戒烟狂人孙海铭：120天斩获10万用户

郑栾

2019年12月的一天，距离中国深圳3 000公里之外的日本东京DMM总部大楼LED屏上打出“热烈欢迎中国铂岚科技创始人兼CEO孙海铭造访日本DMM集团”。那一刻，中国中高端轻奢派电子雾化烟品牌铂岚与日本巨头企业DMM集团正式完成“跨国牵手”，也标志着铂岚锆宝石雾化烟正式进入全球品质门槛最高的日本市场。

日本DMM集团旗下共有43家子公司，业务板块涵盖动漫、金融、房地产、旅游、人工智能等50余个领域，旗下渠道涵盖7-eleven、罗森、全家等日本境内6万家终端店，在日本有举足轻重的商业地位。

在飞往日本东京的航班上，孙海铭感慨万千：对于渴望进军电子烟中高端市场的DMM集团，产品一直是他们的困扰，但铂岚锆宝石雾化烟让他们找到了答案，集团的董事会成员对铂岚产品给出了“品质的一股清流”“标新立异”的评价，而这背后铂岚工厂及数千名员工所付出的努力和代价，也是无法想象的。讲到这里，性格刚毅的孙海铭眼中泛起了泪花。

讲好中国故事，赢得世界认同，铂岚始终不满足于做一款高品质产品，而是志向于做出艺术品——在战略合作签约仪式上，孙海铭用这样一句话作为收尾，让同样信奉“极致、专注、苛刻”的日本人颇是兴奋。

面对全球最大的电子雾化烟消费市场的中国，孙海铭早已有了清晰的规划和布局：“从公益角度讲，要让高品质的铂岚雾化烟惠及中国4亿烟民;从商业角度讲，必将带领国内代理商赢得巨大财富。”对于曾经掌管20亿元量级品牌的孙海铭而言，国内市场才是他的强项。

自今年5月正式启动国内市场，短短数月，铂岚完成了全国41个地级市、数百名代理商的布局，且代理商无一亏损、全线盈利。全国有超过10万用户购买使用，孙海铭带领着铂岚开始了国内市场的疯狂扩张……

好产品带来裂变式增长

位于深圳宝安区的铂岚总部，400热线接连不断地响起，每天有数百位顾客咨询如何购买和代理。绝大部分咨询者都说看到以前抽烟的朋友在抽这个，朋友反馈不错，所以也想购买。

孙海铭向记者介紹：“通过顾客来源渠道分析发现，锆宝石雾化烟的社交属性和传播属性非常强，超过30%的顾客并不是推广得来的，而是老顾客介绍的。”对大部分消费者来说，轻奢、解瘾、健康，是铂岚雾化烟吸引他们的三个重要原因，这也和铂岚团队在打造产品时的发力点完全一致。

记者走访市场发现，铂岚锆宝石雾化烟从包装设计、产品材质、打磨工艺、电子功能、抽吸体验与国内其他品牌对比都有着极强的差异化竞争优势。提及产品，铂岚研发中心的负责人笑道：“孙海铭是个产品的偏执狂，容不得半点含糊，他对产品的每个细节都亲自抓，得过且过的研发态度一定是被他骂个狗血淋头，渐渐的研发团队也习惯了他的苛刻和极致。”

为了产品有珠圆玉润的视觉呈现，铂岚请到了国际知名设计公司ECCO操刀设计;为了轻奢的质感和手感，团队走访了12个城市的54家面板供应商，最终与爱马仕、MK的供应商达成合作;为了更强解瘾和拟真的口感，研发团队前后尝试了300多款不同类型的雾化芯，开了18套模具、前后修模100多次，打样测试产品80多次，一个细节不完美，便推倒重来。在电子雾化烟领域，愿意和产品这样较真的品牌凤毛麟角。

这些点滴细节上近乎变态的苛求，最终成为铂岚雾化烟在用户中快速裂变的基础。

对好产品的执念，不仅来源于孙海铭因为家人健康而创立铂岚的初心，还因为他从事连锁品牌经营多年，深知产品力对后续连锁加盟的助力。

孙海铭曾经是某视力防护品牌的大区经理，6年时间，他成长为该品牌股东兼合伙人，带领企业完成从0到1 000的全国专卖店落地运营，这家企业也从一家名不见经传的年销售额不过百万元的初创企业成长为年销售额破20亿元的行业巨头。

