我国商业银行保险创新的路径探析

戴星晨

摘要：我国商业银行保险发展还处于初级阶段，发展过程还存在诸多的制约因素，影响我国商业银行保险发展进程。鉴于此，本文通过对我国商业保险目前存在的主要问题进行深入分析，在此基础上结合我国实际情况，提出了我国商业银行保险未来的创新方向，希望通过本文的研究能为相关部门提供一定的参考价值和借鉴意义。

关键词：商业银行保险;困境;创新路径

随着金融市场逐渐呈现一体化、自由化的趋势，银行保险是金融资源有效整合、金融领域不断创新的时代产物，是商业银行和保险机构加强合作，优势互补，满足客户多元化需求，为客户提供的兼具银行和保险特点的一类金融产品。和西方发达国家相比，我国商业银行保险的发展仍处在初级阶段，发展过程还存在诸多的制约因素，整个市场的增速时高时低，波动较大，十分不稳定，这相当不利于我国金融市场的健康发展。鉴于此，本文通过对我国商业银行保险发展的困境和问题进行分析，结合我国实际情况，提出促进我国商业银行保险发展的创新路径。

一、商业银行保险存在的问题

（一）商业银行和保险机构合作模式有待发展

当前我国商业银行和保险机构合作模式主要是分销协议模式，即商业银行和保险机构之间签订保险代理销售协议，商业银行利用自己的营业网点为保险机构销售相应的产品。这种分销协议模式存在的弊端是十分明显的，不利于商业银行和保险机构之间的深度有效合作。一方面，商业银行保险产品的整体设计都是由保险机构独立完成，很难與商业银行客户的需求相契合，极容易导致商业银行保险产品不能售出，不利于商业银行和保险机构的长期稳定合作;另一方面，我国监管机构对商业银行代理保险机构的数量做出了限制，但在商业银行保险产品的售卖中，商业银行始终处于主导地位，商业银行与保险机构之间地位的长期不对等，不利于商业银行保险业务的持续发展，同样也不利于两者之间的长期合作，。

（二）商业银行保险产品战略定位不清晰

银行保险产品是商业银行和保险机构有效合作的载体，因此银行保险产品战略定位的准确性直接影响商业银行和保险机构之间合作的长期性和稳定性。目前我国商业银行保险产品可以分为互补性银保产品和替代性银保产品，两类产品在产品性质、特点以及对商业银行的影响方面都不尽相同。互补性银保产品可以实现商业银行现有的银行产品无法满足客户的功能需求，尽可能的满足客户的多元化需求，对银行业务的发展也大有裨益，因此互补性银保产品可以有效避免商业银行和保险机构的利益冲突。替代性银保产品在一定程度上会和银行自身产品存在冲突，包括但不局限于产品的功能定位、相关的客户群体等，商业银行销售替代性银保产品会对自身产品的销售造成一定程度的冲击，这种情况下商业银行和保险机构两者之间是存在利益冲突的。当前在我国商业银行保险产品市场上，大部分的商业银行保险产品仍属于替代性银保产品，互补性银保产品的战略定位还未大规模启动，整个市场的战略定位不够清晰。

（三）商业银行保险产品功能定位失衡

商业银行保险产品诞生的原因之一就是为了满足消费者的多元化需求，迎合消费者的金融需求，一般来说应当包括保障功能与投资功能。商业银行保险产品有别于银行自身的产品，其保障功能应当是商业银行保险产品的首要特征和根本特征，而投资功能则属于其派生功能。但是在目前的商业银行保险市场上，商业银行保险产品的投资功能却被放在了第一位，保障功能随之变成派生功能。一味强调收益率会造成一种困境，即商业银行保险产品的发展取决于其收益率的高低，这会使得商业银行产品和商业银行自身的股票、债券、储蓄等投资理财产品存在竞争关系，不利于商业银行保险产品的长期发展。

（四）商业银行保险产品同质化现象严重

现如今，商业银行保险市场上产品种类繁多，然而大多雷同，包括并不仅限于保险费率、保险责任、功能等核心要素，不同保险机构之间的产品种类相似度极高，造成商业银行保险产品同质化现象严重的原因只要有以下两点：其一是不同保险机构的市场定位较为模糊，其面对的客户群体较为相似，因此其设计出的产品存在高度的同质化现象;其二是保险机构没有最大化与商业银行之间的协同效应，没有发挥自身与商业银行的优势，所以商业银行保险产品并不具备鲜明的银行特点，与保险机构自身的保险产品差异不大。正是由于商业银行保险产品同质化现象过于严重，进一步激发了保险机构之间的竞争，有些保险机构会将其他保险机构的产品重新包装之后草率推出，并没有认真对市场客户的需求进行调研，其实并没有达到满足客户多元化需求的初衷。因此，我国商业银行保险产品需要不断进行创新和开发。

