关于成品油销售企业非成品油商品管理的思考

陆建乐

摘要 随着中国成品油销售公司在加油站的非成品油业务不断扩大，非成品油商品的销售周期较长，订货缺乏科学性，存货保存效益低下，缺乏专业的经营和管理人员，从业人员的经营管理能力不足，订购系统不完善，盘点对账不落实，资金占用成本较高等问题变得越来越突出。为了有效解决非成品油商品管理问题，提高非成品油商品的经营效益，本文就非成品油商品的管理提出合理的建议，以改善销售公司的非成品油商品管理情况，进一步提高非成品油业务的发展质量。

关键词 成品油销售;非成品油商品销售;非成品油商品管理

由于国内成品油市场竞争的日益加剧，成品油的销售已逐渐进入“微利时代”。中国的成品油销售公司吸取国外的经验教训，积极发展非成品油业务。伴随国内非成品油业务规模的不断扩大，非成品油业务面临的问题也日益突出。

一、成品油销售企业非成品油商品管理概述

成品油销售企业的非成品油商品主要是以加油的客户以及车辆所需的日用品和汽车用品为主，例如提能饮料、饮用水、香烟、速食食品、车辅产品等。部分网点根据地点和时节，会增加当地特色商品或季节性商品。非成品油商品是成品油销售企业业务拓展的必要补充，是提供给客户的精准服务，既方便了客户也提高了单店效益，是解决成品油销售网点坪效低、人员贡献率低、促进单体店毛利提高的有效手段。

非成品油商品管理是指在非成品油商品从采购入库到网点销售的全过程中，对其数量和价值进行管理。非成品油商品管理的目的，就是在保证经营需要的前提下，最大限度地降低存货成本，不仅要满足客户需求并增加销售收入，而且要提高库存周转率并减少成本消耗。

二、成品油销售企业非成品油商品管理出现的问题

（一）缺乏专业的非成品油商品经营管理人员

当前，成品油销售企业的成品油业务管理日趋完善，但非成品油业务的商品管理还不规范。成品油销售企业的非成品油业务起步较晚，其经营管理人员主要是成品油的经营管理人员，缺乏非成品油商品管理的专业知识，如对非成品油商品的品类管理、订货管理、陈列管理等不熟悉。经营管理人员对于非成品油商品的分类标准不规范，未能依据价值的大小、类别的不同、数量的多少以及保质期的时间来执行分批次分量订货、综合分销以及分类管理，并且缺乏对贵重、高销售额的商品的关键监控。许多网点的业务人员只注重非油商品销售以及相应的奖励，而忽略非油单一商品销售、单一商品的库存、平均每日销售的统计分析，不重视商品的日常整理，导致非成品油业务不能良好发展。

（二）非成品油商品订货缺乏科学性

成品油销售企业非成品油商品的订货方式，主要是由销售网点经营管理人员通过内部订货系统提交订单，由上级公司汇总订单交给供应商，再由供应商通过物流公司进行发货。由于网点经营管理人员缺乏专业的订货知识，缺乏科学合理的决策和对采购数量的约束，出现其订购、销售、库存之间失去关联，不能相互协调。销售網点缺乏对商品订货量的合理计划，通常网点管理人员的订货计划，只是针对销售网点的非成品油商品进行简单汇总归类，并没有对其商品进行深入核实调查。例如在订货时，没有对商品的销售情况进行分析，所订购的商品实用性与经济合理性较差;订购商品的数量不合理、采购间隔的时间及次数不合理。这一系列情况的发生，容易导致商品的积压或匮乏，使商品原有的成本增加，给商品的销售带来负面影响。

（三）非成品油商品的存货占用大量资金

为了不断扩大非成品油业务销售规模，加上对商品库存占用资金的认识不到位，一些公司过度采购非油商品，所销售的部分商品不能满足客户的需求，因此必然会增加中转仓、销售网点非成品油商品库存的积压。此外，由于非成品油业务考核和激励机制不完善等因素的出现，使加油站、营销网点的业务人员疏于对非成品油商品的库存管理。多余的库存未能通过业务人员向上级公司及时上报，不能达到内部调剂货物的效果。退换商品不及时，导致公司出现大量商品积压的情况。非油库存的商品积压过多不仅限制了库存周转，还浪费了公司的营运资金甚至提高了财务成本。而且商品积压的时间过长，就要承担商品过期的风险，这样不仅损失了货物，会带来经济损失，还有可能出现食品安全事件。

（四）非成品油商品品类管理不到位，账实不符的现象时有发生

由于缺乏对非成品油商品的全生命周期管理，采购与销售脱节，负责采购的部门和人员不关注所采购商品的销售情况，也未按期进行品类分析，没有及时更新淘汰不动销商品，导致商品滞销、积压严重。另外，由于非成品油商品种类繁多，又没有信息化的盘点手段，销售网点一般采用手工盘点的方法，盘点效率低下，甚至存在盘点流于形式，以账存数代替实点数，掩盖了非成品油商品短缺的事实。非成品油商品的对账工作没有落实，账账差异、账实差异没有被及时发现，没有得到及时处理。

