华为“铁三角”营销模式应用于交通规划领域的业务拓展案例解析

◎高珊 王福银 吴彦宁

本文从分析华为“铁三角”营销模式的核心要义出发，通过勘察设计行业规划业务板块的一个典型营销案例的实战演练，阐述了企业在学习华为“铁三角”营销模式的过程中是如何把其基本原则与自身实际巧妙融合，并谋划行动路径、取得突破性经营成果的全景脉络。提出华为“铁三角”营销模式的精髓是面向客户的思想和做厚客户界面的方法论，企业营销应针对自身业务特点，融合面向客户的思想和企业业务关系，巧妙的组织和调动资源，通过有效的手段做厚客户界面。

一、前言

近年，随着美国对华技术封锁愈演愈烈，国内科技企业在“周围群狼环视、天空秃鹫盘旋”的困局中蹒跚前行。华为是受害者，更是破局者，在世界最强对手的极限施压下，海思备胎芯片转正，华为任性崛起，倔强中成长为国内科技企业的崭新标杆。学习华为也成为了一种流行，尤其是华为“铁三角”营销模式运作之道，更成为怀揣梦想的企业仰望的全新灯塔。

2011年有书叫《海底捞你学不会》，2016年又有《华为你学不会》，我想作者的初衷肯定不是为了打消大家的积极性，更不是为了拖拽有志者前行的步伐，而是想阐述“寒蝉学步易、领略精髓难”的道理。那么华为“铁三角”营销模式的精髓是什么？如何才能学以致用，并打造属于自己的面向客户的销售铁军呢？

本文从分析华为“铁三角”营销模式的核心要义出发，通过勘察设计行业规划业务板块的一个典型营销案例的实战演练，阐述笔者所在企业在学习华为“铁三角”营销模式的过程中是如何把其基本原则与自身实际巧妙融合，并谋划行动路径、取得突破性经营成果的全景脉络，以期能为兄弟单位或类似企业提供点滴借鉴。

二、华为“铁三角”营销模式

1.形成过程。

华为“铁三角”营销模式的雏形最早出现在华为北非地区部的苏丹代表处，该处2006年8月在一次移动通信网络投标中遭遇重创，事后总结原因为：各自为政、沟通不畅、信息不共享、承诺不一致。面对惨痛教训，痛定思痛，苏丹代表处决定嬗变图强，打破各自为政的现状，推倒部门墙，畅通信息流转，任命饶晓波、王锷、王海清三人组成客户系统部的核心管理团队，分别负责客户关系、交付、产品与解决方案，首次把销售力、交付力、产品力拧成一股绳，实现客户接口界面的归一化管理。此便是今天为人熟知的华为“铁三角”营销模式的起源。

三人同心，其利断金，力出一孔方能利出一孔，“铁三角”营销模式的战斗力很快就显现出来，次年苏丹代表处通过该模式成功获得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项目。随后，华为在全公司推广并完善“铁三角”营销模式，并借助2009年开始的LTC（从线索到回款）的流程变革之机，逐步夯实“铁三角”营销模式运作的支撑平台（图1所示），建立基于项目的铁三角团队和基于系统的铁三角组织体系。至此，华为完成了“铁三角”营销模式由探索到复制，再由复制到优化、固化的全过程，在世界各地攻城拔寨中立下汗马功劳，并随着公司影响力的增强，业界学者的培训和宣传，逐步演变为大家争先学习的营销模式典范。

图1华为铁三角从线索到回款的流程支撑平台

2.构成体系。

华为铁三角模式的构成体系包含两个层次，一个是项目铁三角团队，一个是系统铁三角组织。基于项目的铁三角团队是代表华为直接面向客户的最基本组织以及一线的经营作战单元，是华为铁三角模式的核心组成部分。而系统铁三角组织是项目铁三角各角色资源的来源以及项目铁三角业务能力的建设平台。

本文探讨的重点从营销层面聚焦于项目铁三角团队，即华为“铁三角”营销模式。它以客户关系责任人（AR）、解决方案责任人（SR）和交付服务责任人（FR）三个角色为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心的一线经营作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。

三个角色呈现的是一个项目全生命周期中所需要的三种能力，即销售力、产品力、交付力。AR主要负责客户关系管理，要维护好普遍的客户关系，要能够识别关键客户的决策链条，找到关键的决策人，同时还要负责竞争关系管理和回款业务支持；SR代表客户诉求和价值成长，要有构建优秀产品和解决方案的能力，能够站在客户角度，满足客户需求，帮助客户成功；FR负责兑现对客户的承诺、优化客户体验、提升客户满意度，对交付与服务的经营指标负责，要思考如何更好的按照给客户的承诺交付到位，搭建交付与服务侧客户关系平台。

3.核心要义。

没有最好的模式，只有最适合的模式，学习也好，对标也罢，其目的都是为了将华为“铁三角”营销模式移植到自身企业的经营体系中，打造属于自己的面向客户的销售铁军。因而，既不能盲目崇拜、爱屋及乌，更不能浮于表面、照抄照搬。领略其精髓，学以致用，创新并发展出适合自身企业和业务领域特点的“铁三角”营销模式才能真正发挥其价值。那么华为“铁三角”营销模式的精髓是什么呢？

