刍议财务与销售关系视角下的企业销售财务管理

摘要：本文从财务与销售关系的角度出发，阐述了企业财务与销售的区别、联系与冲突，分析企业销售财务管理中存在的问题，提出完善企业销售财务管理的策略。

关键词：财务;销售;销售财务管理;企业

中图分类号：F275  文献识别码：A文章编号：2096-3157（2020）15-0043-02

一、引言

随着经济的发展，企业内部发展转向财务与销售的统一化，财务与销售的必然联系致使企业“单中心”管理模式以及“重利润”的管理目标在管理过程中导致的问题日益凸显。因此，从财务与销售的关系出发，探究企业销售管理模式具有重要的意义。

二、财务管理与销售管理的区别及联系

企业的财务管理主要包括企业的筹资、投资以及收益分配管理，侧重于现金流的运动以及现金流的价值;销售管理的重点在于分析市场的发展、需求以及竞争关系，对市场销售策略进行决策，对市场销售活动的实施进行有效控制。此外，企业财务管理的职能主体通常为企业的财会部门，履行财务相关职责，是企业的内部管理以及后勤保障;销售则由销售部门及相关部门共同管理，是从生产、品牌、产品，到市场销售的一系列管理。

销售管理与财务管理虽然具有较为显著的差异，但两者都是企业中不可或缺的管理工作，也存在着密切的联系性。首先，两者具有一致性的最终目标，即提高企业的经济效益。这一目标要求财务管理能够有效对资金进行筹措、投资以及分配，利用财务控制降低企业成本，实现企业资源的最优配置;同时，也要求销售管理正确分析行业及市场关键拐点，突破竞争障碍，创造市场机遇，开展符合销售战略及企业战略的销售活动，将企业经济效益最大化。其次，企业销售管理中的销售计划与销售预算是财务管理制定财务计划、财务预算的重要依据。销售计划与预算中的产销规模是市场需求以及企业发展的产物，财务管理需以此类信息为基础，确定筹资、投资的规模及方向。再次，财务管理是销售活动开展的重要支撑。销售活动需要企业资金的支持，如特价秒杀、促销等销售活动需要财务管理在了解最低收益的前提下，对此类活动进行审批。因此，财务支持的力度在一定程度上影响着市场销售活动的强弱;同时，销售活动的有效性能够扩大企业的产品市场，提高销售活动的收益，增加企业经营收入。最后，对企业销售额的影响一方面，受到销售管理对销售活动计划、指挥、监管的影响;另一方面，是财务管理中流动资金、应收账款、存货及信用管理的限制性因素。总体来看，企业财务管理与销售管理间具有相互制约、相互促进、相互依赖的复杂关联性。

三、企业销售财务管理中存在的问题

1.销售财务管理制度不完善

销售财务管理制度不同于销售管理制度以及财务管理制度，也不是两类制度的简单结合。目前，大部分企业并没有专门设立支持销售财务管理的部门，通常是采用财务部门与销售部门相互独立的企业组织架构，对销售与财务的融通重视程度不足。同时，企业缺乏完善的销售财务管理制度，对于产成品、半成品的销售、赊销等末端销售环节没有全面的掌控以及基于财务管理的预测、计划、决策，因此存在较大的销售风险。此外，企业没有指定销售财务管理制度的具体落实办法，在制度细化、精准落实、精细划分岗位目标上存在不足，导致制度执行效率低下，严重影响制度的约束性和规范性。

2.销售及财务信息的运用不足

销售财务管理的重点是利用销售信息与财务信息，运用特定的方法，对企业财务活动及销售活动进行监督与管理。销售信息与财务信息是销售财务管理的核心，也是精确反映产品销售定价、购销合同、结算等各个流程状况的依据。从目前大部分企业的销售管理来看，销售信息服务于销售部门，具有计划、控制的作用，产生于销售的前、中、后三个环节，为销售部门管理层提供决策依据，不受会计准则的限制，没有固定的核算与分析方式，数据准确性不高;财务信息服务于企业整体，基本职能为核算与监督，目的在于对外公布，必须符合会计准则以及会计制度的要求，具有固定的核算与分析方式，来源于各类原始凭据，具有较高的准确性。由此来看，企业对于销售及财务信息的运用意识不足，缺乏综合运用和连续运用。

3.销售部门与财务部门间联动不足

由销售与财务间的冲突可知，销售部门与财务部门处于对立位置，在短期目标以及部分决策上存在较大的分歧，长期的独立管理导致两个部门之间缺乏信息交互、计划沟通、决策协商，严重弱化了财务对于销售活动的控制作用、销售计划对财务预算的引导作用以及财务管理与销售管理间的相互促进作用，导致两部门人员忽视了共同发展的最终目标，产生不当的竞争与逐利行为，不仅使企业遭受经济损害，还有损企业内部文化建设。

4.缺乏现代信息技术

在大数据以及信息时代的背景下，许多企業陷入了思维陷阱，有的选择墨守成规的传统思维，有的为了互联网创新而盲目跟风，生搬硬套，均不能实现高效的市场转化率。企业在进行销售创新时，需要考虑投入与产出的比例，综合考虑新型销售渠道所需要的的人力、物力与社会效益以及经济效益的平衡，为此，销售财务管理成为现代信息技术与企业融合的助推力。

