王秦梅：做永开不败的花

余马兰

王秦梅从来没有退休的打算，她认为工作着的女人是最美丽的，一旦停下脚步就会变成凋谢的花朵。而她这朵花根植在保险土壤中孜孜不倦地吸取着各种营养，从成就感到喜悦感，从归宿感到自我价值的实现，在这里她迎风怒放、收获成功。

阴差阳错入行

1993年大学毕业后，王秦梅被分配到中国黄金管理总局下属的一家国营单位，做着与自己计算机财会专业对口的工作——会计师。当时的王秦梅压根没想过自己会与保险结缘，她规划中的职业生涯是沿着财务线岗位一路向上，并为此努力考取了高级会计师等专业职称。谁也没想到，四年后，她却开启了自己的保险销售生涯，而且一干就是22年。

这份职业的开启是从一次阴差阳错的动员开始的。在当了四年会计师后，王秦梅成了一位“剩女”。“当时我快30岁了，还没有男朋友，我妈天天在家里唠叨，什么时候把这老姑娘嫁出去，她就开心了。此时刚刚加入太平洋保险洛阳中心支公司的一位好朋友梅姐对我说，我的生活圈太窄小，而从事保险业可以认识各行各业的人，更有可能遇到优秀的意中人。”于是，王秦梅在这位推荐人动员下也加入了太平洋保险洛阳中心支公司。

一开始，王秦梅只是打算请三个月假去兼职试试看，保险卖得好就继续，卖不好还是回来做会计。可是公司的财务科长拒绝了她的长假申請。经过慎重的考虑，王秦梅心一横干脆辞去工作，全心投入保险事业。

不过陌生的行业很快就给了王秦梅一个下马威，前四个月里她都是零单，完全没有业绩，这对她而言的确是不小的打击。但是她却没有放弃，因为推荐人梅姐的悲惨经历令她真正理解了寿险的意义和功用，让她有了寿险信仰。

梅姐属于走投无路进入保险行业的，她第一次婚姻因为老公出轨而结束。为了拿到孩子的抚养权，她放弃了包括房子在内的所有财产。再婚之后，生活压力颇大的她选择了保险行业，因为这个行业可以带来梦想，而且是不需要本钱、不需要投资的行业。然而，在仅仅推介王秦梅加入公司半个月后，梅姐就突发疾病去世，甚至都没来得及教王秦梅怎么写投保单，也没来得及给自己买一份保险。在梅姐离世之后，太平洋保险洛阳中心支公司出于人道主义捐赠给她的孩子2万元。但是，2万元钱换不来继父对孩子的抚养，生父对孩子也是不闻不问，最后是孩子的舅舅把孩子领回了家。眼见这个家庭这样的境况，王秦梅的内心特别难受，她不禁思考，要是梅姐给自己买了一份保险，受益人写的是儿子，那儿子的境遇可能会有巨大的不同。这个时候她才正确理解了保险的意义，那是危急关头的救命钱，是突发状况时对孩子的交代。更何况在当时社保尚不完善的情况下，保险能起到的保障意义更大。她就此坚定了决心，要帮助更多的人明白保险的意义所在。

坚持浇铸成长

即便缺少师傅引路，前路困难重重，但是王秦梅丝毫没有放松专业知识学习。整个岗前培训班里就她一个本科生，她利用原来学财务的优势，对各种险种进行分析，计算各种计划书，对所有保险产品了解得滚瓜烂熟，为未来的厚积薄发奠定了格外扎实的基本功。

秉承着可以帮助更多人了解保险意义的心态，王秦梅每天骑着自行车，风里来雨里去地进行陌生拜访。到了第四个月，就在她都快绝望的时候，第一个客户出现了。

“当时，我跟她讲了梅姐的故事，把她给讲感动了。不是我保险知识讲得多好，而是她听着听着有触动了。”回忆起第一单，王秦梅的印象非常深刻。那是一个酒店的老板娘，觉得自己和梅姐的年龄差不多，而且也有一个孩子，所以很担心有意外出现不能顾全孩子，于是她选择买保险。

