浅谈杠杆借力营销策略

摘 要：营销策略多种多样，在商业领域中的作用不言而喻。本文以杠杆借力营销策略为例，介绍了杠杆借力营销的概念、本质、问题和案例，以促进企业和营销人员加强对营销策略的理解和运用。

关键词：杠杆借力营销;概念;本质;问题;案例

在当今商品过剩时代，市场竞争已经达到白热化的地步，每个企业都在千方百计推销自己的产品和服务，时刻都在运用各种营销策略，开展各种营销活动。所谓营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品、服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。所谓营销策略，则是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动，是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综合。1960年，美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4PS营销策略组合理论，即产品、定价、渠道、促销。1986年美国市场营销学家菲利浦？科特勒教授在原4P组合的基础上增加两个P，即权力和公共关系，简称6PS。此外，社会上关于营销策略种类的研究，可谓层出不穷、五花八门。例如整合营销、系统营销、事件营销、文化营销、切割营销、娱乐营销、直复营销、水平营销、插位营销、公益营销、会议营销、公关营销、植入营销、电话营销、会展营销等等，此外，中国式的营销策略包括功效优先策略、价格适众策略、品牌提升策略、刺激源头策略、现身说法策略、媒体组合策略、终端包装策略、网络组织策略、动态营销策略等。在此，笔者主要是通过介绍杠杆借力营销策略，以促进相關企业和营销人员对营销策略的理解和运用。

一、杠杆借力营销的概念

根据杠杆的作用原理，我们给杠杆借力营销作一个这样的定义：即一方以较小的成本，通过借力另外一方或多方，从双方或多方合作中获得远远大于自身独立运作所取得的利益的过程。这个定义包含两层重要含义：一是借力合作，二是实现利益的显著突破。

二、杠杆借力营销的本质

杠杆借力营销的第一个本质是：借助一个通道，快速地获取客户，并建立自己的客户数据库。杠杆借力营销的第二个本质是：借助一个通道，快速地与客户建立信任，并轻松地成交他。杠杆借力营销的第三个本质是：借助一个通道，快速地倍增自己的利润，实现跳跃式发展。杠杆借力营销的第四个本质是：借助一个通道，整合多方的资源，轻松绕开发展的瓶颈，实现快速突破性的发展。杠杆借力营销的第五个本质是：借助一个通道，最大化地运用自己手中的资源，实现自己的利润最大化。杠杆借力营销的第六个本质是：借力多个通道，挖掘客户的需求，借力于有客户的人，借力于满足客户的人，从而轻松地赚取自己的利润。

三、杠杆借力营销案例分析

杠杆借力营销策略在社会上已经得到普遍认可，杠杆借力营销案例也非常多，不胜枚举。杠杆借力可以借助别人的能力、人脉、市场等等，相互合作，成就自己的事业。下面，笔者举一个案例进行分析。有一对夫妻，开了一个整体家具店，只用了一招，销售额一年就翻了十几倍，具体的策略就是：他们找到当地所有装修相关的装修建材商家，不管商家卖什么，只要求商家帮送一个赠品给买家，这个赠品是一张价值 1000 元的实木桌。设计了一个免费礼品卡，卡片正面就是免费领取 1000元礼品卡，背面印上1000元的实木桌，买家只要拿着这张卡片，就可以到这家夫妻店面，领一张桌子。带来很多流量之后，夫妻俩设计了很多项目和服务，去打动客户来选择他家的整体家具。所有装修客户，或购买装修材料的，都还在装修进行中，还没有购买家具，最后考虑的是不是家具？通过合作商家发出去的卡片，有35%的人拿着卡，过来领桌子。这时候，夫妻俩的成交过程是：桌子就是这样的桌子，但颜色和款式必须和你的装修配合，你要领的话，我们派工程师去你家量尺寸，全部免费。通常情况下，送10张桌子，会有3个人来购买他们的整体家具。他们的成本，只要1个人成交，他就不亏本，根本不需要业务员。后来单太多了，根本做不过来，夫妻俩就去买了一个更大的工厂，从这个活动到购买工厂，仅仅只用了 2 个月。后来经过流程优化、话术优化、流量优化以及成交顾客的优化，赠送10张桌子能够成交6人。一张桌子，生产成本不会超过400元。夫妻俩成功的原因：一个刚进入购买家具行业的买者，他没有办法判断和选择一个满意的商家的时候，往往谁第一个进入，谁在他心目中树立了专家形象，谁就是他的放心的商家。

四、杠杆借力需要考虑的问题

在杠杆借力营销过程中，围绕能够借力的资源，要想能够借力成功，必须认真思考几个问题：一是借力对象正在做什么？二是借力对象身上有什么优势？

三是借力对象是运用哪些资源在做自己的事情？四是借力对象在用哪些资源帮助他们把生意做得更好？在你借力过程中，肯定会得到借力对象发来的疑问：为何我要借力给你？我凭什么相信你？我借给你，你能实现对我的承诺吗？这些问题都很重要很关键，在借力之前就应该思考好解决方案。

五、结语

社会在不断发展，时代在不断进步，我们的营销理念和营销思维也应该与社会同步，与时代同频，我们的营销策略更应该与时俱进，不断创新，不断迎合社会和消费者的需求。唯有如此，才能立于不败之地。

作者简介：

康定华（1975—），男，广西职业师范学院副教授，研究方向：经济管理。

通讯地址：广西南宁市大学东路105号 广西职业师范学院工商管理学院 。