针对实现西藏扶贫“糌粑米糊”的营销策略研究

吴绮晖 余伊淇 达娃曲珍 时临云

摘 要：随着国家扶贫政策的施行，西藏地区的经济虽然在不断发展，但是农产品深加工产业仍有待提高，贫困户依然较多。“糌粑米糊”产品本着实现西藏扶贫的初衷，钻研、探究该产品的相关营销策略，志在为现代人带来绿色、健康的代餐食品。

关键词：西藏;精准扶贫;养生食品;营销策略

随着我国经济的高速发展，新时代我国人民的生活状况从温饱转变为小康，消费者的养生、健康意识以及对生活质量的要求也逐渐提升，养生、健康消费已经成为我国消费者的主流消费形式。当今社会，随着高血压、心脏病和糖尿病等各种疾病的发病率的逐年增高，养生、健康的食品所占的消费比重会越来越高，在食品市场存在很大的发展潜力，很可能成为食品经济的一个新突破口，糌粑米糊作为一种养生代餐食品应运而生。

西藏是全國唯一一个集中连片贫困的地区，由于党中央高度重视西藏精准扶贫工作，近五年来，西藏的GDP发展呈现高速发展的趋势，GDP从2011年的605亿元，到2018年的1477亿元，2019年西藏在全国31省份中GDP增速排名全国第一，西藏虽然实现了经济的高速发展，但对比于国内其它城市，西藏经济发展任务仍十分艰巨，存在的主要原因有对内外开放程度较低、市场开拓能力不足、高素质和缺少专业技术人才、落后的交通和基础设施等。

糌粑米糊主要是由纯青稞磨成粉制作，用水冲泡即可食用的米糊。青稞是天然、绿色无污染的农作物，生长在全球污染环境最小地区之一，营养价值极高，富含b-葡聚糖和β-葡聚糖。b-葡聚糖具有：清肠、降低胆固醇、调节血糖、提高免疫力四大生理作用;而β-葡聚糖可以降糖降脂、降血压和预防心脏病、糖尿病等，贴合当代消费者的饮食需求。糌粑米糊的推出能够带动西藏的经济发展，实行线上线下同时进行的销售方式，能够有效减少青稞农产品滞留。生产加工厂为当地带来就业机会，将提高当地就业率，同时促进当地一些基础措施的完善。糌粑米糊的推出符合我国相关发展政策，是推动我国西藏地区青稞深加工产业快速健康发展的重要举措，以达到让更多人实现脱贫、实现共同富裕的目的。同时将少数民族的文化带到我们日常生活中，促进人们对藏族文化的了解，缩短与少数民族的距离，增强凝聚力。

现阶段，西藏地区糌粑食品的品牌种类虽然较多，但大多食用糌粑食品的人群还是以西藏地区为主，目标市场相对狭窄，从市场容量的角度来看，这个消费群体的容量是很有限的，也间接导致了公众对糌粑食品整体的认知度不高、了解程度不足，相较于其他发达地区的知名品牌，糌粑食品品牌还存在一定的劣势。与此同时，产品营销渠道不够完善。在不同地域的企业中，生产者为了保证糌粑产品的质量和维护自身品牌的形象，会倾向于使用自己的直营渠道，直接面向消费者进行销售，也有一部分企业会通过批发零售的营销方式对产品进行销售，以销量的增加实现利润的增长。总的来说，糌粑食品行业的仍然面临着营销渠道体系不够完善、营销渠道较为分散、组织化程度还不充分、市场覆盖范围较小的问题。除此而外，产品性单一，缺乏高端产品。糌粑食品的品牌种类虽然较多，但受到生产技术和规模的制约，许多消费者会对糌粑食品产生刻板印象，认为其缺乏高端产品，进而影响高端产品推向市场。随着时代的发展，人们对个性化产品的需求日益强烈，而西藏地区糌粑食品产业又受限于资金不足、人力资源缺乏、设备技术等因素，制约了产品性的升级和拓宽。

糌粑食品竞争SWOT分析可以看出。

糌粑食品其优势（strength）首先表现在1.高质量的控制体系，完善的信息管理系统。2.有生产基础，西藏已形成成熟的糌粑制作工艺。3.产地优势，糌粑的原材料青稞产自西藏。4.线下零售成本低，可以多渠道销售，增加利润获得方式。

