传统外贸企业怎样利用跨境电商开拓海外业务

余烽

摘要：近几年来，电子商务在全球范围内掀起热潮，我国传统外贸如何利用跨境电商开拓海外业务成为一个炙手可热的话题。虽然国内电子商务和跨境电商起步晚，但是市场潜力巨大，随着国家一系列大好对外政策的出台，例如一带一路战略，都会给国内传统外贸企业一个机遇。本文将从传统外贸企业转型关键和途径等方面进行了研究分析。从中得出了结论，在如今这个经济全球化，每个传统外贸企业都应该找到一条适合自己发展的道路。

关键词：转型;联合运营;精准定位

1传统外贸企业转型的四大关键

1.1关键词一：循序渐进

向跨境电商转型，已经越来越成为传统出口企业的选择。在这片前所未知的陌生领域内，我们要循序渐进，不仅要顾及网站是否符合国外客户的浏览习惯;还有考虑如何能让客户更容易地找到你;还有建站过程中是否先分析了国外客户的需求，又是否利于外贸SEO等等因素。从平台的选择，再到一个网站的建立，从一个产品的发布到对其进行的信息交流，在这的任何一个重要节点中都需要有完善的方案与措施。

1.2关键词二：四大环节

一是在产品的选择上，一定要符合目标所在市场的标准。二是在平台上，这包括企业自己的独立网站和选择推广的平台两个方面。一方面企业要建立一个专门的网站来面对国外的客户，另一方面企业需要把自己的网站以及产品挂在一些大的渠道推广平台上，这类平台往往是在目标市场具有高知名度和高认证的，产品摆在了目标客户的家门口，相较而言更具竞争优势。三是在营销及营销策略上，最重要的就是沟通环节，在使用客户的母语进行沟通时，可以使事情事半功倍，因此在外贸营销环节上，小语种推广这种本土化营销已经成为一种必然。四是在物流及其运输问题上，企业具有一定的经济实力后，应该建立属于自己的物流链。大多数中小型企业还是选择一家信任度颇高的物流公司长期稳定合作来说更加易操作。

1.3关键词三：精准定位

外贸企业想成为成功的外贸电商，必须进行准確定位，从战略高度进行调控和把握，才能保证电商之路的顺利发展。外贸企业转型做电商的优劣势大致体现在如下几个方面

优势：在专业上，外贸企业整天与产品打交道，对自己的产品和同行对手都会有全面的了解，有利于积累深厚的专业知识和行业资讯。在市场优势上，外贸企业都是按照国际订单生产，这些订单始终都会跟着国外市场情况来走，所以对国外哪种产品畅销、哪种产品利润大非常了解。

劣势：在理念上，传统企业对电子商务了解的不多，不知道该如何选择合适的平台，在语言及人才上，传统外贸企业往往只开发英语市场，业务员也都是英语业务员，但随着企业面向的市场越来越广泛，对小语种外贸人才的需求不断增加，但是小语种培养成本也高。

1.4关键词四：趋势使然

搜索营销是传统广告成本的1/10，却能产生10倍的销售数量。网络搜索引擎的力量强大。利用现在的网络搜索，企业可以在互联网上了解整个全球市场的趋势，可以寻找价格最为优惠的供应商，直接与供应商沟通交流，大大降低企业营销成本和内部的管理成本。中国市场作为亚洲跨境电商市场的主力队员，跨境电商显然已经成为主流趋势，世界的大格局也会因为跨境电商的发展产生新的变化。

2传统外贸企业转型的四大主要途径

2.1途径一：直接给跨境电商卖家合作供货

传统外贸工厂最简单最直接的方法就是直接给跨境电商卖家合作供货，因为跨境电商卖家在产品的质量问题，包装方式，采购的方式及灵活程度，备货的形式及规律，售后的速度及服务态度等方面有着自己的要求和特点，然而传统外贸企业在这些方面往往与其不同，所以要真正能够服务好卖家，传统外贸企业应该与优质卖家建立长期稳定的合作关系，在各个方面能够更好的配合。以这种方式进入跨境电商，工厂仍旧可能继续承担代工厂的角色。

2.2途径二：跨境电商通过自建团队来经营自主品牌

2.2.1发展重心依旧在B2B

对于已经习惯以OEM模式生产经营的传统外贸企业来说，很少有企业能够下定决心和承担所可能面临的风险进行试验，因此往往只是通过增加一个部门，仍旧是花费一小部分精力在跨境电商上，主要业务依旧在B2B上。

2.2.2没有有经验的团队

跨境电商是在近三年逐渐兴起并成为热潮的，然而在从事这一方面的人才相对于其他行业还是少的，传统外贸企业招聘不到人才也就无法成功的涉足跨境电商。

2.2.3产品市场能力问题

虽然很多企业在产品的设计开发能力、核心技术能力、生产能力及品控能力等各方面都很优秀，但其实很多企业在产品的自主开发方面是非常薄弱。

2.2.4投入和风险问题

跨境电商B2C的投入产出模式及风险控制，与工厂传统的OEM经营方式是完全不同的。传统外贸企业在投入及利润方面，每一单都可以做到了熟于心。但跨境电商B2C的投入和风险却很难做出相对准确的预算，这种市场风险，对于订单思维的企业老板来说，在一时间是难以接受，一旦遇到问题，大部分企业会面临破产而最终放弃。

2.3途径三：寻找专业的服务商进行店铺或账号代运营

代运营是企业把账号或店铺全权交给服务商打理，企业在代运营过程中主要解决产品开发、生产备货及售后保障等问题，销售端和品牌推广端由服务商的销售运营团队负责。

2.4途径四：联合运营

以联合投入，风险共担，专业分工，共创品牌，收益共享的联合运营模式是另一模式。从战略，成本，风险控制等方面来看，联合运营的模式对于想进入 跨境电商行业的企业是一个好的选择，与合作伙伴优势互补，达成共赢，真正产生1+1>2的合作价值。无论企业是想自建团队还是找服务商合作，经营者都应该看到跨境电商这个热潮，转变原有的固有思维，真正能做到放开手去做。并且要对跨境电商相关的只是进行学习了解。传统外贸企业也应该根据自己企业的自身条件去选择一条适合自己企业的转型道路。传统外贸企业要紧跟市场需求变动，要从市场角度出发把握好产品。

3结论

传统外贸企业如何用跨境电商开拓海外业务成了一个关键问题，传统外贸企业也应该根据自身条件去选择适合自己走的转型之路，其中格外重要的是打造自己的品牌，改变以往代工厂的角色，从中国制造走向中国智造。相信在经过一系列的努力下，传统外贸企业可以成功的通过跨境电商开拓海外业务，为中国的经济发展继续做出重大贡献。

参考文献

[1]王芳. 中国跨境电子商务发展现状及对策[J]. 中国流通经济， 2015， 36（03）：38-41.

[2]刘维林. 全球跨境电子商务研究[C]// 国际经济分析与展望（2015～2016）. 0.