B2B销售模式在餐具企业中的运用研究

徐洪昌

摘要：人们的生活水平日益提高，消费者的活动也在持续变化。传统的销售模式很难满足人们的个人需求。餐具公司必须寻找新的销售模式以促进自身发展。在比较传统餐具销售模式和B2B销售模式的基础上，分析了有效的B2B销售模式的优缺点。能够得出结论，仅有B2B销售模式的问题才能更好地促进餐具业务的发展，进一步开拓餐具企业的国内外市场。

关键词：B2B销售模式;餐具企业;运用

Abstract： People's living standards are improving day by day， and consumer activities are constantly changing. The traditional sales mode is difficult to meet people's personal needs. Tableware companies must find new sales modes to promote their own development. Based on the comparison between the traditional tableware sales mode and the B2B sales mode， the advantages and disadvantages of the effective B2B sales mode are analyzed. It can be concluded that the B2B sales mode can better promote the development of the tableware business and further develop the domestic and foreign markets of tableware companies.

0  引言

在当今社会，尽管运输和信息交互工具非常方便，但每个企业都面临着客户资源不足问题所带来的压力，因为市场变化越来越快，产品更新速度越来越快。任何企业都不能继续依靠以前的客户来维持初始销售只有在新形势下不断寻找潜在客户并提高周转率，企业才能立于不败之地。

1  B2B销售模式概述

1.1 B2B销售模式的概念

B2B是指企业对企业，它是指团体购买和主要客户购买。每个公司都有自己的客户群，但这些客户的类别通常会遵循“二八定律”，即：这些客户中有20%带来了80%的销售额，其余80%仅能带来20%的销售额。毋庸置疑，前20%的客户中的这一部分不仅需求量很高，而且产品集中度很高，这为公司带来了高额利润。同时，他们提出的需求通常是行业中最新的产品方向。在完成交付和服务现有订单的过程中，每个公司都应努力以有效的方式开发B2B链接中的潜在客户，尤其是代表行业的高回报率的大型客户，以便持续变化，面对市场挑战。

1.2 B2B销售模式的特点

1.2.1 交互性  B2B销售模型的互动性质是多方面的，基于交互界面，企业可以通过模块（例如动态视频、图形详细信息、详细的展示、促销活动以及在线商店中的个性化快递跟踪服务）向消费者提供信息。B2B销售平台的互动性缩短了企业与消费者之间的距离，使沟通更加便捷。企业了解和获得消费者需求的途径更加直接和有效，从而消费者需求可以在产品开发中发挥作用。根据有关调查，消费者参与产品开发过程的程度越高，产品开发的成功率就越高。

1.2.2 虚拟性  B2B销售模型的虚拟性取决于互联网的虚拟性，整个在线购物平台与消费者之间存在屏幕距离。消费者只能使用网页上视频信息，图片信息和文本信息这三个维度来检查和判断产品。缺乏触觉体验将在一定程度上影响消费者对产品质量和特性的感知。在B2B销售平台上购物的缺点也是优点。由于其虚拟性，它为消费者提供了无需离开家即可在移动客户端上购物的个性化体验。

1.2.3 整合性  对于企业和消费者而言，B2B销售模式的集成具有不同的特征。对于企业而言，他们可以集成信息处理和控制设备的各个方面，以实现开发信息、生产信息、管理信息、销售信息和物流信息的交换和共享。例如，灵活的制造系统（FMS）用于与生产部门链接，销售点（POS）系统用于与销售部门关联。对于消费者而言，企业进入B2B销售平台，如天猫商城和京东商城。多种品牌资源的全面整合使消费者只能使用一部手机和一部计算机购物，对各种品类、价格等信息一目了然，节省了去卖场逛街比价的时间。

2  餐具企业面临的机遇与挑战

2.1 餐具企业面临的挑战

随着世界经济的不断深化，互联网的不断普及以及人们生活方式的不断变化，市场的销售环境也在不断变化。所有这些都是客观存在的，不会随洗碗业的良心而转移。如果餐具公司想要更好的发展，他们必须首先进行自我检查，然后选择合适的销售模式。不断变化的销售环境将导致洗碗碟公司在选择销售模型时感到困惑，因此餐具公司在选择销售模型時将面临一定的风险。

2.2 餐具企业面临的机遇

随着技术网络的不断发展，世界各地的人们可以建立紧密的联系。同时，人们的生活方式也在发生变化，人们倾向于更加实用。 面对广阔的国内外市场，依靠传统的销售模式进行产品销售已不再能满足洗碗企业的需求。互联网的出现和持续发展极大地帮助了餐具公司修改其销售模式。为了增加其市场份额，越来越多的餐具公司逐渐使用B2B销售模式来扩大其市场。

3  B2B销售模式在餐具企业中影响与应用

3.1 B2B销售模式在餐具企业中影响

目前，整个餐具行业仍处于电子商务的初级阶段，而在餐具类产品中，餐具因其标准化程度高的优势，是网上销量最大的品类。李克强总理在2018年《政府工作报告》中正式提出“互联网+”的概念，表明“互联网+”计划具有非常重要的国家战略意义。互联网作为一种高速通道，能够为设计提供长久强劲的助推力。围绕着这一计划，如何将渠道创新背景下B2B销售模式的餐具与传统渠道区别开来，如何体现与发挥B2B销售模式下餐具设计的优势与特点，这对设计工作提出了更高的要求与期待。