薇娅“云”中可寄万物来

王碧清

十里红尘，她选择何方？

2016年，直播如初生儿面对世界，或沉或浮，尚未可知。

薇娅，最早进入直播领域的淘宝主播之一，如今被称为“淘宝直播的天花板”。她说，自己是幸运的，是时代给予她机遇。而能赶上直播热潮，是背后日复一日咬紧牙关的坚持与坚守。她于浮华万千之中自在澄明，展现出互联网商业浪潮之中最有效的根本，不负契约，以及不负他人信任。

市场供需关系强有力地运转着，薇娅直播间的节奏一如她的语速，高频而精准。商业逻辑之外，还有一种坚固而具温情的力量在涌动，始终陪伴，以及没有人设的真诚。

直播销售服装、零食、美妆产品，出售精装公寓，直播助力安徽、河南、湖南、云南等多地销售特色农产品，开启武汉之行推动当地企业复工复产……连火箭也在她的带货清单中，薇娅创造着“万物皆可播”的传奇，也在引领着潮水的方向。

新鲜事物也即打破常規

直播很年轻，仅发展了四个年头。

“是你让这世间好物触手可及”，“你给予的惊喜成为最迷人的确幸”，“是你让我拥有更多美好的期待”……来自“薇娅的女人/骑士们”，在今年的粉丝感恩节视频里表达着对于薇娅的喜爱和支持。

5月21日第四届“薇娅感恩节”直播晚会现场，薇娅再次标刻了直播历史上的重要一页——召集歌唱界、影视界、相声界、脱口秀达人等众多明星举办晚会直播，每三分钟自动弹出价格为5.21元的福利秒杀链接，共上线172款、60万+份产品，直播时长超过7小时，当天增加粉丝约156万人（目前总粉丝为2400万+），观看直播的观众峰值达到1.17亿人次……

当晚，薇娅向中国青少年发展基金会捐赠400万元用以援建8所希望小学，并获得中国青基会副秘书长梅峰现场荣誉授牌；获共青团云南省委副书记贺靖现场颁发的“助力脱贫攻坚云岭青年榜样”。

虽然整场晚会回馈粉丝礼物多达60万份，但拼手速、拼网络等不确定因素，还是让许多“薇娅的女人们”着急道：“抢不到！”这让薇娅愧疚不已，连连发微博说抱歉：“这次准备了很久，礼物也想了很久……但是还是发现不够……以后我尽力！”这一夜，几千万人乃至上亿人一同在薇娅直播间“云Party”，粉丝们以极大的热情再次证明，直播时代充满更多想象和可能。

在日常直播镜头里，薇娅以近乎两倍的语速，调度着各类产品链接精准有序弹出。往往几秒时间，上线的产品以诱人的价格和折扣售罄下架。

“五四三二一，上链接”，“废话不多说，先来抽波奖”，“这个是真的好用”……如果直播间是一座岛屿，她一定是快乐的岛主。微微有点哑的嗓音，难掩她对直播的热爱与自如。

镜头里，薇娅不时提出新的指令，要求团队确认商家的最新货源、严控上线预售期长的产品、注意产品的有序摆放……全流程高效流畅，而又极重视用户体验的种种细节，薇娅和团队共同脉动起千万级人群的直播购物浪潮。

一年约350天，每天约4个小时，当薇娅听到自己被评价为“淘宝最勤奋的主播”时，她表示：“说勤奋太夸张了，我相信我们这一行没有不勤奋的人，不勤奋不努力就会被淘汰。”

2020年，不仅是薇娅直播的第四年，她的身影也开始更加活跃在不同的综艺荧屏、都市广场天幕，成为跨界跨圈的顶流主播达人。

尽管一度被质疑“薇娅你变了”，但薇娅说：“从最开始到现在，不论我发展到什么程度，不论参加了多少活动、综艺，我给自己的定位始终没有变，那就是一名淘宝主播。直播是我的基础，我取得的所有成就都是直播带来的，哪怕是我上综艺节目、或者说是参加活动，都只是想通过综艺或者活动的影响力，让更多人了解电商主播这个职业和电商直播这个行业，让社会大众看到电商直播对社会的价值。”

破釜沉舟推开新世界大门

薇娅本名黄薇，这个“80后”安徽女生也曾有过明星梦。选秀冠军的光环、歌手的经历已经成为另一个时空的故事。

选择创业、果断踏入直播电商领域，以主播“薇娅Viya”之名，是一种对当下和未来更多的把握。

在北京开第一家女装店，后来到西安创业卖服装、7家门店全部盈利，“不跟风、只做自己眼中的爆款”是她的经营理念之一。

当看着店里的姑娘试过衣服之后，却选择在网上下单性价比更高的货源时，薇娅决定要做一些改变——做电商。2012年，她和老公董海峰关闭了西安所有的门店，不留退路，来到广州，组建运营团队，开始了电商之路。