（五）商业银行保险市场销售人员素质不高

在我国商业银行保险产品主要是通过银行的网点进行销售，银行的柜台人员在保险业务理论知识储备明显不足，会降低客户的信任度和好感度，不利于满足客户的多元化需求。销售人员是连接保险机构和客户的纽带，是直接面对客户的，代表的是公司的形象，因此销售人员素质的高低对于商业银行保险产品的销售至关重要。然而，现阶段我国商业银行保险销售人员素质不高，销售技能不娴熟，保险知识缺乏，服务意识不强等，这都成为了制约我国商业银行保险业务发展的重要因素之一。

二、我国商业银行保险创新方向

现阶段，我国商业银行保险业务发展还存在诸多的制约因素，要想促进其健康平稳发展，仍需要不断的进行创新和改革，结合我国国情，有针对性的解决现有问题、摆脱困境。

（一）商业银行和保险机构合作模式创新

我国现有的商业银行和保险机构合作模式已存续多年，这种分销协议的许多不足和弊端也逐渐显现出来，推动商业银行保险业务的向前发展必然离不开商业银行和保险机构合作模式的创新。结合西方发达国家的经验，由原本的分销协议模式转向战略联盟模式是成功的战略联盟模式可以有效克服分销协议模式的缺点，有利于构建商业银行和保险机构之间的长效合作机制，双方之间可以组建合资公司，共同进行商业银行保险产品的设计与研发，以便更加贴合银行客户的需求，完成较高的销售额。

（二）商业银行保险产品创新

商业银行和保险机构应当对客户的需求进行深入的调研，充分了解客户的真实需求，改变现阶段我国商业银行保险产品存在的同质化现象。一方面要不断创新适合商业银行柜台销售的保险产品，产品期限长短期結合，缴费方式多样化;另一方面，对当前的潜在客户和原有客户进行细分，对客户细分时一般应当考虑客户的收入情况、家庭情况、风险偏好、年龄等多种因素，针对不同客户提供多元化、差异化、定制化的产品，这样的产品对客户本身来说才具有一定程度的不可替代性，有效避免了商业银行保险产品之间的同质化问题。促使保险产品不断创新的主要力量是客户的需求，现阶段我国的实际情况是，商业银行保险产品客户年龄结构呈现出年轻化的趋势，因此在某种程度上来讲，整个市场的商业银行保险产品的功能和特征都应随之变化，适应客户年龄结构的变化。只有充分考虑客户的特点和实际需求，设计出更具针对性和特色的产品，不断进行创新，才能更好的推动我国商业银行保险业务的向前发展。

（三）提高商业银行保险市场销售人员素质

商业银行保险市场销售人员的素质会直接影响商业银行保险业务的发展，销售人员素质较高可以有效促进我国商业银行保险业务的发展，销售人员素质较低会直接或间接抑制我国商业银行保险业务的发展。结合当下我国商业银行保险市场销售人员素质整体不高的现状，提高销售人员素质尤为重要。一方面，商业银行和保险机构可以借助互联网平台对销售人员开展线上线下培训，包括但不仅限于保险理论业务知识、销售技能、服务意识等，同时建立有效的绩效考核机制，对销售人员的销售成果进行质与量的双重考核，通过考核找出问题所在，以便销售人员有针对性的改进，不断提高自身综合素质;另一方面，销售人员应当主动加强学习，有自主学习的意识，作为直接与客户交流的对象对于客户的偏好、特点与需求了解的更为清楚，更容易找出自身问题，通过加强学习有针对性的进行改善，更好的为客户服务。

三、我国商业银行保险未来展望

相比西方发达国家，我国商业银行保险发展还较为落后，存在较多的问题，比如商业银行保险产品战略定位不清晰、商业银行保险产品功能定位失衡以及同质化现象严重、商业银行保险市场销售人员素质不高等;但随着时代的进步和发展，商业银行也在大力发展和创新保险业务，通过采取一系列的措施来解决现存问题，不断改进和创新商业银行和保险机构合作模式和商业银行保险产品，与此同时还不断提高商业银行保险市场销售人员的综合素质，以此来提升商业银行保险产品的核心竞争力，通过吸引客户来银行购买相应的保险产品来提高银行的经营绩效，银行的经验绩效提高之后反过来也能吸引更多的优质客户参与到商业银行保险业务中来，实现一个良性循环。可以预见，在良好的市场氛围下，商业银行通过不断的努力，也能推动我国商业银行保险的健康发展，也利于我国金融市场的良好发展。

参考文献：

[1]降彩石.银保业务的发展及其创新[J].中国金融，2009（6）：58-59.

[2]黄万才，余菊花.我国银行保险发展过程中的问题与对策[J].重庆工学院学报，2007，（2）：45.