彭曙光：直播还在风口，能上船的快上船

王海珍

疫情之下，在线下消费备受冲击的同时，直播带货却闯出了一条新路。一时间，各行各业的企业老板纷纷找来帅哥美女，甚至亲自上阵，直播带货。直播的大热意味着新的商业模式兴起，艾媒咨询研究数据显示，2020年直播电商市场规模将达到9610亿，同比增长111%，这意味着当下直播带货仍然有巨大的红利。移动技术的应用，可以让主播只需要一台手机，安装直播APP，就可以随时随地进行直播。此前的直播，只能在PC端，用摄像头，在特定的场景下进行直播。现在，只要有网络就可以直播，实现了直播的极大便利。

内容层面的突破，表现在直播的内容开始泛生活化。直播1.0时代，直播的内容非常专业，寻常人等干不了这件事情；直播 2.0时代，虽然不必那么专业，也需要在特定的场景、秀场里制作出来，还是有一定的专业性和门槛；到了直播3.0时代，直播的极大便利，让很多新内容的产生具备了可能，再加上时下碎片化社会格局，直播的内容从原来的美女秀场、游戏直播称霸天下，开始转向生活的各方面——吃饭、睡觉、逛街……什么都可以直播，而且似乎什么都会有人观看——只要你的内容够独特，能够有吸引人的地方。

3.0时代的直播，每个人都是中心人物，每个人都可以直播，每个人都可以是短视频的主人公，每个人都能创造出属于自己的独特内容，每个人都可以是网红——某一个领域内的网红、专业的网红。比如，90后四川姑娘李子柒凭借技艺与诗意兼具的视频成为网红视频博主，其视频在国内全网的播放量以十亿为单位计算。

这时候的直播和短视频，主播和观众通过直播平台进行各种交互，甚至直接参与到了直播当中。直播已经是一种社交方式，或者讲社交本身就是内容，就是在創造内容。

直播和短视频以出人意料的方式改变着普通人的命运，以及商业、科技、文化等领域的产业格局，更重要的是，它真实地记录了我们身处的这个时代。

为什么直播和短视频会如此之火？全民直播背后的消费者心理是怎样的？直播营销与传统营销相比，优缺点又在哪里？

直播带货，何以火到“出圈”？

《中华儿女》：如今直播带货刷爆朋友圈，从化妆品减肥产品到书籍各种课程，你认为直播带货这种销售形式，满足了受众的什么心理？

彭曙光：直播营销背后消费者的心理需求，我觉得可以从以下几点来分析：

一是从众心理。现在的直播，是一个风口，不论是企业还是微商，对直播都比较重视，而很多观众，去看直播也是出于这种心理。现在很多直播大V一场直播几百万几千万人看，很多人看别人买什么，便也想买。有点像我们在逛商场时，看到一个店里很多人挤在那里抢购，他也会挤过去看一样的道理。

二是占便宜的心理。现在的网红大V，包括一些商家，包括一些做得比较好的一些主播，很多时候在推产品的时候就是以性价比来诱导客户。他们的性价比就是他们是厂家第一手货源，厂家跟他们合作，给的是一个最优惠的价格，甚至他们会要求供货商或者是厂家，给他们的这个价格必须是在保持多长在一定时间以内，售价不能超过这个价格，有的直播大V会和厂家有个协议，三个月以内厂家搞任何的促销，在任何平台卖货都不能高于他们直播的价格。

三是猎奇的心理。很多人会觉得直播这种形式比较新颖，以前没见过，所以感觉好奇。

四是相信权威或专业的心理。直播带货现在比较火，背后还有个心理，就是相信权威或者是专业的心理，在抖音直播里面很多带货的主播，都是在某些方面，或某一领域比较专业的。比如说李佳琦，他最开始带口红，他基本上对各个口红的品牌都比较熟，而且自己去试验、去体验。所以很多的消费者会相信，他的推荐是没问题的。

《中华儿女》：直播这种销售形式与传统的营销方式相比，它的优点和缺点分别是什么呢？

彭曙光：我先说说优点，主要有以下几点：

1）成本低， 操作简单。

2）不受地域限制，受众面更广：由于互联网的特点，使地球变成一个村，无何你身在何方都能通过互联网，跟朋友即时沟通。直播营销就是基于如此特点，人们无论身在何方，只要进入直播频道就能了解到商家的产品和服务。

3）传播效率高，速度快：直播时，可以瞬间让几万人几十万人甚至几百万人看到这个商品，传统营销的传播效率和速度会慢很多。

4）互动性强：传统营销与顾客建立的关系往往需要更高的成本，因此大多数企业在利用传统营销时会忽视与客户的有效互动。直播营销自带的互动性质，在给观众带来直观感受的同时，让观众参与到营销活动中来，及时向企业反馈产品的优点和缺点，到达企业品牌与顾客沟通的目的。

5）变现效率高：直播营销让观众边看边买，方便了观众的同时，也提高了直播营销的变现效率，而且不需要通过人工干预，直播过程中直接打通了前端和后端，包括供应链等等。

当然它的缺点也比较明显，直播的缺点有两个方面，第一，亲自体验感要差一些，因为在直播间很多购买都是属于主播一个人在说或者在展示，自己感觉怎么样很难体体验到；第二，就是利润率低，一般来说产品在做直播时，因为它的价格相对来说比线下甚至比其他的地方会更便宜，所以它的利润相对来说就会较低一些。

