传统业务如何奔向OMO？

祖林

仅有线下能力的企业即将被淘汰，构建OMO线上线下一体化营销和运营模式刻不容缓。

转战线上，已经不只是停留在过去开网店、做电商了，而是要建立线上线下一体化的营销和运营模式。即：OMO——线上线下融合，英文全称：Online Merge Offline。

今天的时代，企业不但要有线上营销、线上服务的能力，还要有线上运营的能力，前者是对外部的云端能力，后者是对内部的云端能力。

云营销最直接的

效果是“营销可视化”

环境变了，企业的战略假设必须变。客户到线上去了，所以我们要到线上去，到客户经常出现的地方去。“云”的能力由过去少部分企业的核心能力，变成了现在所有企业都必须具备的基本能力，缺乏这个基本能力就难以生存。所以，企业必须要做云营销。

而且，云端才可以看得更清楚、看得更全面，才能瞬时响应，才能放大线下优势。云营销最直接的效果是“营销可视化”。什么是营销可视化？就是客户看得见、需求看得见、订单看得见、销售收入看得见、交付看得见、回款看得见。

例如：化肥企业开发云营销系统，哪个农户下了单，哪个零售商出了货，每个产品还有多少库存等信息，随时可见。这就更容易快速做出决策、快速满足客户。

营销可视化的好处，就是帮助企业动态地进行营销决策。基于实时数据的直观图形，进行营销分析、营销决策，进行风险警示并及时地应对。

再把营销可视化拓展开来，还可以在云端做客户服务。例如：可以在节日之前对目标客户进行精准的宣传推广，如果客户能够提前购买，到时候再来提货，就可以享受更大折扣。营销可视化只是经营可视化的一个方面，如果企业要迈向智慧企业，可视化是第一步。而企业的可视化可以从营销可视化着手，因为营销就是经营。

营销可视化，将把人从

低价值事务中解放出来

对B2B企业来说，云端的营销包括服务、技术培训与合作。进一步拓展其含义：线上线下打通的营销，就是要打通全价值链。

具体而言，企业该怎么做云营销？

在内容方面，云营销要做的是技术支持、全程服务、综合服务、跨界服务，也就是在云端对接客户端、销售、销售现场;

在执行方面，云营销要建立线上服务能力和线下运营能力，要打通全供应链并开启一体化模式，还要进行技术性营销。

通过云营销系统的建设，可以为客户和营销团队提供五大赋能：数字赋能、技术赋能、服务赋能、团队赋能和品牌赋能。

云营销的数字赋能是通过营销可视化来实现的，包括市场看得见、客户看得见、活动看得见、业绩看得见和对策看得见。例如：通过云营销系统，可以看到每一个客户的活跃度、成交量、成交额、平均客单价、产品结构和回款情况等。在一目了然的数字和图形面前，企业立即就知道怎么做。

借助云营销的数据，营销团队可以更好地进行经营分析。通过分析大区S-P-I数据（即动态的销售、进货和库存数据），分析每一个经营单元（BU）的经营数据、销售动态、每个营销人员的业绩，预测未来3个月销量和收入，并进行历史数据对比，帮助营销团队更好地创造增量。

最终，营销可视化把人从低价值事务中解放出来，将主要的时间和精力用于价值创造。

云平台实时服务，将

创造极大的无形优势

云平台可以为客户和营销团队提供实时服务，实现服务赋能。

例如：在B2B业务中，为客户提供的技术服务，包括技术信息、联合工作、技术输出、技术培训和技术服务等。但是，只依靠纯线下途径，服务的速度、质量、效率和覆盖面都不令人满意。

而云营销通过云平台建设，会把上述五大方面的技术支援搬到线上，结合线下活动实现技术赋能，极大地突破了纯线下的局限。

B2B企业用营销作战单元应对客户的采购决策单元，技术性营销将创造极大的无形优势。

當一家B2B业务企业，常态化地通过线上技术课程为全球客户提供技术服务时，不但可以输出标准化技术支持，还可以定制个性化的技术支援。那么，这家企业将吸引和黏住越来越多的技术粉丝，然后持续从目标客户手中获取需求线索。而流量大了，成交量将随之提高。

在客户采购决策单元中，技术人员成为越来越重要的影响者，技术粉丝群将给企业带来越来越多的非价格优势。例如：比竞争对手更早融入客户，促进联合开发项目，极大地提高客户黏性，降低客户的价格敏感度。

以化肥企业为例，通过云平台可以实时提供高质量服务，帮助农户生产的农产品市场化、商品化和品牌化。通过线上和线下结合，为零售商和经销商提供经营层面的服务，包括有力的营销政策、动态合理的价格、有效的库存规划和安全授信等，支援零售商和经销商突破经营瓶颈。

云营销，才能

“让一线指挥炮火”

此外，云营销系统可以赋能营销团队，“让一线指挥炮火”。通过提供经济和精神并举的赋能措施，包括职业规划、松绑授权、能力辅导、公平机会和创造阅历等，激励营销团队。这些过去很多企业都在做，但是做得不系统，效果不显著。现在搬到线上，可以用新方法给团队松绑，实现赋能。

云营销还可以实现品牌赋能，为营销团队和分销渠道提供品牌信用力背书，放大营销效率。品牌赋能的本质是为营销一线实时提供信用支持，线上和线下同步提供国家品牌背书、技术权威背书、行业协会背书、市场案例背书、当地政府背书、当地“孙少安”背书……通过全域传播、定向传播、当地传播和口碑传播，做到目标客户经常听到企业的品牌，经常看到企业的行踪，经常说到企业的信息，进而产生尝试、体验的冲动，最终成为企业的粉丝。