新世界新鲜而残酷。投入广告费十几万，衣服却只卖出去1000件。2014年的“双11”，薇娅店铺卖出了1000万销售额，但工厂生产能力有限，她不得不找外包生产。后却因质量问题惨遭退货，亏损达600万。薇娅忍痛卖掉了广州的房子去填补亏损。压力太大时，失眠、与家人争吵、一度斑秃掉发……一步一坎坷，薇娅说：“擦干眼泪，依旧会选择滚烫的人生。”

回忆起曾经的至暗，薇娅认为，那段“灰色”时期是人生中最宝贵的财富之一。“不管是业务经验，还是心态上都有帮助。曾经踩过的坑，是为了未来走得更稳。正是因为我做过商家，这段经历让我对供应链有了更多的了解，所以对产品品质有更高的要求，而且对粉丝需求也有了解，这都为之后直播给粉丝选品提供了保障。”

2016年5月，薇娅收到了淘宝店小二直播邀请的电话，她决定一试。“因为我做过商家，所以深知流量的可贵”，薇娅还清楚地记得，“那一场直播了两个小时，有5000多观看量，当时觉得有些超出预期想象，同时觉得这是一个值得我抓住的机遇。而且当时主要是在直播间跟粉丝聊天，分享一些穿搭、美妆的心得，这也是我很喜欢的事情。”

这次首播前，薇娅做了许多准备——了解粉丝需求、选品、认真试用、熟记产品信息，“保证在直播介绍产品时能胸有成竹，把自己直观的感受分享给粉丝”。相比于介绍单一的品类，薇娅搭配了一整套造型，衣服、鞋子以及眼镜、耳环、项链、戒指、手镯等配饰，呈现整体直观的穿搭效果，直接卖到两万多单，“不仅是我，连场外的官方小二都很惊讶”。

感受到淘宝直播的能量后，薇娅决定将原有的电商运营团队，调整为专业直播运营团队。

2016年的双十一，薇娅带领团队主动寻找更多商家合作，最初也遭遇了“闭门羹”，那时直播带货甚至被认为有些“low”。薇娅一家一家去讲直播的优势，终于与多个商家达成合作。至此，薇娅全品类直播时代开启。

2018年全年，薇娅累计引导销售额27亿元；2019年双十一，薇娅引导完成淘宝直播销售额达30亿元……越来越多人在期待着“哆啦薇娅”的直播间。

从下午三点左右工作至次日凌晨6点，选品、试用、直播前准备、直播、复盘、选品、对接商家；全年直播超过300场，一个月休息一天……镜头背后，薇娅一路狂奔，向世人证明着直播电商的生机。

仰望直播星球的时刻会感受到激励

自2016年起，薇娅就开始投入精力到助农、扶贫事业当中。

“公益直播与普通直播不同，公益直播责任更大，不仅仅是‘带货那么简单，我更希望能通过‘以买代捐的模式‘授人以渔，帮助当地农特产品形成产业化、品牌化。”如今，薇娅的公益直播版图已经辐射至云南、安徽、河南、青海、陕西等地，近一年多来，扶贫公益直播累积引导成交额达4.6亿元+。

自从经历了2012年至2014年的低谷，薇娅练就了一颗强心脏。把粉丝当朋友、当闺蜜，严格选品流程，大家需要什么，她就努力去对接商家……然而，谈及公益直播最初的心酸，坚强如她依旧会忍不住落泪。

还记得第一次在受灾地区帮助当地农户公益直播杨梅，一些网友纷纷质疑薇娅在炒作、作秀，评论中不乏谩骂声。“当时心态真的有点崩，我特别沮丧，每天都怀疑自己做公益直播到底对不对。最后我还是坚持了下来，因为我明白我做的是对的，不论这条路多难，坚持总能被理解。”

持续参加公益、发起“薇扶行动”公益项目，一旦决定，薇娅便会全力以赴。

今年新冠肺炎疫情发生后，薇娅向武汉新冠肺炎专项资金捐款100万元，总计向湖北地区捐赠物资（包括口罩、消毒液、即食食品等）超过300万元。这期间，薇娅团队同人民日报新媒体、淘宝直播开展了湖北鸭货、小龙虾等直播专场。

4月30日，薇娅一行来到武汉，作为“薇娅魅力中国行”2020年第一站，开启助力武汉当地企业复工复产直播活动。

“每一场公益直播对我都很重要，大家观看时可能觉得就是一场直播而已，但是每一场公益直播的背后都有很多需要帮助的人，我每帮助他们销售一件产品，可能就会让他们的生活好转一点点，所以我每一次都全力以赴，尽我所能提供帮助。”薇娅提到，正是因为电商直播的火爆，自己才能在众多主播中脱颖而出，因此希望能通过直播间的力量回馈粉丝、回报社会。

