震坤行CEO陈龙：工业品供应呈现六大新趋势，企业准备好了吗？

7月23日，第八届亚太卓越采购峰会在上海成功举办，震坤行工业超市（上海）有限公司（以下简称震坤行）受邀参加。汤森路透全球采购运营副总裁、麦肯锡副合伙人、欧莱雅亚太区品类采购总监等20位极具采购影响力的嘉宾，共同探讨采购领域的技术前沿、产业趋势等热点话题。

近两年，工业品领域逐渐进入一个比较好的状态，越来越多与工业品领域相关，以及与MRO领域相关的公司逐渐上市。“在最近一年来，我们在工业品这个领域里，也看到一些变化。”震坤行创始人兼CEO陈龙发表了主题演讲，他分析认为，工业品供应正呈现出六大趋势特点：

一是企业数字化趋势加快；

二是从提供产品买卖到提供数字化服务；

三是信息透明和大数据促使产品力越来越凸显；

四是工业品电商的全渠道交付能力成为核心竞争力；

五是平台能够提供的产品和服务将逐步增加，一“网”打尽企业间接采购需求；

六是组织结构将从“自营”走向“平台化”最终发展为“生态化体系”，协同更多第三方满足客户更多需求。

面对这六大趋势，相关企业该如何更好地提高效率、提升服务，陈龙发表了自己的观点。

先做企业透明化管理，再做效率提升

越来越多的企业开始用数字化采购的方式。面对今年疫情的巨大挑战，工业品领域的企业成长的业绩依旧良好，有一个很重要的原因就是数字化方式的应用，选择了一些有供应链硬实力的工业品电商公司合作。

同时，这些企业的数字化应用，不仅仅在采购环节，也在公司运营的各个环节，包括人力资源、库存、设备的运维管理等在线的趋势越来越明显。

企业的状态有所不同，一些企业，已经进入追求“效率”阶段，追求协同，创造更大价值。而另一些企业，仍处于一个早期的透明化阶段。保证一切流程在线、透明、规范，价值高，至少能帮助公司降本20%～30%，个别品类能达到40%~50%。所以对我国企业来讲，先做透明化，然后再做效率的提升，是一个比较好的过程。

构建一套体系，让客户的效率最高

陈龙表示，“现在的工业品电商如果只是在做产品买卖这一件事，这个能力已经达不到客户的要求了。”工业品的电商，不管是垂直电商，还是平台化电商，已经发展成为不只是提供产品，而是开始提供数字化的服务。不仅仅卖产品，而是从采购工具到设备的管理等等企业运营方面提供不同的数字化工具。

“未来很多软件公司将面临一个挑战，很多SaaS应用会变成一个通用型的产品，趋于免费化。”陈龙认为数字化采购工具可能就是首当其冲的第一个被免费化、共享的一个工具，帮助到我们上下游的客户实现供应链的连接，包括数字化采购。

另外，信息透明和大数据促使产品力越来越突显，工业品行业SKU多、杂、散，数字化有助于帮助行业产品数据标准化，目前震坤行将工业品分为品牌型、爆款型和长尾型三类产品。说到爆款产品，陈龙表示，电商的生意实际上最后是标准化的生意，更多的品牌型+爆款型的产品，而长尾产品更像便利店产品，非计划的临时的紧急的，几类产品驱动的模式是不一样的，但是平台化的公司可以通过自营以及协同第三方的模式，做到全产品品类的覆盖。

信息透明和大数据促使产品力越来越突显，工业品行业SKU多、杂、散，数字化有助于帮助行业产品数据标准化

同时在构筑平台型公司过程中，无论是做交易，还是做服务，最后一公里交付的体验变得越来越重要，成为工业品电商的核心竞争力。我们怎么样能构建一套体系，让客户的效率是最高的，麻烦客户的次数是最少的。能够在指定时间准确地把货送到指定的仓库，交付到指定的人手中，尤其一些化学品和危险品的专业交付，这是B端比C端复杂的地方。

从工业品走向全品类，更好满足客户需求

企业服务公司的组织结构将从“自营”走向“平台化”，最终发展为“生态化体系”

目前工业品赛道还有个很重要的变化，参与工业品工业的企业类型逐渐增加。比如做消费品的电商公司开始增加工业品业务，垂直类的MRO公司会拓宽其他品类。那将来会出现一种什么样的情况呢？陈龙表示：在未来会出现一种针对企业采购，尤其是间接采购“一网打尽”型的公司，这是未来一个有意思的变化，就是所谓平台型的公司从工业品走向全品类的一个过程。本质上买一把螺丝刀和买一瓶矿泉水没有太多区别。

基于工业品这种复杂属性以及工业品间接采购需求的纷繁复杂，企业服务公司的组织结构将从“自营”走向“平台化”，最终发展为“生态化体系”，协同更多第三方来满足客户更多需求，包括数字化工具、全国仓储物流能力、供应链金融能力等。

陈龙说道，震坤行正在朝着这个方向发展，也有责任和使命帮助行业上下游实现数字化，从数字化的采购到内部的数字化管理等不同阶段。在未来，震坤行会慢慢变成一个偏软件型、技术型的公司。