孙海铭之前的代理伙伴在得知他在进入到这个领域后，也好奇他为什么会放弃数百万元的年薪和价值不菲的股份分红投身到这个新兴行业。出于对他的认可，宝鸡、哈尔滨、上海、武汉、烟台、临沂、焦作、新乡、乌鲁木齐等地与孙海铭有近8年共事经历的代理商都希望能拿下当地的代理权。

但孙海铭的态度出人意料：“要做代理可以，必须来公司和工厂考察，必须亲身体验产品并找身边亲朋好友一起体验，沉下心来了解这个行业的前景和趋势，没有全身心投入的态度就别做。”孙海铭要寻找的是事业的终身合作伙伴，而非看到盈利就跟过来的追风者。

用他自己的话说：“这是我一辈子的事业，我要做一个常青品牌。我希望在每个地区找到拥有品牌梦想和能够用心服务好终端用户的代理伙伴，我们不仅要‘招商，更要‘选商，选择符合铂岚要求的代理商伙伴。”

一个品牌商的同理心

巴彦淖尔位于河套平原，内蒙古腹地。这里的铂岚代理商王慧彬告诉记者，他和孙海铭相识6年，到深圳考察产品后成为铂岚的代理商。他是个热爱生活，喜欢篮球和美食的人，从他自己开始，身边的亲朋好友几乎都被他“种草”了铂岚。

他说，铂岚带来的最大改变是，“身上没有烟臭味，早晨刷牙没有恶心感了，还能让家人远离二手烟的危害。”

在招商方面，铂岚公司要求意向代理必须先体验后代理，否则一律不下放代理权，这源于铂岚对产品力的自信，也让代理商更有底。

焦作的铂岚代理商贾希连曾是某知名品牌的代理商，今年5月，从朋友圈看到铂岚产品，并且从朋友口中得知他已经完全替烟，大大减少了吸烟量，这引起了贾希连的兴趣。

她和烟龄长达20多年的丈夫商量进入电子烟行业，却被丈夫质疑：“你5年前就给我买过电子烟戒烟，有用吗？”但贾希连并不死心。她跟丈夫商量后约定，一起到深圳考察并体验产品，如果能替代香烟甚至戒烟，就进入这个行业，如果不能，就当旅游了。

出乎贾希连的预料，体验之后，20年烟龄且之前就体验过电子烟的丈夫对铂岚产品信心大增，认为它绝对可以替烟。贾希连当即签下代理权，并在总部完成了系统培训，回去后立刻选址启动店面装修，开业当月仅5平米的店面营业额已破5万元，这给了贾希连经营上的极大信心，随即选定了焦作二店、三店的店铺位置。

铂岚对代理商的培训与运营扶持，也是其快速推动全国布局的重要原因。

广西的代理商涂竞强同时也是一家互联网巨头的省级合作伙伴，他告诉记者，绝大多数品牌对代理的态度是：把产品给代理商，让代理商自己想办法销售。但代理铂岚，从签约的第一天，大区经理就和他进行了电话沟通，同时发来《代理商运营指导手册》和培训视频等非常系统的学习资料，基本保持三天一个电话的沟通频率，一步步指导协助他把品牌在当地做起来。

在代理模式上，铂岚采取全营销链零风险、无压力的营销模式，约定产品无效果，接受退货退款，且没有加盟费、品牌使用费，只需要一个5—15平米的店面，就可以在这个巨大的蓝海市场获得丰厚利润。

而在一份35页的《铂岚体验店运营手册》里，记者看到，铂岚的运营指导包括了经营理念、选址要求、店面装修、店内氛围、人员招聘、系统培训、岗前考核、试营业、正式营业、售后服务、宣传推广等14个板块的指导资料，内容落地而系统，体现着铂岚品牌的扎实与厚重。正是基于好产品、零风险代理模式、强运营扶持的三重驱动，才让铂岚在短短数月的时间里在全国40多个地级市全面铺开。

孙海铭认为，在巨大的市场面前，如果想帮助更多的烟民亲身体验到产品，造福更多烟民，必将引入更多优质的市、区、县代理伙伴，将销售网络深入全国各地，且专卖体验店就是必由之路。

铂岚更像是“半公益半商业”的一份事业，铂岚公司与代理伙伴之间也逐渐形成了“家人文化”，以“代理家人”相称，把健康带给别人，顺便赚取不菲财富，这大概就是生意最幸福的模样。