四年直播江湖，成为“全球好物推荐官”的薇娅是一千零一夜之后才有的故事。红尘海海，坚守初心，直播主播，亦能撼动江河。

在薇娅的直播星球，越来越多人从质疑地观望，到向往地仰望，每每有人抬头，那一刻，总会感受到激励。

对话薇娅——让电商直播真正成为向上的力量

《中华儿女》：您创立了多种直播形式——第一个在淘宝直播做零食节、第一个做美妆节……这当中有没有遇到一些阻力或需要说服自己的困难？

薇娅：我是一个全品类主播，我们每个月都有零食节、美妆节、生活节，现在这些节非常受欢迎，但是在最初，我刚开始在直播间推荐服装以外的产品时，收到的更多是质疑，大家会说“薇娅你卖大米红薯好土”之类的，当时我自己也有点儿怀疑，我到底对不对？

最后我的坚持还是赢得了回报，过了一段时间之后我直播里有人来刷屏，“薇娅，大米好好，你再上一遍”，“薇娅，你卖的那个醋我妈特别喜欢，上次买少了，你再上一遍”……看到这些我特别开心，让我的粉丝买到好东西，帮有价值的商品找到有实际需求的人，是我最大的成就感、满足感所在。

《中华儿女》：一步步成为“淘宝最勤奋的主播”面临着哪些少为人知的压力？

薇娅：说是最勤奋太夸张了，我相信我们这一行没有不勤奋的人，不勤奋不努力就會被淘汰。从零开始成长到现在，压力同样也是动力，那就是粉丝的需求，服务好粉丝，满足每一位粉丝的需求是每一个主播成功的基础。当我面对越来越多的粉丝，我会想如何更好地去服务好他们。棘手的问题也会随着粉丝数量的增加、粉丝的需求越来越丰富而更多样化，现在粉丝不仅会在直播间评论提需求，还会在我的微博、公众号、粉丝群等等渠道留言……我会要求我的团队能更加及时地了解粉丝的需求，更好地去满足他们，不辜负他们的信任。所以我们会从扩充团队、规范流程等多方面去做优化。

《中华儿女》：有说法称您是“消费心理学专家”，这方面您做过怎样的研究或功课？

薇娅：我并没有研究过“消费心理学”，更不能称为专家，我只是把粉丝作为我的闺蜜和朋友去真诚地用心对待。我经常会与他们交流，了解他们的需求。我们还组建了专门的客服团队，在直播间、公众号、微博等收集粉丝的需求，选品团队会根据粉丝需求来挑选合适的产品。同时，我们也会结合节日时令，比如：春节前，会多准备一些年货产品；端午前，会去找粽子，中秋前会去找各种月饼……直播后还会一对一地处理粉丝的售后问题，力求让每一位粉丝享受到最贴心的服务。

《中华儿女》：您与粉丝之间强大的信赖感是如何建立的呢？粉丝们又给予了您怎样的能量？

薇娅：主播与粉丝的强大的信任感来源于主播是否能给粉丝带来优质的好物，是否真正为粉丝考虑。首先，售前需要根据粉丝的需求选择合适的商品，身为主播尤其要亲自试吃试用，只有这样才能保证粉丝买的放心；在售中要客观地向粉丝讲解，不偏不倚，讲解清楚产品的优缺点，让粉丝买得明白；售后要为粉丝提供完善的服务，认真听取粉丝反馈，一对一解决粉丝的售后问题，让粉丝售后无忧。每当看到粉丝的留言，说薇娅谢谢你给我们挑选这么好的产品，我就会有力量，自己付出的再多都是值得的，这就是粉丝给我的力量。

《中华儿女》：您在“向上的力量 未来十年”演讲当中提及公益直播之路的艰难——“没有经验、没有支持、没有回报、甚至没有理解，有的只是冷嘲热讽，完全靠自己一点点信念去做”，终于蹚出一条道路。您认为做公益直播要注意哪些方面？

薇娅：电商直播自诞生以来一直饱受争议，最初我做公益直播也是被质疑，现在开始渐渐地被大家认同，我很欣慰有那么多粉丝愿意和我来做这个事，我希望电商直播能真正成为一股向上的力量。

公益直播与普通直播不同，公益直播责任更大，不仅仅是“带货”那么简单，我更希望能通过“以买代捐”的模式“授人以渔”，帮助当地农特产品形成产业化、品牌化。就像我们直播间常出现的砀山梨膏，从默默无闻的产品到现在家喻户晓，在直播之外也有了很大的知名度，店铺销量常常位居同行业前列。我认为这就是公益直播的价值，不是销量的昙花一现，更多的是为那些贫困地区的产品打出品牌，形成产业链，打造出可持续的发展道路。

《中华儿女》：您希望通过直播实现怎样的价值？接下来，您对于直播这个行业有怎样的期待？

薇娅：直播的价值在今年新冠肺炎疫情期间体现得更为明显，作为消费者和商家之间的桥梁，直播大大缩短了消费者的购买流程，减少了人与人之间的接触，也为那些疫情期间陷入困境的企业带来了新的生机，通过网络直播的形式快速打开市场，用最快的速度恢复生产，助力疫情后的经济复苏。

接下来，在继续为消费者寻找好物之外，我希望直播能够为社会做更多有价值的事，比如公益、助农等更多创新的、积极向上的活动。我也想号召更多的主播自律，做更多有价值的事回报社会，让电商直播真正成为一股向上的力量。