陈东升战略制胜

崔小花

在武汉大学珞珈山顶的一块石头上，一个手凿的“始”字见证了一个青葱学子人生出征的初心理想。那是1983年，陈东升毕业离校时刻下的，为此，他专门回老家找了老石匠拜师学艺。

为什么要凿个“始”字？在那一刻，陈东升一定是自信而踏实的：千里之行，始于足下。

30多年后，在泰康商学院中心花园，也立起了一块相同的石头，那是陈东升请艺术家仿制的，代表着泰康的初心。

梦，开始在1992年。

1992年，正是中国历史转折的重要时刻，在中国蛰伏的商业文明，从历史的缝隙中强势萌发，在激荡的年代里迅速生长。

那注定是一个造星的时代，陈东升、田源、毛振华、冯仑、潘石屹等一大批党政干部和知识分子纷纷下海投入时代浪潮，一时间中国商界的天空群星闪耀，“92派”成了一个时代的代名词。

和1984年前后创业的企业家相比，“92派”少了些草莽气息，多了些家国情怀，但在他们的血液里都流淌着那个年代共同的特质——“不安分”！

只是，陈东升的“不安分”是经过长久思索的，是理性的：他清楚地知道自己要干什么。寻找一个行业空白，创造一个行业标杆，带动一个行业发展。他更像是一个谋定的智者，如果细品他走过的每一步，都会从那些看似必然的运行轨迹中看到战略的光芒。

比如，陈东升创办的嘉德拍卖，和弟弟陈平创办的宅急送，乃至将他推向人生巅峰的泰康保险，在当时的中国都是行业空白，都属于第三产业。在那个年代，中国的大多数人还只把第一第二产业當饭，不把第三产业当干粮。而这三家公司，均在中国企业发展史上留下了浓墨重彩的一笔，也让陈东升成为将古人、今人、未来人的钱都收入自己商业版图的传奇。

2018 年7 月19 日晚，《财富》世界500强发布，泰康保险集团首次上榜，以240.85亿美元的营业收入位列第489位。自此之后的三年，泰康保险一直盘踞在世界500强的榜单上，岿然不动。

但陈东升并不因此而满足，如今已过耳顺之年的他又继续布局养老和医疗领域，计划打造一条包括保险保障、健康服务、资产管理和养老社区等在内的全产业链。

因时而生、因市而兴、因势而变，陈东升用三句话简单地总结自己。但，在看好时代、看对大势、看准市场，“与时代共荣”的背后，战略制胜才是陈东升成功的终极密码。

举槌的人

因时而生、因市而兴、因势而变，陈东升用三句话简单地总结自己。但，在看好时代、看对大势、看准市场，“与时代共荣”的背后，战略制胜才是陈东升成功的终极密码。

“哪一天十亿中国人都想发财的时候，就是中国经济有大发展的时候”！在改革开放初期的1985年，任职于外经贸部国际贸易研究所发达国家研究室的陈东升在广州一次学术研讨会上语惊四座。

后来，陈东升被调到国务院发展研究中心下属的《管理世界》杂志做副总编。他模仿美国《财富》杂志，搞了一个“中国企业500大”排行榜评选，在当时引起巨大轰动，《人民日报》还头版头条作了报道。

然而，陈东升却在对标世界500强的过程中思考着另一个问题：没有一批世界级的企业，国家的强盛就是一句空话。也是在此时，他开始不满足于只做研究和评价工作，“创业”这个念头在其心中慢慢萌发。可是，在那个还以计划经济为主导的年代，“创业”在国家机关里绝对是一件匪夷所思的事情。

万物皆有裂痕，那是光照进来的地方。

1992年，邓小平南巡讲话，将人们从“姓资姓社”的思想禁锢中进一步解放出来，由此掀起了新一轮的改革大潮。国务院修改和废止了400多项约束经商的文件，《人民日报》甚至发表了《要发财忙起来》的文章鼓励大家下海经商。