直播时代的经济生态

《中华儿女》：您认为直播时代的来临，对经济生态系统的改变有哪些方面的影响呢？

彭曙光：疫情期间，很多农产品滞销，我们会发现，现在各个地方，市长、县长等出来带货来推销他们本地的农产品，这个也是属于直播风口，带动了滞销农货，或许可以创造网红产品。包括现在很多的线下商场，比如湖南株洲王府井百货通过抖音直播，当天各个商家直播销售了几百万，这实际上就是把直播变成一个云逛街的模式。大家可能不需要到店，不需要在现场，也可以实现到店看产品，听到导购员的介绍，实现购买，这个也是属于直播带动的线上和线下的一个结合。

因此，知名主播引爆带货潮流、滞销农货成“网红”、在直播间实现“云逛街”，直播对实体经济有重要的推动作用。

因此，直播时代的来临，会对经济有以下几方面的影响：

1）有利于推动我国供给侧改革在微观层面的完善。带货模式让更多的生产商看到了更为精准的市场需求。同时直播网红们将产品的特性放大，事实上是突出了不同产品的个性化，这会推动商家未来更加注重产品的人性化、差异化和销售定制化的生产，减少因为信息不对称而造成的产品滞销和生产浪费。

2）会倒逼我国产业智能化升级，未来直播带货范围将会涵盖到各个产业。

3）直播带货与线下经济发展不会此消彼长，而是会形成更加多样性的经济形态，成为进一步缩小城乡差距的新动能。

我们需要明白的是，直播带货不是在和繁华商业街抢“摊位”，而是拉宽了原有市场的板凳，让更多的人能有机会从事经济活动。无论身处何地，只要有一部能上网的手机，人们就有机会将自己的劳动果实销售出去。灵活和低成本的市场准入，极大地拓宽了经济的多样性，形成了更多的产业链。从需求端倒逼线下的实业的产业升级。直播经济不只是会成为未来的一个重要经济形态，而是会衍生出不同的经济生态系统。

《中华儿女》：5G时代来临，它会对直播卖货有什么样的影响呢？技术的革新会对直播有什么影响？

彭曙光：在5G的支持下，原有的数字交互带宽得到了质的提升，5G与人工智能的融合迎来了创新爆发高峰，直播带货的方式未来涵盖的范围不仅仅会是“口红”等生活快消品，大型工业制造设备同样会有着巨大的流量潜力。

“我看到直播的风口是未来两三年”

《中华儿女》：微商直播未来发展趋势会怎样？您预测这一波风口会持续多久？

彭曙光：对于微商来说，这一波流量可能和之前的所有流量都不太一样。

第一，短视频和直播流量，是更接近C端的流量，也就是零售流量。因为短视频和直播丰富的表现形式，这种流量更容易驱动零售，而不是招商。这一波流量明显和之前的百度、小红书、各大视频平台不一样，消费者更愿意在这些流量平台上直接购买产品。因此，在短视频和直播流量上，应该架构的是一套零售体系或者一套零售体系里的一部分。

第二，短视频和直播流量的本质，是传播流量。而传播本身就是一个比较复杂的学问，应该对哪个群体做传播？做这些传播应该说什么话？一个短视频整体的内容应该做什么分配？从另外一个角度来说，短视频和直播一旦涉及到零售，这又是一个复杂而专业的问题了。这套体系要求完整的品牌底层逻辑、完整的产品逻辑、完整的推广逻辑，所以动销不行的微商，是很难在这个领域有所作为的。

第三：微商到底用短视频和直播能做什么呢？如果没有想好这些流量能干什么用，流量再多也没用。流量可以用来招商，但招商引流的操作办法也是千差万别，或者说，即便是引流招商广告，都要涉及到专业的内容生产才能完成。

借着这个势头完成零售转型，当然也是非常好的路线，商业都是在不断的变化中找到答案的。但无论如何，新的流量并不是微商的救命稻草，新流量所带来的更多的，是對商业零售本质的思考，只有这样，才能做出对未来更有把握的决策。对于短视频和直播流量的获取，它不像朋友圈那种流量的获取那么直接。对于微商来说，可能短视频和直播的门槛会更高，因为短视频和直播对内容要求会比较高。而朋友圈的微商直播营销更多的是刷屏，虽然也会看到，很多微商也在做短视频合作直播，但成功概率并不高，或者是做成功需要付出更多的能力。

所以基于以上三点的分析，我个人认为，直播风口期会持续两到三年，也就是2022年到2023年。

《中华儿女》：全民直播时代的潮流中，您对那些还未上船的人有什么建议？对那些已经做出了一些成绩的人有什么建议？

彭曙光：对还未开始直播的人的建议：

1）尽快加入直播行列，并尝试带货，以免错过风口红利期。

2）花时间学习直播营销的技巧及方法，提升转化效果。

对已经做出成绩的人的建议：

1）让自己越来越专业，持续给客户提供价值和服务，提高客户的粘性度。

2）不断优化成本，提升直播带货产品的性价比，建立持续的竞争优势。

3）不断强化直播间的人设，建立粉丝信赖。

4）尽可能在直播时展示亲身体验的场景，给粉丝带来真实体验的感觉，打消疑虑。

5）做好供应链管控及售后服务，避免舆论危机。

《中华儿女》：您是直播领域的专家，您本人在看直播的过程中一般会被什么样的主播打动呢？

彭曙光：由于我从事的是新媒体营销培训、咨询工作，主要包括微博、微信、抖音平台。所以我一般关注的是讲新媒体营销和传播技巧的主播会比较多，当然最吸引我的是讲实用方法能落地接地气的主播！