三、对成品油销售企业的非成品油商品管理的建议

（一）加强对非成品油经营管理人员的培训

非成品油商品销售实际上是以超市便利店的百货形式出现的经营模式，所以在管理上也必须以零售超市业态进行管理。商品管理水平的高低取决于经营管理人员的素质、知识水平的高低。因此，必须加强对非成品油业务经营管理人员的非成品油商品管理培训，指导经营管理人员了解经济订货量再订货点、商品的周转天数、安全库存、ABC分类等商品管理知识，提高非成品油商品管理的相关知识和专业水平。同时，只有更多地吸纳专业超市业态管理人员进入到非成品油销售流程管理中去，才能从根本上提高非成品油商品管理水平。

（二）加强非成品油商品的采购与库存管理，减少库存和资金占用

首先，销售公司指导销售网点合理确定非成品油商品库存的上限和下限，并在订货时通过“按销售购买”注释，严格检查相应的非成品油商品详细库存。通过了解调查销售网点，对其进行合理的临时需求分配安排，让相近的几个网点建立良好的沟通，以便实现商品的流通和及时调拨，以实现商品的快速周转。只有限制了商品的大量无效订购，才能有效地减少商品采购的成本和低效的库存。

其次，要不断进行商品贡献率的统计和研究，首先是加强非成品油商品的毛利管理，进行定量成本毛利分析，不仅要分析公司的整体非成品油的毛利和影响因素，还要进行数量与毛利的分析与评价。一定要改变销售网点经营管理人员只关注并简单地扩大非成品油商品的销售收入，而不考虑非成品油商品的经营毛利的错误的观念。加大对销售网点非成品油商品销售毛利的考核挂钩力度，使其积极销售毛利贡献率高的商品，以达到提升非油商品经营效益的目标。

最后，加快非成品油商品周转，提高非成品油业务的发展质量。其中之一是要创建一个与非成品油商品相关的销售数据库，定期管理监测商品销售的情况，运用ABC分类方法将非成品油商品的分布分为三类，分别是最畅销商品、营销商品和滞销商品。积极订购热门商品和营销商品，针对滞销商品采取促销手段来尽力减少损失，如果滞销商品存在过期商品，直接采取淘汰模式，以免对企业造成不必要的损失。另外是要跟踪和分析各种非成品油商品的日常销售，定期分析销售量和商品周转率，快速清除销售不理想的商品，做到及时止损。最后根据商品销售量决定商品在非成品油商品采购目录中的去留问题，并不断优化商品线和优质品种的更新换代，以达到增加营业额的目的。

（三）改变单店非成品油商品的结构，提高非成品油商品的自身竞争力

销售公司需要根据自己的营销渠道，来进行科学的市场细分和市场定位，从而不断优化其业务类型。首先是对商品类别结构进行优化管理，不断改变品类结构，对商品进行合理配置。着力发展流行商品和引进特色商品，权衡好大众商品与特色商品的分类地位。其次是转化商品效率结构，根据商品销售增长率和市场份额，对非成品油商品进行分类，并将重点放在如何销售商品上。最后是根据顾客需求和销售网点的地理位置以及每个网点的具体营销情况，积极探索“一店一策”，订购必要的商品，从而提高销售网点的竞争力。

（四）合理使用现代化信息系统，提高非成品油商品运转效率

使用信息、财务管理系统，来进一步加强对非成品油商品的管理。建立大数据平台，開发综合分析、促销分析、库存分析、商品分析、辅助分析等功能模块，实现非成品油业务数据采集、数据处理、业务监测、业务预警、快速分析，以信息化提升数据化管理与服务能力。建立非成品油商品管理信息系统，通过信息系统来计算并定期分析非成品油商品的存量、平均日销售量、库存周转天数、单位商品的毛利、经济订货量和安全合理库存等指标。加强销售网点非成品油商品的库存管理、有效期、单一商品销售的收入和毛利管理，在网点建立“商品保质期清单”以便定期检查。有条件地使用“先进先出”的原则，解决商品过期、单个商品销售损失等问题，可以有效提高非成品油商品管理水平。

（五）加强非成品油商品的生命周期管理，强化盘点对账工作

对非成品油商品进行全生命周期管理，加强采购、销售、库存各环节的分析和监控，建立定期进行品类分析机制，及时淘汰不动销商品，适时引进适销对路的商品，减少滞销商品库存积压。落实非成品油商品盘点责任，每月定期组织开展清查盘点工作，成立盘点小组，销售公司抽取一部分销售网点进行抽查盘点，监督网点盘点的真实性。推广使用盘点枪进行盘点，提高盘点效率和准确性。可以引入第三方盘点机制，以客观真实地反映非成品油商品库存的实际情况。建立非成品油商品对账平台，通过系统自动取数完成商品对账，解决手工对账工作量大、对账不准确的问题。

四、结语

库存商品的管理与监督在公司经营管理中发挥着至关重要的作用。相对于成品油销售企业来说，管理好非成品油商品的库存是一项更费力、乏味且长期的任务。通过采取上述有效的库存控制措施，可以保证所有最畅销的商品种类繁多，减少库存短缺以保持较高的客户满意度。同时，调整公司的非成品油商品销售结构，降低库存成本和增加非成品油商品经营效益也非常重要。

（作者单位为中国石油四川销售非油品分公司）

参考文献

[1] 孙瑞.加油站便利店非油库存商品的有效管控措施[J].黑龙江科学，2019，10（09）：148-149.

[2] 于菲.浅谈加油站便利店非油库存商品的有效管控[J].中外企业家，2019（17）：69.