发局末站，s 为终到局首站）；

3） 始发站至非终到局各站客流需求的以远站预分，票额投放数量为这里定义 t 为始发局末站，s 为终到局首站）。

这种混合预分的优势在于：一是确定需求的票额裂解管理。 可以将确认的可以拼接成长途的客流需求， 在预售期起始日时把票额裂解到需求站，使票额供给的有效时间最大化，有助于常旅客购票体验的改善。 二是培养需求的票额模糊管理，这样可以保证一定范围的票额共享，充分挖掘市场需求的潜力， 并为进一步提高客流预测的准确度积累数据。

2.3.3 通过二次预分实现了预售期内售票组织策略的自动调整

在第一次预测相对稳定后， 提出开车前3 天重测预测，开车前2 天实施二次预分的建议。当前客票发售的预售期为30 天， 开车前30 至3 天为客票销售的平稳期， 这一阶段按照第一次预测数据的方案执行票额分配， 开车前3 天起进入客票销售高峰期， 需要及时将当前剩余票额重新优化调整，保证列车开行综合效益。这个过程称为二次预分，二次预分提取数据参考的因素更多，除历史同期数据还需采用预售期内以及更多外在影响客流规律的因素， 使票额分配比例与销售速度的匹配度更加优化。

票额自动预分真正实现了一日一车一方案，提高了售票效益，降低了职工的劳动强度。

3 车票销售投放策略改进实施效果

3.1 车票销售投放策略试点情况

2019 年4 月1 日起，中国铁路北京局集团有限公司按照改进的车票销售投放策略， 分三个阶段对三大方向高铁列车进行试点。 第一阶段成渝方向（成都、重庆）5 趟，第二阶段增加西安和合肥方向17 趟， 第三阶段增加东北方向 （哈尔滨、长春、大连、吉林、牡丹江）8 趟。 自 7 月 1 日起，共投入30 趟试点列车执行票额自动预分至今，具体车次见表1。

表1 30 趟试点列车基本情况

续表

3.2 试点列车效益指标变化

2019 年暑期（7 月 1 日至 8 月 31 日）30 趟试点列车效益指标实现大幅增长。

图1 不同方向列车主要指标增幅对照图

3.2.1 试点列车的全程旅客发送人数、全程票款均实现大幅增长， 在运力同比大幅增长的前提下，客座率仍然实现提升

如图 1 、 表 2 所示，30 趟列车总运能195.7 万， 同比增幅 17%。 全程发送人数303.6 万人， 同比增加 59.8 万人， 增幅24.5%；全程票款9.99 亿元，同比增长1.69亿元，增幅20.3%。 全程发送人数和全程票款的增幅均超过了能力的增幅。

尤其是全程客座率达到了91%， 同比提升了0.9 个百分点。 在能力大幅增长的前提下，客座率仍然能够正增长，一方面说明市场潜力很大， 一方面确实说明售票组织策略合理，预分方案精准。

表2 不同方向列车主要指标增幅统计表

3.2.2 试点列车暑期为北京局集团有限公司增运41万人，增收1.39 亿元

试点列车始发局上座率为113%，同比增长5.3个百分点；始发局发送人数为221.1 万人，同比增长41 万人，增幅为22.8%；始发局客票收入为8.85 亿元，同比增长1.39 亿元，增幅为18.7%。

3.2.3 试点列车整体效益指标好于全路和全局平均水平

试点列车综合客座率为91%，高于全路直通列车1.9 个百分点， 高于北京局集团有限公司直通列车0.2 个百分点。

4 优化建议

目前的车票销售投放策略改进工作只是取得了初步的成效，后期还需要逐步推进：

1） 继续扩大试点列车的范围。拟在中国铁路北京局集团有限公司其他方向高铁列车试行票额自动预分工作，进一步验证研究成果。

2） 进一步提升客流预测的准确率。不断优化票额自动预分的模型和算法。 在经济效益方面，近期目标着重于提升列车客座率、客收率及客票收入水平，远期目标在于建立售票效益评价机制，实现列车效益最大化。 在社会效益方面，近期目标着重于基本满足旅客出行需求；远期目标在于提升旅客的购票体验，实现客流的可达性，即旅客能够在最合适的时间以最合适的方式购得所需车票。

3） 实现预售期内售票组织策略的多次自动动态调整。 目前只是通过二次预分实现预售期内售票组织策略的一次调整， 随着候补购票功能的推进，将会对客流的数据采集工作提供更丰富的支撑，这也为多次自动调整提供了数据支撑。

5 结束语

本文结合高铁开行实际，运用信息化手段提高客流的预测水平，为精准提报运力需求，充分利用运输能力打下良好基础。 今后，在本文提出的票额预分改进策略的基础上，应进一步优化票额资源配置，实现售票效益最大化。 车票销售投放策略改进是一项非常有意义的工作，一旦成熟，在全路将有重要推广价值。