乘风破浪的云上银行

田巧云

网商银行是一家没有线下网点、开在“云端”的银行，以大数据为基础，以技术算法为驱动，以创新开放为理念，专注于解决小微企业的信贷难题。短短5年时间，网商银行已成为全球服务小微企业和个人创业者最多的银行。不过，因为净利润在行业内长期垫底，网商银行又被戏称为“傻子银行”。

傻子银行的背后是怎样的价值观？在过去5年里，它用怎样的创新逻辑，服务成千上万的小微企业？在服务的过程中，网商银行又是如何确保自身风险可控、模式可持续的？

小微信贷2.0 小微企业抗风险能力低，成长一直颇为艰辛。穆罕默德·尤努斯创办的孟加拉格莱珉银行是全球创新信贷思维的优秀代表。如果说格莱珉银行依靠熟人担保的方式为农民授信是小微信贷的1.0模式，那么网商银行以大数据为基础，通过技术和算法，为小微企业提供无抵押贷款的模式，就可以称得上小微信贷的2.0模式。

在这套“逐数据而生”的风控逻辑中，只要小微企业有数据，信用就能被“定价”，网商银行就敢为他们授信。

数字时代的生产力 数字时代，创新力决定生产力。在服务淘宝商家的过程中，网商银行最终形成了一个基于大数据的“310信贷模式”，即3分钟申请，1秒放贷，0人工干预。但这样的生产力如果只服务线上的淘系商家，网商银行没有未来。

网商银行把目光转向街边小店，它们和大企业一样，都可以通过经营状况推测信用状况。最终，支付宝推出了“收钱码”，商家通过收钱码收到多少钱，实际上就反映了自己的经营状况。为了鼓励更多码商使用收钱码，网商银行开发出“多收多贷”，即收的钱越多，贷款额度就越高。“多收多贷”这款产品逐渐成为码商们常用的信贷工具。

除了淘宝商家和码商，网商银行服务的另一个重要群体是农民。农村金融不仅面临数据难题，存货融资中商家的存货估值也很不容易。为了解商家备好货后没钱的窘境，网商银行创新性地把商家的存货数据和销售产生的应收账款数据打通，不但存货可以变成一笔信用额度，存货售出后变成应收账款也会被立即增加到客户的信用额度里，抵消了客户因存货售出带来的信用额度减少，这样既能保证客户发货不间断，银行也能控制自身的风险。

踩油门的守门人 不断创新的信贷产品是银行的生长力，严谨的风控系统是银行的生命线。“在网商银行内部，风控部门不仅要起到踩刹车的作用，还要成为助力小微企业生长的油门。”“风控的目标并不是越低越好，这样会限制对客户的服务，我们所要做的是将风险控制在合理水平的同时，还能为更多客户提供最合适的授信。”网商银行资深总监孙晓冬如是说。网商银行相信“信用”的力量，不预设坏人，而是通过大数据来了解客户。

“5年来，网商银行累计服务了2，900万小微经营者，包括网店、路边店、经营性农户。这些小微经營者户均贷款3.6万元，80%此前从未获得银行经营性贷款。”在6月30日的网商银行小微金融合作伙伴大会上，网商银行董事长胡晓明公布了网商银行的5年成绩单。

下一个5年，网商银行的核心战略是打造中国式开放银行，并已设定代号为“1234”的四大新目标。“1”是指5年内用供应链金融方式服务1，000万小微，“2”是指和2，000个涉农县区达成战略合作，实现贷款村村通，“3”代指与金融机构合作，共同向小微群体发放3，000亿元贷款的免息券，“4”则表示将为4，000万女性提供资金支持，为女性就业创造更多选择机会。

田巧云

2020年5月，上海一些沿街商铺的玻璃门上纷纷贴起两个大字——“转让”。看到这些空置的商铺，有一个人喜忧参半。他叫单卫钧，是“沪上阿姨”品牌创始人。奶茶行业，位置就等于流量。在上海这个遍地奶茶店的城市，好的铺面曾经可遇而不可求。现在，店铺近在眼前，单卫钧却高兴不起来——毕竟，光有位置不行，一个成功的奶茶店还需要资金的支撑。