糌粑食品其劣势（weakness）1.生产地在西藏，运输成本较高，企业启动资金不充裕。2.糌粑食品知名度不高，宣传欠缺。3.原材料生产成本较高，初期制造对材料利用率较低。4.团队没有专业人员研发新产品，新产品开发周期长，缺乏一定创新能力。

糌粑食品项目的机会（opportunity）1.目标消费者群体数量庞大。2.市场需求增长速率高，获得扩大市场份额的机会大。3.进入市场的门槛较低。4.国家扶贫政策的支持。5.市场饱和度低，相似产品少。

糌粑食品项目的威胁（threat）1.原材料的种植规模不足。2.替代产品公司抢占市场份额。3.容易受到经济萧条、原材料生产周期等影响导致滞销。4.受社会消费方式、人口特征的影响较大。

通过上述的swot分析我们认为糌粑食品项目的具体改进措施如下：1.整合并提高产品知名度。据调查，现在许多消费者追求健康、养生消费，但是还有很多消费者对养生、代餐食品的质量持怀疑的态度。我们以不同群体的消费者心理为导向，定制不一样的宣传方式，加大对糌粑食品的宣传力度，并且，我们将糌粑食品的原材料和食品的产品的特色进行有机结合，形成西藏地区特色的养生食品品牌，并利用社交媒体、广告等方式塑造糌粑养生食品新形象。2.采用多样化营销模式。多样化的销售模式可以留住消费者的同时吸引新消费者。第一可以采用“体验式营销”，现场可以举办免费试吃或先吃后付款活动，这样可以消除人们对于产品的疑虑，增加销量。第二“深度营销”的方式可以留住核心顾客，与消费者的交流不仅于产品层面，关心消费者的深层需求，为其设计个性化产品服务。第三“兴奋点营销”，抓住消费者最感兴趣的地方，以此为营销点。例如，明星代言产品，明星是兴奋点，消费者愿意为其买单。3.正确定位市场。糌粑米糊是新型养生代餐食品，特点是绿色天然、方便健康，因此我们会定位于绿色代餐食品市场。我们产品适用人群广泛，老年人食用可以起到降糖减脂的作用，对于上班族与学生而言，糌粑米糊不仅方便快捷，而且满足了营养需求，健康养胃。于此同时，还为不同产品的种类进行定位。为了满足不同消费者的需求，我们产品形式多样，具有袋装、罐装等形式，并会针对不同产品形式设计不一样的宣传方式，多元化的产品形式让消费者有更多选择，也让我们有更丰富的市场。4.制定完备的产品定价策略。在开拓新市场时，利用消费者对价格比较敏感的特点，为了避免产品在不同地区采取不同的定价，扰乱产品的价格体系，可以采取相应的折扣定价策略。立足于产品的特点，折扣定价策略主要以数量折扣和间接折扣策略为主，功能折扣和季节折扣为辅，发展下游分销商，给大量购买产品的用户提供数量上的折扣，利用消费者心理的特点，合理设置折扣门槛，一方面促使销量的增加，另一方面又借助他人为产品做了免费推广;其次，并以适当给予购买者回扣或津贴的形式，刺激顾客的消费需求，提高产品的市场占有率，提升知名度打造专属的品牌形象，加速对产品的创新，进而达到争取庞大的顾客群，并将这部分消费者培养成长期的忠诚客户，使企业获得长期收益。

综上所述，精准扶贫，打赢脱贫攻坚战依然是我国的一项重要任务。“糌粑米糊”项目契合国家发展政策，以局部带动整体，“糌粑米糊”项目成功能够为当地企业提供经验，包括生产技术与如何开阔市场等方面，从而更有效的实现脱贫目标。另一方面，“糌粑米糊”可以让大家感受西藏的饮食文化，更加了解少数民族。同时推崇绿色健康食品是当代饮食的主要趋势，“养生”的生活方式被越来越多人接受与认同。“糌粑米糊”为绿色食品市场注入新力量，提高青稞食品在绿色饮食市场中的影响力与认可度。

参考文献：

[1]张曼婕.民族特色食品营销策略研究——以黎平县杨氏詹老奶佳所腌鱼为例[J].商业经济，2018（10）：64-66.

[2]肖京.新时代的西藏经济发展及其经济法回应[J].西藏民族大学学报（哲学社会科学版），2019，40（01）：139-145.

特别说明：该论文是在此项目基础上成文的（项目名称：精准扶贫战略下西藏传统农业的创新——以糌粑米糊为例。

团队成员：吴绮晖、余伊淇、达娃曲珍、指导老师：时临云，项目编号：32）。