这一年，大批官员和知识分子投身商海，据统计，1992年辞官下海者达12万人。

曾经被封印了多年的中国商业社会终于看到了隧道口的那一束光。

也是在这一年，陈东升手里攥着两份文件：《股份有限公司规范意见》《有限责任公司规范意见》，兴奋异常。“两份文件放在手提包里，天天翻，天天看，到后来纸都被磨薄了”。

在此之前，纵使有创业的决心，创业者也苦于不知道资本从哪儿来。有了这两份文件后，就可以去募集资金，可以去根据商业模式寻找投资人，这是中国企业发生根本性变革的转折点，而陈东升很快找到了自己第一个发力点。

20世纪80年代末的一天，陈东升在电视上看到佳士得拍卖行将梵高的名作《向日葵》拍出了数千万英镑，一位来自日本的神秘买家将其买走。电视里一个五十多岁、穿西装打领结的儒雅绅士站在高高的台上指点江山般地组织竞拍，下面坐着同样衣着华贵、举止优雅的人在举牌竞买。

在当时中国这个刚刚摆脱阶级斗争为纲的社会主义国家，这幅画面显得那么遥远、高贵、神秘而又刺激，最后那一槌定音更是强烈地冲击着陈东升的心灵：“我要成为那个举槌的人。”

创办嘉德时，陈东升对拍卖仅有的了解是：买卖双方各收10%佣金。而其他的事情都得摸着石头过河，好在他脑袋灵活，大胆喊出：创新就是率先模仿，找最好的葫芦画最好的瓢。

嘉德的葫芦是苏富比。

陈东升在香港苏富比拍卖现场，用摄像机悄悄拍下拍卖场的一切：竞价牌、记分牌、拍卖师……甚至连预展时用的玻璃罩的厚度都没有放过。

当时，社会上流传着一句话是：干拍卖是卖老祖宗！陈东升顶了很大的压力。据他回忆：“别人是身上冒汗，我是心里冒冷汗。员工每天早上看见我进办公室是笑着才敢笑，如果我阴着脸，他们就不敢抬头。”

嘉德的首场拍卖卖的是国画和油画，一共拍了1 400万元，一时间轰动了全国和海外。当看见儿子用小手举着自己写的“祝爸爸拍卖成功”的纸牌时，陈东升激动得落下了眼泪。

第二年，陈东升又和弟弟陈平一起创办了国内著名物流公司宅急送，这一次他选择的葫芦是日本的宅急便。

两家公司都在当时的中国商海激起了千层巨浪，但陈东升心里还有另一个放不下的梦想——泰康保险。

依旧是照葫芦画瓢

1990年，陈东升作为中国青年代表团首席团员赴日访问，在那里受到的震撼影响了他今后几十年的人生轨迹。

“到东京看到最高的摩天大厦都是保险公司的大楼。无论在日本还是欧美，人寿保险公司的保费收入是国民经济中长期资金的重要来源。我就觉得这是一门好生意。”陈东升回忆道。

彼时，友邦保险刚刚进入中国大陆，在上海一下子招了1 000个销售人员，把上海给“砸”翻了—一个人骑着自行车，拿着一块儿印有“友邦保险”的布就开始在街头卖保险。

国人首次认识到了人寿保险这个大市场，国家也开始重视这一领域。陈东升听说中国化工、中国远洋运输公司等4家国企打算联合筹建一家财产保险公司，但人民银行的审批没有通过—央行建议他们做人寿保险公司，但这4家还是坚持申请财产保险，事情就这么搁置了下来。

得到这个消息，陈东升一夜没睡着，第二天一起床便到王府井书店将封面带有“保险”字样的书都搬回了家，逢人便讲自己要办一家人寿保险公司， 以至于所有听客都产生了一个疑问：陈东升是不是疯了？

他去找中国人民银行保险处的处长，得到的建议是联合北京市财政局和人民保险公司，办一家保险公司。但这意味着自己还是公家人，所有的投资风险都不在个人头上。如果换作别人一定觉得这是一个不错的建议，但这不是陈东升的理想。

在之后将近4年时间里，别人申请的都是热门的证券公司、信托公司和时髦的城市信用社，只有陈东升始终执着于人寿保险牌照。所有人都不能理解，只有陈东升坚信：人寿保险是个非常好的产业。