“开一家奶茶店，如果只算装修、设备，投入并不高，大约16万元左右，即使加上2万元的加盟费，也不超过20万元。但如果加上房租、转让费、进场费、中介费等，整体投入在40万～50万元左右。”单卫钧坦承，这笔投资对渴望自主创业的工薪族来讲难度不小，尤其是那种开了一家店，又想开第二家、第三家的加盟商更难，现在最大的加盟商已经开了20家店。目前，沪上阿姨有1，600家门店，今年计划新增1，000家店，一些加盟商迫切想开新店却苦于资金短缺。

前不久，单卫钧接到一个电话。原来，网商银行针对一些知名度较高的品牌商，推出了“新店加盟贷”。也就是说，哪怕加盟商的新店还没营业，凭借品牌资产以及过往经营数据，加盟商也能从网商银行获得一笔小额贷款，解决后期进货资金的问题。

今年两会期间，李克强总理在政府工作报告中鼓励银行要大幅增加小微企业信用贷、首贷、无还本续贷；大型商业银行普惠型小微企业贷款增速要高于40%。这意味着，今年中小微企业的贷款可获得性将明显提高。

作为一家专门服务国内小微企业的普惠性民营银行，网商银行自诞生起就确立了自己的使命和愿景——无微不至。这个没有线下网点、开在“云端”的银行，以大数据为基础，以技术算法为驱动，以创新开放为理念，专注于解决小微企业的信贷难题。短短5年时间，网商银行已成为全球服务小微企业和个人创业者最多的银行。不过，因为净利润在行业内长期垫底，网商银行又被戏称为“傻子银行”。

傻子银行的背后是怎樣的价值观？在过去5年里，它用怎样的创新逻辑，服务成千上万的小微企业？在服务的过程中，网商银行又是如何确保自身风险可控、模式可持续的？

小微信贷2.0

小微企业虽然单个企业规模不大，但是在国民经济中的地位，如同毛细血管之于人体般重要。根据国家工商总局在2014年发布的《全国小微企业发展报告》显示，截至2013年年底，全国各类企业总数为1527.84万户。其中，小微企业1169.87万户，占企业总数76.57%，如果将4436.29万户个体工商户纳入统计，则小微企业在工商登记注册的市场主体中所占比重达到94.15%。

小也意味着抗风险能力低，小微企业的成长一直颇为艰辛。阿里巴巴集团创始人马云曾形象地将大企业比作树，小微企业比作广阔草原上的草。他认为，在企业的成长过程中，资金就像水，大树可以让农夫挑水灌溉，而如果让农夫挑水灌溉草原上的草就不切实际了。所以，要想实现“让天下没有难贷的款”，就需要换一种思维方式系统性地解决问题。

穆罕默德·尤努斯创办的孟加拉格莱珉银行，成为全球创新信贷思维的优秀代表。1983年，格莱珉银行开始为本国农民提供信贷服务，后来推广到全球，最终帮助数百万农民脱贫。如果说格莱珉银行依靠熟人担保的方式为农民授信是小微信贷的1.0模式，那么网商银行以大数据为基础，通过技术和算法，为小微企业提供无抵押贷款的模式，可称得上是小微信贷的2.0模式了。

众所周知，无论企业还是个人，想获得贷款，都需要通过银行的信用评估，评估依据通常是抵押物、有价证券、财务报表等。但小微企业尤其是个体工商户甚至路边摊贩，很难拿出抵押物，更谈不上规范的财务报表。所以，全球金融业虽然已有4，000多年的历史，却一直没能解决小微企业融资难的问题。

中国小微企业融资难更具代表性。首先，中国的信用体系建设起步较晚，银行靠人工审核小微企业的信贷资质，成本高昂，通常一笔业务成本在2，000元左右；其次，小微企业通常单笔资金需求不大，少则几千元，多则几十万元，但放款要便捷、及时；最后，小微企业经营方式通常比较灵活，它们希望贷款也能随借随还，以便降低资金使用成本。

这些特点和需求，成为网商银行存在的价值。网商银行的前身是阿里巴巴集团的阿里金融。“我们发现很多淘宝商家在资金使用上面临一些困难，所以就思考怎样才能帮助这些商家解决资金问题。”网商银行副行长冯亮（花名“钱丰”）回忆称，当时淘宝商家规模普遍较小，抵押谈不上，但它们在淘宝上有大量的交易数据，这些数据某种程度上可以反映店铺的经营状况。

正如维克托·迈尔·舍恩伯格在《大数据时代》一书中所说，大数据开启了一次重大的时代转型。然而当时，很多金融企业并没有感受到数据所带来的强大推力。银行不太相信大数据风控，商家资金问题却不能不解决，没办法，阿里金融只能自己上。从阿里金融到网商银行，在不断摸索和试错中，他们终于形成了一套“逐数据而生”的风控逻辑。在这个逻辑中，只要小微企业有数据，信用就能被“定价”，网商银行就敢为它们授信。