四、完善企业销售财务管理的对策

1.建立健全销售财务管理制度

首先，企业需要优化其组织架构，对部门、岗位、职责进行细分。建立单独的销售财务部门，由销售财务总监领导，下设销售预算、成本控制、财务分析等部门，明确各部门及各岗位职责及目标，避免权责混乱。其次，建立完善的销售财务管理制度。以企业费用控制为例，费用控制的目的在于降低成本，扩大利润，确保开源与节流的平衡。从销售与财务的角度来看，开源是指销售团队增加产品在消费者面前出现的可能性，保证产品库存能够满足消费者需求等销售策略，节流则在于控制销售活动的花费，确保投入带来更多回报。对于企业来说，能够控制的费用包括促销费用、管理费用、宣传费用以及有效的客户等。因此，企业应围绕这些可控的费用，制定折扣申报及处理程序、提成及返利管理、客户资信调查等相关制度，从财务角度约束销售人员花费行为。最后，企业销售财务管理可以实行全面薪酬考核。以能力薪酬与绩效薪酬相结合的方式，对销售人员进行激励，建立绩效评价指标体系，综合考察销售人员的业绩、工作态度、工作知识与技能、客户满意度等，确保销售财务管理制度有序落实。

2.加强各类信息的预测、分析、决策功能

销售财务管理需紧紧围绕财务、销售及各类信息。对市场、客户、投资者、产品等信息进行分析，一方面，体现财务信息的精准性，另一方面，要注重与销售的紧密结合。以现金折扣为例，现金折扣是一种常见的销售策略，通过对产品价格的扣减，吸引客户为了享受优惠而提前购买产品，以缩短企业的平均收款周期，扩大销量。为了降低价格折扣损失，企业应当利用信用管理，综合考虑信用期间以及折扣所带来的收益增量与成本孰高孰低，权衡利弊后确定最佳方案。销售财务部门需要结合考虑客户过去的付款记录、与其他供应企业的关系、流动资产比例、流动负债比例、财务状况、作为抵押的资产担保人等信息，对客户信用进行评级，其中所涉及的信息一部分由销售产生，一部分则由财务产生，两者在现金折扣等活动中密不可分。

3.化解销售与财务间的冲突

在企业的销售财务管理中，要正确看待销售与财务之间的复杂关联性，应以长期发展的角度，淡化各类中心论管理理念。从产品的供需关系上来看，产品供不应求的情况下，企业倡导生产中心管理;当产品供过于求时，销售管理成为企业管理的核心;当产品趋同，竞争激烈时，企业将管理中心转移至营销管理;当融资重要时，财务管理成为企业管理的中心。企业在经济发展与行业波动中不断调整管理中心，企业单中心管理理念无法应对产业、经济的结构性变化。因此，销售财务管理应当弱化销售或财务的中心地位，以企业的战略为指导，以此决定销售财务管理的目标，以化解销售与财务之间的冲突。

4.构建“互联网+企业”销售财务管理模式

企业在转变销售策略的过程中，应注重财务管理的有效性。首先，销售财务部门需利用好大数据时代信息的爆发力，根据产品的属性、生产的基本情况、各地区的市场状况、时间以及行业发展趋势，造势与借势相结合。例如销售财务部门针对新推出的一款产品，在财务与销售上进行统一，一方面，依据产品的吸睛之处制定宣传策略，确定首发地点;另一方面，通过财务成本及收入预算，控制宣传费用，确定合适的生产数量及宣传方法。在生产数量、决策等方面，可利用大数据整合出各大网站关于此类产品的销售数据，在短时间内做出决策，调整生产数量。其次，销售财务管理部门应当对产业结构进行深刻分析，结合自身的特点，涵盖生产、宣传、销售整体环节，尤其是上游环节产品的整合，形成产品需求反馈机制，实现产品的有效供给。

5.建立销售财务制度

销售财务需要丰富会计业务内容，包括加强用户信用等级的调查评估等。同时，规定财务会计业务的控制程序，主要是收入控制程序等基本控制程序，以防止内部舞弊。目前，比较完整的收入控制程序是“三线两点”。也就是说，企业的收入业务涉及三个方面：货币，票据和货物。在销售产品或提供服务之后，必须开具账单（发票），货币将跟随该账单进行流动，账单也成为追责的重要依据。所有控制程序都应与帐户收集紧密相关，确保正确接收货币成为控制程序的基本任务。此外，实施会计核算，设置严格控制销售费用的审计岗位，为实现销售收入和最大程度上减少应收账款提供保障。企业应选派责任心强，综合素质高，经验丰富的人员担任审计职务。另外，产品销售产生的销售费用支出只有经过审核后才能支出，以确保销售财务从整体上进行货款支付和销售费用支出系统，以防止或避免因呆账和不合理支出给企业造成的损失。

五、结语

综上所述，企业财务与销售间具有复杂的关联性。因此，企业需建立销售财务管理部门、管理制度以及财务制度，减少销售部门与财务部门之间的摩擦。同时，将财务信息与销售信息相结合，作为企业经营预测、计划、决策的重要依据。此外，利用大数据等现代化信息技术，构建“互联网+企业”销售财务管理模式。

参考文献：

[1]李昀娴.浅析如何加强商业零售企业財务管理[J].商讯，2019，（23）：54～55.

[2]阮志强.从财务管控的角度看当前汽车销售企业的财务工作[J].财会学习，2019，（21）：76～77.

作者简介：

陈溪，供职于湖南人民出版社有限责任公司。