第一份保单给了王秦梅在保险业继续奋斗的信心与勇气，她继续坚持不懈地开展陌生拜访，一年后就成为了公司的展业能手。紧接着，王秦梅开始思考进行增员与组织发展，搭建起自己的团队。然而在那个年代，大多数人对保险都报以怀疑态度，她接触的许多人都不敢加入进来，觉得保险是骗人的，担心保险公司说不定哪天就倒闭。怎么办？王秦梅从家人开始入手，把大哥、大嫂、二哥、二嫂都增员进了公司。有了家人信任的背书，她可以拍着胸脯对其他人说，谁说保险骗人的，骗人我为什么会让亲哥亲嫂子来做？大家一看这样的情形，渐渐也就被她打动了，团队由此一步步壮大起来。当四位家人都转正的时候，王秦梅也成功晋级为业务主任。

如果说起初接触保险是为了扩大生活圈以便寻找到人生的另一半，那么王秦梅果真是在经营保险的过程中认识了先生。然而先生早在1994年就到深圳发展，结婚后两人长期处于两地分居的境地，仅在逢年过节得以短暂团圆。时间一长，先生对于这种状况产生了不满，到最后甚至给王秦梅传真了一份离婚协议书，表示她如果不来深圳两人就此离婚。

此时的王秦梅已经在太平洋保险洛阳中心支公司建设出一个300多人的团队，个人月收入也超过万元，但是为了家庭的和谐团圆，她含泪割舍掉这一切，离开了家乡。

新跑道再起航

2000年年底，初到深圳的王秦梅难过而迷惘，面对完全陌生的环境，广东话也完全不会，一切都得重新开始。但是，处处都在建设、一片生机盎然的深圳又让王秦梅感受到了希望与活力。这是一个新的城市，就有新的机会，王秦梅重新加入了太平洋保险深圳分公司。

从零开始的王秦梅又选择了最基本的方式推进保险事业——电话陌生拜访。她将业务重心聚焦到意外险上，拿着一本联通黄页，一天打150个陌生电话，都是打给各家装修公司，主要推销建筑工程意外险。当时很多保险业务员都是打黄页电话来推销产品，所以大部分电话会遭到拒绝，对方不是直接挂断就是抱怨“烦死你们卖保险的，别再打了”。王秦梅与其他业务员不一样的地方在于，她心态平和且坚忍不拔，面对拒绝依然会坚持尝试。

有一次王秦梅拨打一位包工头王先生的手机，第一回对方也是直接挂断。不过她并没有死心，十分钟后又拨打过去：“王老板，你现在心情好点了吗，你刚才挂了我的电话，我还没讲完，我接着给你讲。”饶是这样，王秦梅收获的还是一顿骂。不过她也从骂声里听出了转机，当王先生在电话里用见面谈挑衅她时，她按照王先生说的地址径直就去了。

当时没有地铁，又舍不得坐出租车，王秦梅这一路坐了56站的公共汽车，最后又换乘摩的绕来绕去，才终于到达王先生提供的地址。那是一个已经距离关外非常远，尘土飞扬的大工地，既没路牌也没厂房更没公司，只有推土机推的土方。下车的那一刻，王秦梅完全懵了。随后，她再打电话给王先生却一直无人接听，她急得眼泪都流了下来。在烈日灼人、毫无绿荫的山顶，她撑着一把小伞蹲在地上最后尝试着给王先生发送了一条短信。

幸好，没过多长时间，王先生给王秦梅回复了电话。问清楚地方后，他开着车来到了王秦梅身边。他下车说的第一句话让王秦梅至今印象深刻：“你是不是刚来深圳？”没等王秦梅回答，他接着说：“你一定刚来深圳，否则我说这个地方一般人都不敢来，因为太远了，结果你还敢来说明你不知道这里的远近。”接着，王先生带着一路折腾还未顾得上吃饭的王秦梅去吃饭，就在饭桌上签下了王秦梅在深圳重启保险业务的第一单。

这张3000元的小单能当场签下，离不开王秦梅对产品的烂熟于心，离不开她将计划书直接带在身上的专业度。第二年，等到公司推出分红险的时候，王先生向王秦梅购买了年缴保费75万元的产品，帮助她当年就成为了MDRT会员，让她在公司一下子名声大震。不仅如此，被她的坚韧力和专业性所折服的王先生，还帮她转介绍了很多客户，甚至将她的故事当作教育子女的典型案例。

