中小银行如何借助金融科技发力

苗明

随着金融科技在各类银行场景中的应用，金融科技给银行业带来了巨大的变化，各家银行纷纷加大在金融科技的投入，金融科技逐渐成为行业发展的重要助推力。

智能投顾作为早期金融科技的场景落地应用之一，曾引发过传统投顾未来会不会被人工智能替代的讨论。经过这些年大数据与AI技术的发展，市场对金融科技接受度的提高，智能投顾已不再会引发对行业发展的擔忧，相反，金融科技逐渐成为行业发展的重要助推力。随着金融科技在各类银行场景中的应用，金融科技给银行业带来了巨大的变化，各家银行纷纷加大在金融科技的投入，成立金融科技子公司或金融科技部门。

智能投顾近年来发展迅速

智能投顾已在海外市场发展了很多年。从海外的经验来看，因为互联网的普及，智能投顾能够以较为低廉的费用服务中产阶级以及年轻群体，覆盖传统投顾所无法触达的客群，从而实现财富管理业务的快速发展。2019年美国智能投顾管理的资产达到7497.03亿美元，用户数量828万。

国内智能投顾发展的标志性事件为2016年12月招商银行摩羯智投的上线。随后国内涌现出一大批专门研发智能投顾的金融科技公司，工行、中行等大型银行也纷纷上线自己的智能投顾。但国内的市场环境和机制与海外市场有很大的差异，一方面，银行等销售机构的主要驱动力是产品销售，收入也主要来自产品销售的手续费和佣金，投顾服务此前是无法收费的;另一方面，国内客户的资产配置意识仍然需要较长时间的引导，所以智能投顾在国内并未取得很好的发展。招商银行2018半年报显示，旗下“摩羯智投”累计销售规模为116.25亿元。中国银行在同期披露“中银慧投”的销售额为40亿元，相较于其行内数千亿的基金销售规模来说，智能投顾占比非常小。

相较于海外市场，目前国内的智能投顾更多地集中在根据客户的风险收益要求，智能化的推荐产品组合，其意义主要在于引导客户进行合理的资产配置，并且长期持有。

中小银行应当借助外部合作扬长避短

尽管与大型银行相比，中小银行往往在所在区域内有着客户信任的优势，在当地的客户占比都是远超大型银行在当地的分支行。然而，中小银行在与大型银行的竞争中，也面临着自身的短板。以零售业务为例，我们在与中小银行的沟通和合作过程中，总结了以下一些问题：首先是产品数量少，缺乏竞争力;其次是缺乏产品甄别筛选的能力;第三是在销售服务能力上，与大行差距明显，这一点在净值化的趋势下愈发凸显;此外还面临科技能力等方面的差距。

所以对中小银行来说，应当扬长避短，充分发挥在客群资源上的优势，而业务能力上的短板可以借助外部合作来解决。以我们与中小银行的合作为例，针对于银行在基金零售业务上的短板，我们为银行提供了包括产品、服务和技术在内完整的解决方案，在每一项内又不断地细化和深耕，从而能够支撑和满足不同银行的个性化需求。通过与我们的合作，中小银行快速实现了基金业务的布局，缩小了与大型银行之间的差距。

总结来说，中小银行需要紧紧抓住客群优势，在业务上通过外部机构的合作赋能，为客户提供全面、智能化的服务，将客户资源转变为生产力。

提升金融科技工具服务能力

随着智能投顾等金融科技工具的普及，投资者对金融科技工具的要求也越来越高，因此包括银行在内的财富管理机构，以及第三方金融科技公司，需要不断优化、提升金融科技工具服务能力。

从整体来看，经过4年的发展，智能投顾在国内的发展逐渐趋于理性。未来智能投顾在国内的发展和突破，取决于国内市场机制的改革，让投顾变成一项独立的服务，建立起独立的运营和盈利模式，而不是产品销售的工具。在这一点上，证监会于2019年10月开始了基金投资顾问业务的试点，参考海外市场的模式，明确投顾机构可以与客户签订协议，向客户提供账户管理并收取投顾费用，这为投顾业务在国内的发展明确了方向，也打开了空间。

智能投顾产品本身，也需要从原来狭义的智能化基金组合配置，拓展到更宽泛智能化的服务，覆盖客户的投前、投中、投后各个阶段，提升客户全方位的投资体验。具体在银行的应用中，从客户的投前的身份识别、风险测评到投中的组合配置、信息披露，再到投后的跟踪服务、组合调整，都可以通过智能化的手段来进行提升。以投后服务为例，由于过去几年银行大量发行定期固定收益理财，造成客户投资期限偏短期，而且对于波动的容忍能力相当弱。而在目前净值化的大背景下，银行需要引导客户进行资产配置和长期投资，而面对国内市场高波动的特点，如何在投资过程中对客户进行持续的服务，避免客户追涨杀跌，这些如果仅依靠传统的理财经理进行服务，不仅在服务水平上可能存在参差不齐，而且服务的客户规模也会面临边界，所以一定需要系统化、智能化的服务来解决。

对此许多中小银行也有了清晰的认识，一方面组建自己的金融科技部门，另一方面积极与第三方金融科技公司合作。比如，我们长量基金已与近30家基金销售持牌城农商银行进行了合作，作为首批获得基金销售牌照的第三方基金代销机构，自成立以来我们的目标市场就聚焦为中小银行的基金业务和资产管理机构基金投资配置提供基金产品、专业研究服务和技术系统化支持等综合服务方案，以专业化、系统化、定制化的平台服务及运营为合作机构进行专业赋能。

我们希望通过专业能力和信息技术相结合，为合作伙伴在产品、专业服务和信息技术等基金专业领域赋能，促进基金销售端供给侧的专业化创新，提升合作机构的基金业务能力、提高效率、创造客户价值。

银行发展科技子公司，出发点是提升行内系统开发效率以及向同业输出IT能力。如果说银行科技子公司的定位是“大而全”的话，那么金融科技公司的定位一定是“精而深”，金融科技公司一方面在其擅长的业务领域深耕，不断完善和创新，例如市场上出现一批在金融数据、投研分析、精准营销等领域领先的创业公司，另一方面金融科技公司需要不断将前沿的技术进行转化，使其能够服务金融业务场景。

未来银行科技子公司与金融科技公司必然是合作的关系，银行科技子公司作为行内业务提供稳健支撑，而在各个细分业务环节上，则可以充分借助金融科技公司进行赋能。

至于银行理财子公司，这是一类新的资管机构，带来的是全新的业务模式和场景，而且从已开业的理财子公司来看，大多都设立了金融科技部，强调将金融科技作为运营支撑。这也为金融科技公司提供了机会，金融科技公司如果能够将自身的科技创新能力应用到理财子公司的业务场景中去，随着理财市场规范化之后的快速发展，必将拥有广阔的市场空间。

（作者系上海长量基金销售有限公司副总经理）