数字时代的生产力

数字时代，创新力决定生产力。在服务淘宝商家的过程中，网商银行最终形成了一个基于大数据的“310信贷模式”，即3分钟申请，1秒放贷，0人工干预。但这样的生产力如果只服务线上的淘系商家，网商银行没有未来。

“码商”的诞生 网商银行把目光转向街边小店。“数字化是我们这样的机构做互联网金融的前提。”冯亮确信数据对于网商银行的意义，但这些小店几乎谈不上数字化，服务它们首先要解决的是数据问题。“后来我们发现，小微企业和大企业一样，都可以通过经营状况推测信用状况。”从这个判断倒推，最终，支付宝推出了“收钱码”，商家通过收钱码收到多少钱，实际上就反映了自己的经营状况，数字化难题迎刃而解。通过收钱码解决数字化问题的小微商家，如今已占网商银行客户的一半以上，它们被业界称为“码商”。

解决了码商的数字化问题，下一步就是向它们提供信贷产品。为了鼓励更多码商使用收钱码，网商银行开发出“多收多贷”，即收的钱越多，贷款额度就越高。然而，挑战总是如影随形。贷款额度不是实物，无法直观看见，加上贷款又是低频需求，怎样让客户感知到多收就能多贷，并由此对网商银行产生黏性呢？网商银行接着又开发了“额度球”，每天早晨，码商们签到后就可以领一个额度球，随后就能直接看到自己的贷款额度涨了多少。这样一来，“多收多贷”这款产品才算真正跑通，也逐渐成为码商们常用的信贷工具。

三试农民数字化 “除了线上的淘宝商家和码商，我们服务的另一个重要群体是农民。”冯亮说。事实上，在网商银行创办之初，就曾确定要将农民纳入服务对象。

“一开始，我们主要是跟着阿里巴巴的‘千县万村计划走。”冯亮回忆。这个计划本身是在每个村设置一个村淘点，然后在当地招募合伙人，教本村农民学会上网，同时帮助他们实现产品的上行（卖东西）和下行（买东西）。但很快网商银行就发现了问题，这种熟人经济的背后，人的作用太大，反而潜藏了一些风险，对网商银行来说，规避风险必须得靠数据。意识到这一点后，网商银行决定换个思路化解农民数据化的难题——与农业龙头企业合作，通过供应链授信向农民提供金融服务。但在合作的过程中，冯亮发现，与大企业的谈判过程是艰难的，而且很多事情快不了，“往往六七个月后才有一点进展，很难实现网商银行的业务定位和目标”。网商银行又把目光转向了政府，毕竟在全国推进政府数字化的过程中，很多农业补贴、农业保险、土地确权等流程都已经数据化了。

2018年，网商银行首次在河南确定了兰考和内乡两个合作示范点，农民们只要打开支付宝就可以申请贷款，等农作物销售之后，随时还掉贷款。现在，在全国范围内，已经有超过600个县与网商银行展开此项合作。今年，网商银行还尝试与卫星图像公司合作推出“亿亩田”合作计划，探索通过卫星遥感技术观察农作物生长情况，并以此为一些农村的种植大户进行授信。冯亮表示：“目前农民在网商银行的所有授信对象中，占比约在四分之一左右，业务增长非常快。”

给自己“找事情” 解决难题不是目标，在网商银行的字典里，服务小微从来没有“终点”二字。除了农村金融所面临的数据难题，网商银行又了解到存货融资中商家存货不易估值。以菜鸟物流为例，它的客户有不少是小微商家，这些商家备好货后常常就没钱了，怎样让存货也能“变出錢”来？

“这就是存货融资，以往银行也会做，但一般只做容易估值的大宗商品，比如钢材、煤炭等。而菜鸟客户的存货一般都是消费品，传统银行没法估值。”冯亮说。网商银行后来结合淘宝天猫巨大的商品库，利用算法对这些存货进行动态估值。解决完估值问题，还有一个悖论需要厘清。传统的存货融资意味着有货押在银行才能融资，如果企业的存货需要出仓库，就必须先还贷，但货不卖出去，哪里有钱还贷？如果没还贷就给货，银行的风险又怎么控制？