2009年，任正非在公司销售服务体系奋斗者颁奖大会上发表讲话，提出“让听得见炮声的人来呼唤炮火，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重，”[5]。将全力分配给一线作战团队，从过去的集权管理，过渡到分权制衡管理，让一线拥有更多的决策权。总结起来是“缩短决策链条，下放决策权限”，这是华为“铁三角”营销模式的精髓吗？

2014年，任正非在公司内部再次强调“未来的战争是班长的战争，即通过现代化的小单位作战部队在前方发现战略机会，迅速向后方请求大火力，集结资源，用现代化手段实施精准打击”[6]。总结起来是“缩小作战单元，实现精准打击”，这是华为“铁三角”营销模式的精髓吗？

华为“铁三角”营销模式是从客户经理的单兵作战转变为小团队作战，销售不仅仅是销售人员的工作，而是围绕销售、产品、交付三个维度的能力组建面向客户的“铁三角”作战单元。单兵作战可能存在盲点，发展为小团队作战，既能保障它的灵活性不损失，又能使技术资源的作战阵地足够靠前，服务能力全面无死角。总结起来是“工作重心前移，后台资源前置”，这是华为“铁三角”营销模式的精髓吗？

不是，上述提到的三个方面都只是手段而已，如果说“以客户为中心”是华为一贯秉持的核心价值观，是华为成功的哲学思维，是营销模式运作想要达到的目的的话，那么通过手段实现目的的方法论才是我们真正想领略的精髓。笔者认为华为“铁三角”营销模式的精髓是“面向客户的思想”和“做厚客户界面方法论”（图2所示）。

图2华为铁三角做厚客户界面的演化示意图

三、业务拓展案例描述

在勘察设计行业，规划业务板块是市场开拓的先行军和领头羊。本文所要剖析的典型案例正是依托华为“铁三角”营销模式拓展国内某省农村路网规划编制业务的经营实践。

农村公路是路网的重要组成部分，是服务“三农”工作的先导性、基础性公共服务设施，是实施乡村振兴战略的重要支撑。及时开展农村公路网规划调整工作，科学谋划未来一段时期农村公路发展的目标任务，做好农村公路网布局顶层设计，既是贯彻落实国家发展战略和习近平总书记关于“四好农村路”建设重要指示批示精神的重要举措，又是交通运输行业推进农村交通高质量发展、推动交通强国建设的必然要求，也是更好地满足人民群众日益增长的美好生活需要、引领农业农村现代化发展的现实需要。

该项工作一般由省级交通主管部门（交通运输厅）颁发指导意见，审查确认布局方案，依法衣规备案入库。各区县交通运输局开展或委托具备资质的相关勘察设计企业开展规划编制具体工作，并按要求报县（市、区）人民政府审批。

四、业务拓展案例解析

笔者所在的企业是具备资质的勘察设计企业，为承揽所在省份新一轮农村路网规划编制业务，依托华为“铁三角”营销模式“做厚客户界面”的思路，分三层级开展了市场拓展活动。

第一层级是传统客户关系责任人（AR）的营销模式，由图2所示，该层级在服务客户时存在明显的盲区，能辐射到客户的范围和厚度有限，如图2中斜线阴影部分面积。

第二层级是客户关系责任人（AR）、解决方案责任人（SR）和交付服务责任人（FR）同时工作重心前移，实现对客户的包裹式服务。如此，服务将不再存在盲区，有效服务的面积和客户的获得感将得到极大的提升；同时当客户关系责任人（AR）、解决方案责任人（SR）和交付服务责任人（FR）由单一人员过渡到团队作战，并实现角色内服务带宽拓展时，对客户界面的服务厚度将进一步加大，服务面积和客户的获得感将呈平方级增长。

第三层级是通过高层拜访、公司考察、样板点参观、技术交流、管理交流等手段的综合应用，实现将公司的技术高度封装并形成一个个成熟的产品线推介至客户，增强客户的信任感，通过对客户服务界面的层层包裹，提升客户的安全感。

应用上述思路，采用三步走战略：第一步客户关系责任人（AR）先行开展普遍意义上的客户拜访，了解客户需求和意向；第二步客户关系责任人（AR）和技术骨干人员即解决方案责任人（SR）和交付服务责任人（FR）共同形成铁三角，充分分析客户需求，并基于成熟的产品线向客户推介；第三步通过高层拜访、公司考察、样板点参观、技术交流、管理交流等手段进行针对性攻关。通过上述操作，公司成功获得所在省份全部区县的农村路网规划编制业务，实现了对区域市场的全覆盖经营成果。

五、结论或建议

不同的企业产品不同、客户不同、市场环境不同，因而在学习过程中不能照抄照搬，要领略其精髓。华为“铁三角”营销模式的精髓是面向客户的思想和做厚客户界面的方法论，只要达到这个目的，铁几角不重要，针对自身企业和业务特点，紧密融合面向客户的思想和企业业务关系，巧妙的组织和调动资源，通过有效的手段做厚客户界面，并经过一系列的实践和修正，进而固化成可操作的制度，复制推广到企业的经营体系中，并最终形成适合自身的营销模式才最为重要。