皇天不负苦心人，经过4年漫长的批筹，陈东升终于成功进入保险业。1996年泰康人寿成立，取意“国泰民康”，成为《保险法》颁布后国内首批股份制保险公司。

在泰康成立的最初几年，身为保险公司董事长，陈东升“不耻下问”， 依然坚持着“找最好的葫芦画最好的瓢”的创业理念，到哪儿都是把自己当成一个保险业小兵。

他在日本生命保险呆過1个星期，在新加坡大东方人寿保险呆了1个星期，在美国呆了3个月，大都会人寿、纽约人寿和西北人寿都去拜访学习过，还在欧洲的保险公司呆过8天，他将自己所见所闻通通记录下来，成为研究的素材和样本。

在那段时间里，陈东升熟知了世界上所有主要人寿保险公司的排名、利润和规模，包括哪一家的竞争优势是什么，他们的经营策略和发展途径是什么，再结合中国内地的实际情况落地到泰康保险上来。他本来就是做研究出身，泰康发展的战略定位很快就在陈东升的脑袋里面清晰起来。

将近30年后，陈东升再回忆起那段时光，不无感慨：“以1992年为节点，如果提前5年下海，人家一定说陈东升肯定犯错被开除了;假如我提前3年下海，一定说陈东升混得不好没本事;到1992年下海的时候就是英雄，所以没有整个社会价值观形成共识，就没有今天。”

花最少的钱做最牛的事

深厚的理论背景，多年宏观经济研究的积淀，成功的企业管理实践，这些都成为陈东升孕育战略思维的土壤。

泰康的发展轨迹，生动地诠释了中国经济及企业发展的后发理论和当时的创新模式：从“一张保单保全家”，到“买保险就是尊重生命”，到“从摇篮到天堂，保险呵护一生”，再到“让保险更安心、更便捷、更实惠，让人们更长寿、更健康、更富足”，泰康见证了中国寿险行业产品的不断丰富和内涵的不断深化。

也正是基于创始人陈东升具有这样的见解和格局，泰康成功地把握住了时代赋予的每一次机遇，成就了今天的地位。

回顾泰康的发展史，经历了3次大的战略转型：第一次是2001年，做大规模，开启全国布局;第二次是2009年，回归寿险本源，开启价值转型;第三次始于2007年，进军养老产业的尝试，泰康用10年时间布局医养板块，最终形成深耕寿险产业链，打造大健康产业生态的全新战略。

而每一次战略的升级，都将泰康带往一个新的高度。

2001年，中国加入WTO前夕，在“亚布力中国企业家论坛”上，中国企业家们都在喊“狼来了”，大家都很恐惧。陈东升也感受到了前所未有的压力，国际上随便一家保险公司的资产都超过千亿美元，而2000年泰康总资产还不到50亿元人民币，2001年的时候总资产不到60亿元。

泰康既没有老牌国有险企的位势和先发优势，与1996年同期起步的其他4支新军相比，泰康也不算新锐。加入WTO后，在国际化的战略布局中，泰康不具备任何必胜的优势。

但到2010年底，泰康人寿的总资产接近3 000亿。这15年，泰康每年的保费复合增长率、净利润复合增长率和管理资产复合增长率都超过了50%。

怎么发展起来的？不得不说陈东升既善于抓住每一个战略机遇实现超常规跨越式发展，又善于把握战略导向、精耕细作。

中国加入WTO之后的3年，泰康在全国都布下了网点，每年保费也从16亿元一下蹿到177亿元。

这是泰康第一个高速成长期。

亚信联合创始人田溯宁在一个关于“快速成长陷阱”的演讲中提到：资金问题是企业快速成长带来的第一个问题，然后才是人才和管理问题，其后是风险警示和风险控制问题。做金融更是这样，因为金融企业只要上规模，肯定面临着资金问题。

在那个时期，陈东升也无法避免这样的问题。

2000年，陈东升引进了外资，那时候泰康的年度保费还不到8亿元。资本方给陈东升设定的目标是，内涵价值每年增长不得低于30%。这就有点儿对赌的性质：每股6元钱，但只先付你4.3元，剩下的1.7元只有在未来3年都达到增长目标才会兑现。

