中小鞋店数据化能力构建5用数据降低门店库存积压

赵栋梁

6月份的上半年销售总结会，在周一正式召开。会议上，针对各门店普遍存在的库存积压问题，商品部提出，要降低门店30%的库存。以此降低公司的盈利风险，也相当于控制经营成本。公司商品部经理，给大家展示了一份门店库存情况数据

慧合咨询首席顾问、中国服装界资深商品管理专家顾问。赵先生根据美国项目管理学会（PMI）的《项目管理知识体系》成功转化并提出了《服饰企业季度项目管理》理论，为中国服饰企业零售管理提供了完善的知识体系和操作指引。

公司经营背景

从事鞋业零售15年，注册经营自有品牌“竺文”，有连锁门店30家，员工190人，2019年销售20万双，销售金额1亿元，财务核算结果是亏损。

公司采购部共有5人，采购经理秦快负责年采购任务6-7万，大部分是真皮女鞋;其余的产品童鞋、男鞋、运动、专业户外由4个采购专员承担，每个人分别承担年采3-5万双。公司商品部有10人，商品经理语嫣。销售部分成3个片区，销售经理佐邦跟随老板赢家多年，是公司的大红人，手下有3名督导，4名陈列專员。

2020年一开年就遭遇新冠疫情，在老板赢家的带领下，开展线上线下营销，连续6个月的奋斗业绩恢复已达80%。

商品部统计了最近一周的经营数据，计算了主销产品2020春夏的回转周，从中我们发现：

数据线索1：白航店过季库存销售贡献低，2019年秋冬产品款量多，库存数量大;

数据线索2：尚城店过季库存过大，2020年春夏销售不畅，要换一批产品;

数据线索3：莲山三店要调整2020年春夏款量，换一批产品，增加过季产品;

数据线索4：海信店降低过季产品库存;

数据线索5：长航城店2020年春夏销售不畅，要换一批产品。

说明：回转周=门店当前库存/周均销量

语嫣

我们商品部统计了上半年的门店销售和库存情况。其实，公司可以将以下门店的库存进行收缩，减少款量和配货深度。

佐邦

在上半年销售总结会前，我让店长做了自己的经营总结。针对店里的库存情况，大家提供的情况分析，汇总如下：

情况1：现在门店的老顾客反映，我们的新品少，时尚的货不多;

情况2：部分产品与竞争对手的雷同，价格上如果再降，就不赚钱;

情况3：产品虽然质量好但是价格高，销售量.上不去，我们也着急。

所以，看了商品部的数据，我的想法是，能不能再结合经营找找问题：门店的货到底多少够用？什么货可以留？我们怎么判断？

秦快

对于门店的库存去留问题，我们采购部有了新的技术分析方法。在上个月，我们采购部已经对每个门店的《消费者决策树》进行绘制。现在已经有了结果，我分两部分介绍一下，这套门店库存优化方法。

秦快

我们采购部门结合供应商的产品设计特征，又调研了公司门店的产品风格种类和产品流行元素，画出了每个门店的《定位图》，后边的工作有五步：

1、要参照历史数据，分析这张表中什么鞋好卖，什么风格、场合、元素？

2、要预估下半年顾客需要什么特征的产品？什么风格、场合、元素？

3、公司有的就调配，没有的我们就采购。

4、与门店《定位图》不匹配的产品就从店里撤离。

5、符合条件的我们采购与供应商协调.退换，退不了的销售部解决。

消费者决策树是指顾客对产品的挑选心理过程。在这个过程中，出现产品空白，顾客就会终止和改变选择。所以，这个技术可以帮我们决定卖什么？

赢家

采购部的《定位图》，非常及时。从门店到片区都要画出来，而且我们应该每个月进行修正。其实，这张图也解决了我的三个困惑：

1、到底我们的门店要给顾客推荐什么产品满足他们变化的需求？

2、产品丰富多彩还是聚焦发展，是多品类多风格还是多年龄多价格？

3、是店铺产品差异化定位，还是百店一面快速复制？

现在我的想法是：先画出上半年的《定位图》，然后再同店长一起决定去留。这样更加落地，也让大家对自己的店，有更强的操纵感。

语嫣

如果大家也觉得《定位图》可行，我们商品部就准备数据。我需要采购部把产品的设计细节划分方式和风格、元素、场合，结合现有产品给我们标识一下，因为我们商品部见不到货，区分不出来这些。

赢家

商品部说的我们大家都理解（哈哈），你们也要熟悉一下货。我是这样安排：1、由采购部、商品部、销售部加上我，一起成立“库存优化小组”;

2、由商品部测算门店合理的库存资金和数量定额;

3、由采购部和销售部连夜加班，将2020年的春夏新品逐款做出标识;

4、商品部根据标识，修改ERP软件基本档案，完善我们的产品资料;

5、由商品部分析每个门店半年来，销售较好的定位产品（按价格带切）;

6、分析结果出来后，我们召开店长级别的门店定位方案培训，让大家自己也学会给门店组织货品。这样门店留什么价格的货？什么风格、什么元素、什么品类、什么细节特征，店长自己就有能力说明白了。

语嫣

店长参与把《定位图》画出来后，我们商品部就结合库存和销售数据，调整门店的货品，该撤就撤。

赢家

门店的库存到底留什么？《定位图》就能解决。至于留多少量给门店，希望大家要在这周与店长的接触中多跟她们碰撞，所以商品部要多听她们说“真实的想法”。

不要轻视任何一个人员，因为她们在一线，看得见对手的竞争炮火，听得见顾客声音，库存就是弹药，留多少看她们怎么打。公司永远看的是货品效率，不要片面减采购省库存，影响士气。

我们把眼光放长远，从问题出发，锻炼团队能力和向心力才是正路。

（本章完）