抢占市场or修炼内功？后疫情时代中国动保企业将迎来怎样的机遇？

■当代水产 本刊编辑部 文/图 [微信公众号：tsfish]

今年受新冠疫情的影响，水产养殖业遭受到一定冲击，贵公司是否受此波及？上半年的销售情况如何？

今后贵公司在营销模式上有哪些调整？如何在下半年抢占市场先机，赢得更多客户以及新的赢利点？

后疫情时代，河南动保企业即将面对怎样的机遇或挑战？

近期，本刊记者带着这些焦点话题走访了多家河南优秀的动保企业，希望能从各位企业家的精辟分析与见解中寻求新的希望和方向，并且共同探讨后疫情时代动保行业的发展新趋势。

河南旭阳农业科技有限公司总经理

王保峰

今年上半年，我们旭阳水产原料整体版块的销量和往年同期相比，增长的幅度还是挺明显的，主要得益于公司产品效果逐步得到更多客户的认可和肯定，比如促藻利素、碧草源等产品的销量增幅非常显著，另外去年公司在展会宣传、媒体广告投放的力度加大，以及更加精准的水产原料产品线的不断丰富，销售人员大力推广等等，都为我们今年这个特殊情况下销量还能增长提供强有力的支撑。今年如果没有新冠疫情影响，我们上半年增长幅度应该可以达到50%以上，现在来看，还是没有达到预期。

我们的产品在水草养护方面能起到非常关键的作用，去年我们率先提出“养根护根、增强抗逆、促控结合”的12字水草养护方案，并提供相对应的一系列原料和应用方案，经过一年多时间的推广应用，已经有越来越多的厂家客户信任和认可。今年受新冠疫情影响，小龙虾、螃蟹养殖受到冲击，所以水草养护方面我们的很多产品销量确实受到一些影响，但整体还是呈现增长的。

今年养殖季节已过半，肥水，水草养护阶段也已接近尾声，我们要做的就是总结过去一年时间客户使用我们产品的心得体会，改进、优化并完善现有产品以及明确新产品的研发方向，为明年有更好的新产品上市提供更多的数据支撑。

比如说我们的救草药（GDR酯酶赋活剂）和一些生根类原料，今年有的客户反馈回来产品在高温季节长草壮根的同时，也容易把各种藻类培养起来，通过我们分析，找到症结所在，研发了在高温季节只长草而不培藻的原料，已经有了效果反馈，应该很快就会开始推广。

疫情期间，最火爆的行业除了口罩，恐怕就是直播电商了，全民直播，全民卖货的时代已经到来，提到河南动保，不得不提到河南电销，微信营销，我认为疫情过后，会提升动保行业对河南动保企业的新营销模式的接受程度。

任何新销售模式的存在都能一定程度上推动动保行业的进步，我们要做的就是接纳它，拥抱新事物的产生，而不是一味的抵制，有危机感才能促使自身不断探索进步，只要能够让终端养殖户受益，养出合格的水产品来，就是好模式。

河南安进生物技术股份有限公司总经理

温俊奇

新冠疫情席卷全国，多行业经济受到严重影响，关系到国计民生的水产养殖行业更是首当其冲，受到不少冲击。尤其初期阶段为阻隔病毒的传播，封城、封村、封路及复工延期等因素导致水产养殖行业的种苗、饲料、动保等刚需环节无法正常生产或运输中断，这对第一季度的销量确实造成一定的冲击。但好在今年暖冬和春节较往年提前，国家对疫情管控及时，再加上我们多年来对一线“多元化”销售模式的及时调整和革新，2020上半年总体销量与同期相比是呈稳定增长趋势。

今年我们会一如既往的坚守产品质量底线，先稳，再发展，除继续保持产品质量外，主动放慢脚步，加强对员工专业技能培训，结合《安进水产学院》线上线下实战培训，重点夯实基础，培养更多对一线市场情况及养殖品种病害有着丰富经验的技术人员，继续强化服务口碑，稳定经营，公司今年在人才培养方面，有了更高的标准和更严的要求，服务更专业，技术更扎实，确保在保量的基础上，各方面条件成熟后再去主动冲量。

此次疫情在一定程度上加速了动保行业洗牌的来临，机遇与挑战并存，疫情是对公司综合实力的一次检验，给水产行业带来一定消极影响，同时也是给优秀企业一次绝佳的发展机遇。

今年是短视频的元年，尤其在疫情期间，短视频、网课、直播带货等新型模式的发展，快速推动了全行业的全新发展，这也为当下动保行业提供了一些思考如：

企业突破创新：以产品自主研发为导向，加强企业核心创新力和竞争力。

食品安全问题：人们将更注重健康，这会加速水产业无抗养殖和绿色养殖时代的到来。

部分品类销售模式逐步在转变：如水产品类在线上交易，粉丝营销和直播带货等模式促进下，将打破原有水产品销售渠道的单一性，促进水产养殖业的快速进步，同时稳步提升整个动保行业的发展。

授课方式的改变：开设线上课程，让更多的养殖用户从中受益。

河南鑫中渔生物技术有限公司总经理

王云龙

今年我们做了两手准备，一方面是营销模式上的转变，因疫情期间封存封路，线下人员下不去市场，这促进了线上销售的大爆发，特别是刚过完春节那段时间，我们的业务员都走不下去，经销商也发不了货，而电销上的发货量却很大，截止5月份就做到了去年全年的销量；另一方面是针对养殖品种，不同品种与行情下去推不同产品，今年鲈鱼、鳜鱼等品种影响还不是很大，我们主推功能性的高价值、高品质产品，而其他品种就推相对便宜的调水、菌种类产品。