在产品同质化、技术同质化的现实面前，只有用技术性营销放大技术的优势，用服务型营销放大人文的价值，才能实现营销差异化，凝聚一大群高价值的客户。

向线上进军的“行军图”

那么，带领团队向线上进军，具体怎么进行呢？

首先要建立用线上客户服务拉动线上工作的机制，实现线上交付，拉动线上物流也就是物流可视化，通过线上运营满足线上交付。其次还要建立线上采购。再进一步就是要开拓线上营销、线上洽谈，创造线上营销的能力。

也就是说，向线上进军可以先从线上客户服务做起，接下来以线上营销活动引流，增加新客户接触和体验，获取需求线索。之后就是同线下基本一致的具体需求沟通、方案编制和方案洽谈。整个过程中最重要的就是建立和掌握线上营销的手段，比如：开展线上技术培训、线上营销活动，通过私域引流和公域引流，把目标客户聚集起来。

传统业务的企业怎样

系统转战线上？

业务做到一定程度，就会自然拓展为线上线下一体化的运营模式，用线上工作拉动线下工作。

比如：为了实现线上物流也就是物流可视化，合作的物流供应商必须能够线上下单、线上追踪实时物流信息、线上交付。而不只是一个有运输和配送能力的传统物流企业。

從前用线下拉动线上，非常慢、拉不动;现在掉过头来，用线上拉动线下，线上的速度优势就非常明显了。

以一家陶瓷集团为例，这家企业描述自己的供应链现状是：缺乏科学预测方法，计划不如变化快，库存管控不平衡，供应链职能与信息不对称。在库存管理、品类规划、衔接效率、产能与需求的匹配性，以及OEM（外发代工）管理等方面都问题颇多。

具体来说，在库存方面，总量高但库存结构不良，无效库存占比居高不下。品类复杂，物料号过多，NC系统（预算管理平台）物料数据复杂，产品销售贡献不集中。衔接效率低，在客户和销售需求、排产计划、生产计划和OEM采购计划四大方面矛盾频发。产能需求匹配性差，数年来重复着抢产能、等订单的循环。在OEM管理方面，采购与销售关于交期、成本和质量判断等争执不断;对OEM供应商管理缺失;对OEM库存管理手段简单，导致寄存货物数量大，账实差异大。

面对这家企业再造供应链系统的目标，通过敏捷供应链系统再造的技术分析，我们提供的解决思路是：

（1）敏捷供应链再造：订单驱动，瞬时响应。

（2）经营可视化拉动敏捷供应链信息集成平台。

（3）信息化拉动企业再造：流程再造和组织再造。

做传统B2B业务的企业要系统转战线上，有效的技术方案是：用经营可视化打通全供应链，做到全链信息可视化，基于POS预测S-P-I，有效备货、削减库存、订单驱动、瞬时响应。

经营可视化的三大

“轴”、六大方面

经营可视化包括三大“轴”、六大方面。三大“轴”分别是供应链轴、客户轴和产品轴;六大方面分别是销售可视化、S-P-I可视化、制造过程可视化、客户可视化、产品开发可视化和经营绩效可视化，其中经营绩效可视化包括风险可视化。

信息化拉动系统再造，企业遵循着订单驱动，瞬时响应;科学预测，有效规划;缩短距离，洞察需求;快速流动，削减在库;创造客户，全链共赢的行动指南，通过经营可视化，迈向智慧企业。

具体从四大方面进行：一是打通客户，接触到B端和C端，获取实时的市场前端信息;二是打通全供应链，获取实时的订单响应信息，瞬时响应;三是打通市场，洞察需求，获取实时的产品开发信息;四是打通全供应链，获取实时的经营绩效信息，有效决策。

最终，迈向“智慧企业”

OMO模式就是要打造线上线下一体化的营销和运营能力，再往后走是什么呢？是通过经营可视化，迈向智慧企业。

经营可视化，就是随时看清整个企业实时经营状况，包括市场可视化、客户可视化、营销可视化、供应链可视化、产品开发可视化、内部运营可视化，最终集成在一起，做到经营绩效可视化。

经营绩效好还是不好，哪些指标好，哪些指标不好？通过设定标准，用绿灯、黄灯、红灯来表示。企业经营信息可以在移动端和PC端实时、直观看到，你不看系统还会亮黄灯、亮红灯提示，领导人很容易发现公司经营过程中的风险点、堵点、痛点、关键点、重点、难点和热点，进而快速做出科学决策。

从云里雾里到云端俯瞰，经营可视化让企业经营更加科学，速度更加及时，最终成为智慧企业。

什么是智慧企业？

智慧企业有三大标志：第一是，彻底的数字化，实现经营可视化。

第二是，智能化的应用，实现动态科学的经营决策。

第三是，共生型组织，智慧企业一定是融入产业生态、社会生态，甚至融入全球生态的企业。这不是竞争思维，也不只是合作思维，而是一种相融共生的思维，与环境共同生存、共同发展、共同繁荣。

要迈向智慧企业，企业应该怎么做呢？

从信息系统进化开始。信息系统进化会拉动企业的进化，会帮助企业看得更清楚，最终实现经营可视化。领导人要下决心建设“大信息系统”，打通内部、外部系统，链接移动端，实现SCM、PLM、ERP、POS等系统全部相通。

这就要求企业领导人必须做出战略决断，从现在开始开发线上能力。领导人作为企业的总设计师，要做两大设计：第一战略的设计，第二组织架构、经营架构的设计。战略的设计，需要确定公司的整体大方向，而且要确保资源平衡分配。组织架构的设计，需要设计整个公司的经营体系，包括组织架构、管理体系、信息系统，同时配置人力资源。

进军线上，迈向OMO，这是决定纯线下企业命运的大决策，过去想做没做的事，都是未来突破的大机会！

责任编辑：王爽