这次融资，泰康总共获得了十多亿元，资本便一下子充足起来了。

陈东升拿出5亿元在全国铺设了数千家服务网点，泰康也因为租房和经营成本扩大亏损了两年，第一年亏了600万，第二年亏了4.5亿。但机构的迅速扩张使得泰康的保费快速增长，3年后达到了投资方预设的目标，剩下的每股1.7元全部拿到了手。

回过头来看，这个是成本非常低的。泰康的这一战略后来被其他保险公司频频效仿，低成本迅速铺设网络也成为保险企业寻求快速成长的常规套路。

2005年，随着股权分置改革的启动，陈东升又为泰康抓住了第二次增长的契机。

陈东升属于实践型的经济学家和企业家，持续关注宏观经济学，股权分置改革一启动，他立马嗅到了机会的味道。

股权分置改革的3年，陈东升在股市里赚了不少钱，这些钱强有力地支撑了泰康的高速发展。

创建和经营泰康人寿的过程中，陈东升参照了20多家保险公司的样本，是在博采众长的基础上重塑了泰康保险的“金身”，营销是学台湾的保险公司，精算、风控和信息技术是欧洲人教的。而泰康两次高速发展，就是从零开始、从无到有、从小到大、由弱变强的过程。

从 6亿元的原始资本开始，泰康做到今天世界500强的规模，中间拿了外资股东十几亿元的投资后再没有拿过股东的一分钱，也从未出现偿付能力不足的问题，陈东升觉得这是自己做得最牛的事情。

“站在一万米高空”

陈东升似乎总能够先时代一步嗅到机会的味道，用他自己的话来描述就是：要站在一万米的高空看这个世界，身处一百年的时空观察这个世界，这样才能有远见和坚持，才能不出现偏差，才能看得更早、更远。

2006～2009年，正是泰康银行保险渠道大放异彩的时期，3年间就把保费从200亿元做到了600多亿元，杀入国内寿险前五和中国500强。

然而繁荣之下危机暗藏。当时银行渠道销售的保险产品兑付期通常不超過5年，给公司的长期经营带来了很大挑战，一定程度上背离了寿险负债经营的稳健性和长期投资产生复利效益的目标。

2009年，陈东升决心转型，降低对短期规模产品的依赖。这一决定让泰康承受了3年的负增长，内外部也曾出现各种杂音。

但正是这些杂音和泰康随后的业绩稳定上升，让这次转型的意义和价值更加凸显。

牺牲短期利益，放着嘴边的肉不吃，陈东升在追求什么？

流光容易把人抛，创业的激情似乎还在昨天，陈东升却已从青葱芳华的少年到了两鬓染霜的老者，他亲历了改革开放带来的翻天覆地的变化，也看到了中国社会面临的巨大现实问题—老龄化形势日趋严峻。数据显示，截至2019年底，中国60岁以上老年人口已超2.5亿。

空闲下来的时候，陈东升时常会思考自己想要一个怎样的晚年生活。健康、活力、优雅、独立，一个惠及大众的全生命产业链在他一次次的换位思考中逐渐清晰、成型。

事实证明，在中国这个十几亿人口的大国里，寿险大有作为，大健康更是世纪风口，陈东升没有看走眼。但泰康是否能踩准窗口，实现虚拟保险产品与实体养老社区的跨界融合，并不是一个简单的理念就能够落地的。

在确立“保险+医养康宁大健康”的定位后，如何在中国公立医院主导的医疗体制下，创新推出针对国人就医难的风险保障产品？如何在没有先例可循的情况下，把专业养老社区模式带到中国？如何把虚拟保险和实体养老社区结合，打通保险、资管、医养康宁全产业链，为个人及家庭提供一站式健康和财富管理服务？成为摆在泰康面前必须攻克的课题。

为了寻求思路，陈东升多次率队赴日本、美国、欧洲等养老和保险体系成熟的发达国家，观摩学习西方养老产品和养老机构。

最终，以美国佛罗里达“太阳城”社区为基础，融合日本更具温情的护理和康复服务以及新加坡互助式养老氛围，泰康在国内首次提出中国版CCRC（持续照料退休老人社区）概念。2009年，泰康获得原保监会批准，成为保险行业第一家投资养老社区试点的险企。