疫情过后我们会更加关注线上销售，以及养殖品种的市场行情走势，同时也会关注水库养殖的一些客户。近年来，国家不允许养殖户往水库里投肥，这对我们动保而言是一个潜在市场。针对水库板块，我们推的是菌种、藻种等低投入产品，今年这一板块上量很快，首先进驻安徽、湖北市场，还需派专业人员到现场指导，后期如果再加上会议营销，客户开发就会更快。

目前，河南动保企业走线上主要有两种模式，一种是“猫店”系统推广的电商模式，“618”活动期间的销量更是惊人，许多大热单品几乎都是爆单；另一种是通过电话转微信成交的电销模式，这两年又催生出短视频转微信成交。目前这两种模式都走得不错，上半年的销售额不只我们在增长，其他不少优秀的河南企业也在增长。

此外，今年这场疫情对大型商场的打击很大，郑州就有4个大商场倒闭了，这些失业人员需要重新找工作，所以今年是电销人员的招聘黄金期，有更多新鲜血液流入到我们的电销行列。

河南天纳图实业有限公司三部

王占勇

河南人是最早一批做电销的人，这次疫情阻碍了人与人之间会面，但并不阻碍人与人之间的交流，反而在一定程度上助长了电销的发展，再加上互联网3.0时代的到来，也会助推线上销售的进一步发展。以最近比较火的短视频带货举例，以往对接的电销群体精准度低，现在通过短视频后台的精准对接，目标客户的交易成功率大幅提高，公司的投入产出比也得到了提高，今年第一季度销售额比上一年有所增长。

疫情对动保企业而言，我认为是机遇大过于挑战。今后，国家对食品安全的要求会越来越高，从今年7月1日起全面禁抗之后，更加突显出动保行业的重要性，中草药、微生物、益生菌等领域必将迎来前所未有的发展机遇，而天纳图一直专注于中草药方面的产品研发和生产，我们对今年的市场销售还是很有信心的。

渔飞鱼销售总监

申娟

截止目前我们的销量翻了一番，但是还没有达到我们的预期。去年的客户群体是以小龙虾为主，今年会重点关注对虾、鱼等，还专门聘请了专业的技术老师，也对电商销售人员做了技术培训，提升他们的综合服务能力。目前，我们正在开发对虾和鱼类板块上的客户，虽然现在人数还不算很多，但单个客户的拿货量是很大的，下半年会重点发力福建、广东和北方市场，并继续打造我们自己的品牌和爆品。

在销售渠道上，我们主要是采用电商直播以及互联网销售的形式，而线下也会派遣业务员进行实地考察与售后服务，如果客户有技术需求或养殖问题，线下业务员就会走到塘头为客户提供服务。

豫神劲牛集团总裁兼董事长

韩二伟

我们目前销售额也没有达到预期，近期会针对终端养殖情况推相关产品，在打造单品的同时增加其他产品的销售，而且今年受疫情影响水产品价格偏低，我们会策划一些礼品赠送等促销活动，让利渔民，为他们提供物美价廉的动保产品。

下半年我们会做两件事：从内部方面，对人员进行培训，提升专业技能，并提高管理效力，增加他们的业绩；在市场规划上，针对经销商，我们会帮助他们做促销、推产品，继而提升品牌及个人的影响力；而针对养殖客户，会帮助他们做方案、做规划、做市场分析，最终实现养殖效益最大化。

河南渔恒洋生物科技有限公司总经理

申贵峰

从今年1月23日武汉封城开始，我国正式进入全民抗击疫情这场没有硝烟的战斗中。各行各业都受到巨大影响，物流系统几乎瘫痪，我们的订单发不出去，对我们的销售量影响不可谓不大，但是很快在全国人民共同努力下，疫情很快得到控制，物流系统逐渐恢复，我们的订单呈爆发式增长，原因有三：一是疫情期间水产养殖户储备的药几乎用尽，需要补货；二是我们是线上服务，远程指导，线下则仍受疫情影响，业务无法开展；三是我司产品有质量保证，回购率高。总体来说，我司上半年销售情况还算可以。

最近北京疫情给我们敲响了警钟，内防输入，外防输出，一刻也不能放松。在这个大背景下，我司通过市场研判决定利用线上平台的优势做好水产养殖服务工作，我们为养殖朋友赠送测水试剂盒，并教他们如何使用，时刻关注水体的指标变化，及时应对。此外，我司技术部给销售团队进行了系统培训，提高业务技能，更好更快更准的为养殖朋友服务。

进入下半年我司本着为养殖户解决问题的初衷，认真对待每一个客户的疑问，养殖问题，为他们用最科学的方法，最低的成本，最有效的方案解决并做好跟踪服务。

由于疫情冲击许多水产市场关闭，造成水产品滞销，给水产养殖业加大了风险，利润空间下降甚至有些品种亏钱，养殖户为了降低成本，普遍用药不积极，导致养殖品种发病得不到及时治疗，我司技术部和销售团队为养殖户面对的养殖问题，量身制定治疗方案不让养殖户走弯路，为养殖户降低成本，减少损失。

我们在这次疫情下努力打造自己的核心竞争力，结合线上优势，化危转机，抢占市场，不断突破自我，提高自己在行业的影响力，积累好口碑。我司的理念是专注水产，让天下没有难养的鱼！

郑州晟邦农业科技有限公司技术总监

王流芳

受新冠病毒的严重影响下，我们公司销量有明显下滑，但是我们这个期间苦练内功，从产品质量、研发上、售后技术服务及销售渠道上做精做细。下半年度，公司采用聚焦销售，把甲壳类水产动物作为我们的主攻方向。今年是危机与机遇并存的一年，同时鞭策了我们企业加快变革的步伐！