为了解决这个矛盾，网商银行创新性地把商家的存货数据和销售产生的应收账款数据打通，不但存货可以变成一笔信用额度，存货售出后变成应收账款也会被立即增加到客户的信用额度里，抵消了客户因存货售出带来的信用额度减少，这样既能保证客户发货不间断，银行也能控制自身的风险。

看起来，创新需要灵光一现，但创新的灵感正是源于长期的行业积累以及对目标的执着。在网商银行看来，服务小微企业，让更多小微企业成长起来就是目标。疫情期间，网商银行向所有淘宝商户推出“免费0账期”服务，只要商家一发货，就能收到由网商银行垫资的货款，帮助商户快速回款。截至6月14日，网商银行已累计为72万淘宝商家垫资2，032亿元。为了帮助武汉当地商家尽快恢复经营，后疫情时期，网商银行又向武汉36万个街边小店、小微企业、个体工商户推出一个月的免息贷款服务。

此外，对湖北符合信用条件的淘宝卖家，网商银行还提供总额度为100亿元的3个月免息贷款。在武汉开理发店的赵文华也是受益者。就在武汉解禁当天，网商银行的扶助贷款也到账了。这不是赵文华第一次从网商银行贷款，以前她也时不时地在网商银行贷一两千元进货，因为网商银行不用抵押，放款又快，一旦手头现金宽裕，马上就能还款，所以资金使用成本不高。

今年，网商银行针对品牌企业推出了新的信贷产品，通过服务品牌供应链，如供应商、加盟商等上下游企业的方式，支持品牌的业务发展。文章开头提到的沪上阿姨奶茶创始人单卫钧就是首批尝鲜者，他说：“我的客户除了终端消费者，还有加盟商。如果说，对终端消费者而言，我的价值是为他们做一杯健康的、高性价比的饮品，那么对加盟商来讲，我的价值就是帮助他们赚钱。”显然，网商银行的“新店加盟贷”正在助力他不断实现自己的价值。

踩油门的守门人

不断创新的信贷产品是银行的生长力，严谨的风控系统是银行的生命线。在所有金融机构中，风控部门的重要性不言而喻，他们是资金的守门人。

风控不要零风险 “在网商银行内部，风控部门不仅要起到踩刹车的作用，还要成为助力小微企业生长的油门。”网商银行资深总监孙晓冬这样定位风控部门。据孙晓冬介绍，网商银行的风控团队在60人左右，这个不大的团队，一方面要保证风险平稳可控，另一方面要带动信贷产品业务增长，同时还要为客户提供更合适的服务和体验。但给客户更好的服务和体验，说起来容易做起来难。小微客户的场景千变万化，规模不同、行业不同，资金的使用需求也是千差万别。

怎样在控制风险的前提下给小微企业适度的授信，是网商银行风控部门一直努力的方向。“风控的目标并不是越低越好，这样会限制对客户的服务，我们所要做的是将风险控制在合理水平的同时，还能为更多客户提供最合适的授信。”孙晓冬对风控有自己的认知。在网商银行，每天有亿级以上的数据跑在云端。再结合10万个以上的风控指标，利用数百个预测模型，叠加3，000多条风控策略，网商银行可以动态感知和管理小微商家的风控状况。

由此可见，大数据是整个网商银行也是风控的底层基础。以物流为例，刚接触时发现这个行业离散度很高，很多地方没有数据。“没办法，我们只能扎进行业去找，后来发现物流行业场景非常复杂。从货主到货运平台，再到最小的卡车司机，其实都有数据的产生，但都拿不到。”孙晓冬说。后来只好通过与外部机构合作获取数据。当然，面对纷乱的数据，网商银行还要清洗、整合和判断，再设计出整个风险管理的流程。

开放的边界 大数据最大的特征是大，合作、开放就成为必然路径。在冯亮看来，除了创新，开放也是网商银行的重要理念。“网商银行是一家很小的银行，要想成长，就必须生长在生态里，如果自己不开放，又怎么能融入生态？”目前，网商银行与外部展开了联合获客、联合放款、联合风控、联合建模等多种形式的合作。对网商银行在合作中的角色问题，冯亮举了一个和天猫汽车合作的案例。

因为汽车不是标品，天猫汽车的线上成交起初很难。后来网商银行发现，如果让标品的金融和汽车结合，就可以让非标品的汽车变身成标品的汽车分期贷。但这会涉及汽车抵押，且不在网商银行的业务范畴内，怎么办？最终，网商银行决定搭建一个开放的平台。由天猫提供商流服务，网商银行提供账户资金收付、风控服务，再把汽车金融公司和融资租赁公司引入平台，让它们提供汽车、资金以及抵押、审批等后续服务。