2016年，一个提供“医疗+专业护理+文化娱乐+餐饮健身+老年大学+复健养生”一体化服务，鼓励老人活力养老、健康并有尊严的国际标准养老社区—泰康之家燕园正式在北京开始运营。

其后数年，泰康之家以连锁方式在上海、广州、成都、武汉、苏州等19城布局，一个对标国际水准、以医养结合为核心的高品质养老商业模式在中国大规模落地。

与泰康之家建设同步，泰康在2012年推出了首个与养老社区衔接的保险计划—“幸福有约终身养老计划”，该计划从约定年龄开始领取生存金和现金分红，兼具终身养老险和长期资产增值功能，并且凭入住确认函可以入住泰康之家，保险利益可以用于支付社区居住和服务费用。

要站在一万米的高空看这个世界，身处一百年的时空观察这个世界，这样才能有远见和坚持，才能不出现偏差，才能看得更早、更远。

至此，一个用长期保险产品聚拢保险资金，用保险资金投资养老产业，用养老产业满足用户一站式退休医养需求，并依托养老产业投資为保险客户带来长期稳定收益，一套完整协同首尾循环的商业生态基本成型。

陈东升将这个模式阐释为活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀四位一体，实现长寿健康富足三大中产需求。

除此之外，陈东升还创新实践“一个社区，一家医院”的理念，即在养老社区配建以康复和老年病为特色的医院，建立以长期健康管理为目标，以老年医学为中枢，整合急症转诊、长期护理、预防保健及康复治疗的医养康护体系。

目前，南京泰康仙林鼓楼医院、泰康同济（武汉）医院均已开业运营，泰康还启动了泰康西南医学中心、泰康前海国际医院、泰康宁波国际医院建设，着力打造多个医教研一体化医学中心。

泰康模式实现了“养老险与养老社区、健康险与医疗体系、养老金与资管”三大闭环，既解决了寿险保费的复利增长，又解决了保险实体配套和用户长期财富规划，是一个多方共赢的保障体系。

后来的发展轨迹验证了陈东升最初的判断。在经营业绩短暂回调后，泰康在2015年保费突破1 000亿大关，由此开启了新的黄金5年，也是泰康的第3次高速增长期。

2年前，日本最大的电视台NHK专程到北京，采访泰康医养产业的运作经验。当来自日本的导演健太郎看见社区里耄耋之年的老人在游泳、弹琴、打高尔夫，居住区为防跌倒没有任何坎和台阶，专业护工24小时提供精细照料时，发出感叹：我本以为这里只是普通的养老院，实际情况是，泰康养老社区规模之大，内装设施品质之高，服务理念和人才培养都让我感到吃惊和欣羡。

泰康有句话，“活着我们为您服务，进天堂我们为您站岗”。泰康正向陈东升当年豪言壮语中提及的目标一步步接近。现在泰康通过虚拟保险产品与实体医养服务的融合，整合全生命产业链，已从一家传统的保险公司，升级为一家创新型、致力于构建大健康产业生态体系的金融保险服务集团，迈入了全球大型金融保险服务集团的行列。

巴菲特有本书叫《滚雪球》，怎样才能滚大雪球？长长的坡、宽宽的道、厚厚的雪，才能滚世界最大的雪球。从摇篮到天堂是最长的坡，养老、医疗、理财和终极关怀是宽宽的道，高端客户就是最厚的雪。人离不开养老、医疗、投资，控制好风险，这就是世界上伟大的商业模式，伟大的创新。

过去24年，泰康累计服务超3亿客户、管理资产超2万亿元，泰康的长期发展步步做强做大的商业智慧说明—战略决定一切。

回望改革开放40年，中国企业的发展波澜壮阔，从“84派”“92派”“海归网络派”到今天创业的所有企业家，浩浩荡荡，浪潮一波接一波，曾经群星璀璨的星空也逃不过“诸神黄昏”，但凡能够走得长、走得稳、走得坚实，能够被大家敬佩、模仿和学习的企业家，陈东升认为，其一定是坚持战略制胜。