基于3W2H模型对小猪的研究

孙晶

【摘要】在共享经济背景下，民宿平台企业具有巨大的发展潜力与价值，但随之其出现的问题愈来愈多，发展也受到了阻碍。本文基于3W2H模型对小猪短租作出具体论述。最后，从满足客户多元化需求、规范行业安全及拓展盈利模式三方面提出建议。

【关键词】共享民宿  小猪  3W2H模型

一、共享民宿平台概述

共享民宿平台的“落脚点”是平台。产品平台是由若干个独立子系统构成的复杂系统，有较强的灵活性，能适应不确定的新环境。在此基础上，随着模块化理论的发展，出现不确定环境下创新的产业平台。产业平台通过多个利益相关者参与催生补足性的产品或服务创新。共享民宿平台通过在房屋资源拥有者和需求者之间整合、协调、配置资源使用权、使资源的利用率实现最大化，实现共享行为从无偿到有偿、人格化到非人格化转变。

二、小猪平台简介

小猪平台是国内最大的特色民宿和短租房预订平台，更是一个充满爱与人情味的社交住宿社区，由陈驰、王连涛等人联合创立。2012年8月，平台上线，倡导“居住自由主义”，为房客提供有别于传统酒店、更具人文情怀、更有家庭氛围、更高性价比的住宿选择。2017年已完成E轮融资，2018年小猪短租宣布获得新一轮近3亿美元融资[25]。目前，小猪全平台共有超过80万间类型多样的房源，分布在全球超过700座城市及目的地。

三、基于3W2H模型进行分析

3W2H模型将商业模式整合到企业中各个关键决策的过程中，主要包括了客户、目标市场、产品与服务、如何实现价值、如何盈利五大要素。

（1）客户。根据艾瑞咨询公司的调研得出：房客主要集中在80后、90后，以女性为主，出行目的以旅游出行和休闲度假为主，职业多为企业职员和自由职业者。他都喜欢结交志同道合的朋友、分享自己的想法，是一群有想法、有行动力的“新生代”消费主体。

房东相较房客年龄较大，并且同样以女性为主，职业多为自由职业者和专职从事短租，他们更喜欢自由的工作方式。他们喜欢和志同道合的人交朋友，乐于分享自己的生活。

（2）产品与服务。小猪平台界面分为四个模块：发现、收藏、消息、我。发现模块里有优质房源推荐、搜索城市或地标及活动banner;收藏处是用户根据个人喜好收藏的房源;消息模块就推送优惠活动及系统消息等;我模块有我的钱包、我的特权、更多功能、设置、签到、我要成为房东等，在此之下，还有许多三级菜单选项。用户可以根据自己的需求选择对应功能不同的菜单。

（3）目标市场。小猪发展之初定位在旅游度假，这也是在线短租最主要的需求来源。但随着住宿共享模式越来越为人们所接受，商务出行人士开始以在线短租作为传统酒店的替代。而考学、医护、聚会等其他场景的用户也将共享作为一种新的选择。小猪也针对这些用户场景，提供多样化的住宿选择以满足需求。随着共享住宿从小众走向大众，小猪也在二线城市设置总部，进一步由城市向乡村渗透，由一二线向三四线城市发展。

（4）盈利模式。小猪目前的主要盈利模式是基于卖价收取佣金，房东和房客在平台上交易后向房东收取10%的佣金，房东信息发布不需要缴纳费用。此外，小猪也在积极探寻其他的盈利模式，包括定期的保洁业务等延长价值链，小猪短租的增值业务还包括：摄影业务、房源软装、房东商城等方面的内容。

在成本控制上，小猪短租不需要向传统酒店一样，投入巨大的人力和物力成本，如：支付房屋租赁费用和装修费用等，只需将供给方的房屋出租给需求方即可。它的主要开销是车辆折旧、保洁员和服务员的人工费用等。员工实行全国调配，有效控制了人力成本。

（5）营销策略。在激烈的短租市场竞争下，小猪坚持采取差异化的策略，2016年推出了“城市之光书店计划和乡村美宿计划”。前者旨在提供一种“让爱生活的人诗意地生活、让有思想的书店点亮城市”般的住宿体验。后者是让一些文艺名人成为自己短租房子的业主，让关注网络媒体、喜爱去挑战新鲜的事物文艺青年通过对文艺名人的喜爱和了解从而建立起对房屋的吸引力。

为了契合主流用户的特点，小猪采取广告营销和事件营销等矩阵策略，地铁里的平面广告、与《向往的生活》、新版《流星花园》等综艺和剧集的合作，发布猪年贺岁视频等，这些都达到有效的转化效果，让更多消费者认识和参与到行业当中，也为将来的企业发展奠定了扎实的用户基础。

四、建议

基于以上分析并据此提出如下建议：

（1）精准细分市场，满足用户多元化、个性化要求。共享民宿的房屋来源多种多样，要为用户提供更多高品质、高性价比的房源。一方面，共享民宿平台应朝着关注用户多元化、个性化的需求，为用户提供差异化服务的方向发展。另一方面，满足客户“小而精致”的住宿需要，通过掌握房客的价值需求，来实现价值主张的创新。在完善硬件的同时，也在美学上有更高层次的追求，从而满足不同消费群体的需求。

（2）规范行业安全。安全保障是民宿必须回答的考题，技术创新成为解题的钥匙，物联网技术和智能设备的成熟，为民宿市场健康壮大提供了支撑。智能化，必然是民宿的进化之路，共享民宿平台研发团队可自主研发人脸识别门锁、无线烟感防火报警器、智能人体红外热感断电设备、空气检验测试仪、高密防火隔音壁纸等提升住宿品质、降低安全风险。

（3）拓展盈利模式。目前共享民宿平台的收入來源主要是交易的佣金收入。应从多元化渠道获得收入，包括广告植入、推荐当地特产、搭配当地导游等。我国共享民宿业的获客成本较高，在降低人力资本的同时，应进一步降低获客成本。共享民宿还可通过平台的流量优势，加大对用户群体的宣传力度，提高用户的关注度，将平台的利益最大化，从而进一步扩大盈利范围。

参考文献：

[1] Meyer M. H.， Lehnerd A.P.The Power of Product Platforms： Building Value and Cost Leadership[J].Research-Technology Management， 1997，40（6）：526-529.

[2]Botsman R.，Rogers R.Whats Mine is Yours： The Rise of Collaborative Consumption[M].New York： Harper Collins，2010.

[3]中国在线短租行业小猪平台案例研究报告2017年[C].艾瑞咨询系列研究报告（2017年第9期：上海艾瑞市场咨询有限公司，2017：2-49.

[4]颜卉，敦帅，尹学锋.分享经济：开启服务场景与用户体验新时代——以Airbnb、途家、小猪短租为例[J].清华管理评论，2018，（09）：14-20.