看起來是一个多方合作的复杂案例，客户体验却更加简单。客户无论在线上还是4S店看车，只要扫一下二维码，立即就能获得这辆汽车的总价以及分期方案。使用支付宝直接付款后，消费者再也不用像以前分期购买汽车时，必须先申请一张银行信用卡，信用卡批复后再申请信用卡分期等那般繁琐。

2018年，网商银行决定启动“凡星计划”，与金融机构共享“310模式”。这个计划主要包括三方面：一是全面开放蚂蚁金服、阿里巴巴所有的生态场景，共同经营；二是开放人工智能风控体系，更好地识别风险、管理风险、服务小微；三是开放智能化的运营能力。截至目前，网商银行已与超过400家金融机构展开合作。

变与不变 马云曾在公开场合分享过他创业时的艰难。在创办海博翻译社时，为了借3万块钱，他花了3个月的时间把家里所有的发票凑起来作抵押，还是没借到。这段经历，最后成就了网商银行“服务小微企业”的初心。网商银行成立之初，马云曾给网商银行制定过一个短期目标：在5年内服务1，000万家小微企业。网商银行只花了3年时间，在2018年提前完成这一任务。

但网商银行并不想止步于此。“我们最在乎的是客户有没有满意。”冯亮说。网商银行的所有动作都是围绕“客户满意”执行的。在信贷观念上，网商银行相信“信用”的力量，不预设坏人，而是通过大数据来了解客户。“当你对客户十分了解的时候，你就不会害怕了，我们许多时候做事情比较害怕，是因为对这个客户没有一个特别强的感知。”孙晓冬解释道。

不预设坏人该如何控制信贷风险？网商银行采用了小额测试的方式，即对首次贷款的商家，先提供较低额度的授信，随着客户经营数据量的增长，再逐渐增加授信。当然，在这个过程中，网商银行也会采用交叉验证的方式进行风控。企业的经营状况是动态发展的，风险也不是静止的。正因为如此，网商银行会根据大数据动态了解商家的经营状况，及时调整商家的授信。

天猫双11期间，很多商家在这个阶段会经历一个经营跃升的状态。为了解决商家在大促来临时的资金需求，同时不增加网商银行的自身风险，网商银行会给商家一个临时额度，这个额度只能在双11期间使用。这样既能满足商家短期对活动资金的需求，也不会过度授信。2019年双11，共有300万商家从网商银行获得了3，000亿元的资金支持。有数据显示，使用了网商贷的商家比没有使用的商家销售增速至少快了50%。

在冯亮看来，网商银行的创新，改变了很多。一是改变了银行的增长驱动力，从原来的网点、员工队伍拉动增长，变为靠技术和数据获得增长；二是改变了金融业的服务理念和模式，让金融服务更加场景化，从而提升客户体验和改善交互方式；三是改变了现有的信贷观念和模式，既让贷款逐渐成为日常经营的辅助手段，也用大数据和互联网技术证明，向小微企业进行信用授信完全可行。

但作为金融机构，网商银行在创新和变化中还需要坚守一些原则。冯亮认为，首先是坚持了一个观点，即网商银行存在的意义就是为客户创造价值，“这个事情现在没有改变，未来也不会改变”。其次是重视金融业的风险和监管，“因为无论银行业和监管机构的数字化程度怎么改变，金融业的风险和监管都不会也不能消亡”。

“5年来，网商银行累计服务了2，900万小微经营者，包括网店、路边店、经营性农户。这些小微经营者户均贷款3.6万元， 80%此前从未获得银行经营性贷款。”在6月30日的网商银行小微金融合作伙伴大会上，网商银行董事长胡晓明公布了网商银行的5年成绩单。

这一成绩是马云当初设下的5年目标的近3倍，但胡晓明认为远远不够，下一个5年，网商银行的核心战略是打造中国式开放银行，并已设定代号为“1234”的四大新目标：“1”是指5年内用供应链金融方式服务1，000万小微；“2”是指和2，000个涉农县区达成战略合作，实现贷款村村通；“3”代指与金融机构合作，共同向小微群体发放3，000亿元贷款的免息券；“4”则表示将为4，000万女性提供资金支持，为女性就业创造更多选择机会。