今天，当王秦梅蜕变为一名业内鼎鼎大名的保险销售精英的时候，王先生也已是深圳一家著名房地产公司的老总，二人在互相影响互相帮助中共同成长。

剑指高端市场

太平洋保险总公司曾经拍过一个宣传短片《励程》，从全国筛选了一批优秀的保险代理人，用他们的故事激励新进人员，其中就有王秦梅。太平洋保险深圳分公司的很多成员，都是深受王秦梅的演讲和王秦梅的故事影响后，决定加入这项事业的。她用自己从刚开始骑着自行车卖保险，到后来开着福特、奔驰、宾利卖保险的一步步成长的经历，激发了众多人的创业激情，告诉他们只要脚踏实地努力，一定能在这个行业实现人生的梦想。

多年的保险从业生涯，在王秦梅看来既有沉甸甸的收获，也历经过无比的辛酸。她的记忆中一直有一座天桥，她站在天桥上哭，泪水淌过被暴晒的脸庞，嘶嘶生疼。那是一份被拒绝了很多次又燃起很多次希望的保险单，每一次客户都要求她去当面洽谈，当面沟通之后客户又说回去等信。就这样颠三倒四跑了很多次，最后一次准备见面时，客户明明在公司却让员工谎称不在，这让王秦梅伤透了心，觉得人与人之间的信任怎么变成了这样，于是在被拒绝后走到天桥的时候没忍住就哭了。不过，哭过之后的王秦梅最后还是拿下了这一单。

每每提及2007年获得讲师比武总冠军，王秦梅都觉得特别有成就感。因为这个奖项分外来之不易，太平洋保险在全国有着几十万人的行销大军，必须经过层层选拔，首先在分公司获得冠军，然后再从大片区突围而出，最后参加总公司的决赛才能获胜夺魁。

尽管大部分时间与精力都投放在工作上，王秦梅还是会极力平衡事业与家庭，利用最精华的时间照顾家庭，也格外珍惜同家人共处的时光。孩子的睡前故事她和先生抢着给孩子讲，孩子的功课他們也一定会亲自检查和督促。

谈到未来，王秦梅非常肯定地说：“保险业是一个朝阳产业，中国有着巨大的人口数量，市场前景必然会更加光明。不过，行业参与者未来一定会出现两极分化。”尤其是在经历了新冠肺炎疫情的冲击后，随着竞争的进一步加剧，不能紧跟时代步伐、不会线上经营的从业者，第一时间就会被行业淘汰。新时代的保险业，要求从业者拥有更丰富的专业知识储备，向专业化、高端化方向挺进，因为客户逐渐演变为教育水平更高、思维方式更新颖的90后、00后。

相对应的是，管理者要带领好团队年轻成员，也需要顺应时代变化，转变自己的管理模式与思维模式。“这是一个高速变化的时代，管理者必须积极拥抱变化。过去保险代理人拓展业务，更多依靠勤奋，需要多跑多上门，但是在这个移动互联时代，你跑断了腿都不如年轻人手机做个直播、开个微信说明会来得更快更有效果。”不过王秦梅认为，单纯的线上经营和管理，也是远远不够的，保险的固有产品特性以及服务对象的复杂年龄结构决定了，谁能做到线上线下两条路齐头并进，谁能将二者结合得更好，谁就拥有更广阔的未来。

历经多年的行业淬炼与沉淀，王秦梅的人生格局得以不断放大，她对自己的定位不再是一名保险销售人员，而是要跳出保险这个小圈子，成为一位家族财富规划专家。早在2017年，她就开始自费去系统学习家族财富管理相关课程，包括遗嘱、税务、家族办公室的架构师、传承师等。“作为有着22年一线销售经验和团队管理经验的从业者，我也要紧握时代脉搏，去开拓更高端的家族财富综合管理业务，服务好改革开放40多年来造就的高净值人群。未来，更大的舞台在等着我起舞。”