生物制药企业信贷营销策略探析

刘鹏

摘要：本文主要分析了生物制药行业及企业面临的风险，并针对生物制药企业存在的风险提出银行在对生物制药企业进行信贷发放时需要注意的问题。

关键词：生物制药企业;信贷营销;策略分析

随着我国医疗水平的提升，目前我国已经建立起了较为系统的医疗体系，而医疗行业的发展使得医疗行业对药品的需求量和需求的种类也迅速上升，我国生物制药企业的数量也迅速增加，并形成以长三角、珠三角、环渤海和东北地区为核心的研发及产业集群。虽然生物制药企业正处于发展的黄金时期，但是由于的生物制药企业具有高技术壁垒、周期性较长、高风险和高收益的特征，因此银行在对生物制药企业进行信贷营销的過程中，应该针对生物制药企业的这些特征制定合理的信贷营销策略，以降低对生物制药企业发放信贷中存在的风险。

一、生物制药企业存在的风险

（一）政策风险

生物制药行业关系着国民的生命健康问题，生物制药行业在一定程度上影响着社会经济的平稳运行，正是基于此国家对于生物制药行业制定了一些列的监管标准、测试标准和产业政策，而这些政策对于生物制药行业运行模式和产业结构方面都有着重要的影响，可能会对的部分企业的生产发展产生一定的影响，而这些影响可能是积极的，也可能是消极的。

（二）经营风险

第一，生物制药的研发周期非常长，且进行生物制药的研发费用一般而言是比较高昂的，因此一旦生物制药企业所研发的药物未能研发成果或者是不符合相关的标准未能够上市，那么生物制药企业前期投入的研发费用都将无法得到回报;第二，我国的生物制药技术发展较晚，相对西方国家而言我国生物制药技术水平较低，大部分的生物制药是通过仿造西方欧美国家的药品研发、制作而成，在这一过程中，我国生物制药企业可能涉及了知识产权的风险;第三，生物制药的流程非常复杂，而我国对于生物制药的质量标准要求非常严格，一旦生物制药企业生产的药品因无意或者有意出现质量问题时，都会对生物制药企业的名誉及经营产生非常大的负面影响，而当出现的质量问题足够严重时，可能直接导致制药企业破产倒闭;第四，在进行生物制药研发过程中，有的研发项目所涉及的医药技术非常多且耗费的资金量非常大，为了整合医药研发技术或者是降低资金风险，在进行部分医药研发的过程中，多个生物制药公司之间可能会进行合作，而对于企业运营成功与否极大程度上取决于技术团队的研发能力和管理者对各种资源的协调组织管理能力;第五，生物医药在经营的过程中，也会面临着外界舆论，而生物制药企业对于外界舆论是否能够进行迅速而有效的公关也会对企业的生产和经验造成较大的影响。

（三）财务风险

由于生物制药企业的研发支出非常大，广告费用也比较大，因此在生物制药企业的财务报表中呈现出“高毛利，高费用”的特征，由于生物制药企业的研发周期比较长，研发资金投入较大，且研发的成功率较低，因此生物制药企业的财务资金管理难度非常大，有着较大的资金成本压力，因此，资本市场的配套及完善程度，对生物制药企业的资金来源影响较大。

（四）市场风险

一方面，新研发的药品在进入市场之前，需要经过层层审核才能够上市，而即便是成功上市药品能否较好地满足医生的临床需求，是否能够被医生和病人认可仍存有疑问;另一方面，我国当前实行的医保制度对于新研发成品的销售和推广也具有重要影响，通常而言，大多数病人在进行治疗的过程中更偏向于购买医保范围内的药品，以降低治疗的成本，因此新研发的药品一旦没能被列入医保名单，那么其被病人购买的可能性就会大大降低。

（五）信息不对称风险

生物制药行业属于知识密集型产业，其研发周期非常长，药品从研发、临床试验到生产、销售的周期长、环节众多、不确定性大，一旦部分生物制药企业出现隐瞒研发实际情况或者推迟披露研发情况，那么将大大增加银行的信贷风险。

二、生物制药企业信贷营销策略

（一）区域选择策略

当前，在政府产业政策的引导下，我国优质的生物制药企业主要分布在长三角、珠三角、环渤海，基于此，银行在对生物制药企业进行信贷营销的过程中应该优先考虑这些地区的生物制药企业以降低风险。

（二）客户要点审查策略

由于不同行业的风险不同，因此银行在对不同行业的客户进行信贷审查时也要制定针对性的审查策略，针对生物制药行业，银行应该对一下几方面进行重点的审查：

首先，需要对生物制药企业的规模进行审查，一般而言，生物制药企业的规模越大，则更有利于节省成本，且有较多的下游合作商，这就使规模较大的制药企业抗风险能力相对较强;其次，要对生物制药企业的研发能力进行审查，生物制药企业是知识密集型产业，研发能力是其核心的竞争力，因此需要对生物制药企业已经申请的专利技术等与研发相关的材料进行审查，考察生物制药企业研发水平;再次，要对生物制药企业的产业链进行审查，一般来说，生物制药企业的产业链条越完善，则其抗风险能力越强;最后，要对生物制药企业的财务情况进行审查，考察生物制药企业过去的现金流量进行考察，需要重点关注生物制药企业的应收账款周转速度，特别是与药商或医院的账期，一般来说，这一周期越短，生物制药企业的话语权越强。

（三）信贷产品选择策略优先支持类客户

由于生物制药企业的信贷风险较高，因此银行一方面应该严格信贷审查，将信贷主要发放给生物制药企业中的核心企业，通过核心企业带动生物制药产业链上下游企业发展，另一方面，在对生物制药企业发放信贷时，应该主要发放短期贷款，减少中长期贷款的发放，以降低风险。

三、总结

生物制药企业具有高风险的特点，因此在银行对其开展信贷营销业务时，应该严格对生物制药企业进行审查，且需要尽量缩短生物制药企业的贷款周期，以降低银行的信贷风险。

参考文献：

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