兰亚东：静水流深谋破局

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和不少企业家一样，横琴人寿董事长兰亚东也是一位资深的高尔夫爱好者。高尔夫有一种精神：Play the ball where it lies。意思是不管小球掉到哪里，都要用智慧、勇气以及精湛的球技去化险为夷。兰亚东很享受在高球运动中的这种“沉浸”状态。“首先它要求高度自律，要遵守确定的目标和战略，无论遇到多大的困难；第二它要求专注当下，沉醉当下，有超期的抗干扰能力；再一个是一场球打下来，你要坐下来复盘当下的状态，尤其在压力特别大的时候，这也是一个自我检视的过程。”

兰亚东，这位曾在保险业从业超过30年，一度担任两大保险业头部公司高层的资深高管，在2016年选择带领10人团队南下珠海筹建横琴人寿。“过去的成功是因为平台牛，而不是因为自己牛。既然要选择出来，就要归零，就要知道自己什么也不是，就要战战兢兢、如履薄冰地干。行业发展到今天，让我们有机会从零开始去探索一个面向未来的东西。这是很有意思的事情。我愿意去尝试新的东西，对未来的不确定性充满了兴奋。”

选择“从0到1”的再起航

习近平总书记说过，伟大事业都始于梦想、基于创新、成于实干。

2016年8月23日，在人保寿险保费达到1000亿的节点，原任人保寿险执行副总裁的兰亚东乘坐飞机离开北京，到了职业生涯的下一站——横琴人寿；他的身份也由此转变，从人保寿险副总裁转身成为横琴人寿董事长。

作为一个从业近30年的资深保险人，兰亚东的战绩常被业界称道：9年中国人寿职业生涯，在有着国内最庞大营销队伍的中国人寿，他曾带领65万营销队伍实现年销售收入900亿元，为公司创造了50%的业务收入、90%的利润；他组建银保、个险和团险渠道，分管培训、品牌和新渠道建设，对公司年度业务的贡献曾经高达95%。一家公司从0到1的过程最为艰难，兰亚东经历了两次，在横琴人寿则是经历第三次，“在一家公司從0到1的过程中，如果需要在短时间内把它做得大、还要做得快，这毫无疑问会留下很多遗憾，希望第三次我有机会去弥补那些遗憾。”

随着资本不断涌入保险行业，“身经百战”的资深职业经理人成为圈内的“香饽饽”，但在兰亚东之前，几乎没有一位纯正的体制内成长起来的个险营销领军人掌舵一个完全按照市场化规则建立起来的全新的保险公司。时至今日，兰亚东也经常被问到这个问题：为什么选择了横琴人寿？未来又将在横琴人寿如何实现他的职业抱负？

横琴人寿是唯一一家总部落地于横琴岛的寿险公司，而在其总部办公大楼对面，正是珠海另一家法人公司久隆保险，此外由于横琴自贸区的建立，包括国有大行、股份制银行等都在此挂上了招牌，这里也成为了横琴自贸区的“金融基地”。自2016年6月上旬获批筹建，横琴人寿一直处在媒体聚光灯下。2016年8月，兰亚东在朋友圈留下一句：“别忘了当初为何出发”，带着几位合作伙伴南下珠海。

兰亚东很清楚自己的目标，粤港澳大湾区对他来讲有很强的吸引力，在北京期间便一直关注着环渤海、长三角、珠三角以及以成都和重庆为中心的西部高地四大区域。“粤港澳大湾区对我是陌生的，而横琴恰又是自贸区，有着无限的可能性，也对我有一种吸引力，职业生涯中应该去感受一下。”选择横琴人寿还有一个重要原因就是和发起股东理念上的契合，五个股东，包括珠海铧创投资管理有限公司、亨通集团有限公司、广东明珠集团深圳投资有限公司、苏州环亚实业有限公司、中植企业集团有限公司，各持股20%。“我和发起股东交流了许多，他们对保险业的理解、对公司未来的期待，让我觉得我原来的很多想法有可能在这里实现。股东方也有一个观点，即专业的事交给专业的人干。此外我们有一个共识，做一家寿险公司，一定是要做百年老店。”兰亚东与股东之间达成了许多共识，包括对所有高管不签订承诺合同，不要求特殊的待遇，就是要用共同的愿景吸引人才并驱动公司可持续发展。

“中国市场的潜力给了寿险公司很大的机会，是从1到N的过程，现在是要用一段时间去重新做一次不一样的从0到1。”在兰亚东看来，在监管趋严的大环境下，不会再存在所谓的特殊公司，所有公司在一个规则透明的环境里去竞争，“我相信，有愿景、有情怀、有能力的团队，市场和环境会给他们最公平的回报。”

横琴人寿作为一家新公司，兰亚东认为首要是开拓。“战略决定我的打法”，他认为未来渠道是没有边界的，因此横琴人寿在银行、经纪公司、代理公司、中小企业以及传统的营销队伍方面，都在一一尝试。在他的主导下，横琴人寿制定了三个三年发展规划：第一个三年证明公司模式可行，争取做到成本可控，投入产出有期待，这也是需要大力投入的三年；第二个三年是争取实现盈利；第三个三年是使得股东和员工得到回报。兰亚东将破局点选择在家庭账户、科技驱动、合伙人分销网络三大核心战略上，横琴人寿迅速成为国内发展速度较快也较受关注的寿险公司之一。

以推广家庭账户理念布局谋篇

横琴人寿的吉祥物由四个蓝色水滴状玩偶构成，象征由四个不同身份组成的一个家庭。而这正是横琴人寿对自己的定位——面向中产阶层的家庭需求。“目标客户定位于粤港澳地区的新中产阶级，主要是中产阶层的三口、四口之家，产品上对标港澳产品。”

2017年是众多寿险公司的转型之年，多项监管新规接连出台，保险回归本源、服务实体经济成为重要倡导方向，如何在转型中求得发展、实现规模和效益平衡，成为各大险企需要解决的现实问题。如打高尔夫球一样，兰亚东面对强者恒强的市场格局，在专注地寻找行业的破局点。

兰亚东将2017年定义为中国保险业3.0时代的元年。在经历过狂飙突进、野蛮生长的1.0时代和业务结构单一、渠道多元化发展的2.0时代之后，保险行业已经开始进入商业模式多元化、产品和服务以用户为中心的3.0时代，这将会是保险行业的大变革时期，也是横琴人寿的机遇期。当年年底，横琴人寿发布了业内首个“一个账户满足全家需求”的“家庭账户”保险解决方案。

为什么会选择从家庭出发？兰亚东认为，家庭作为中国五千年的文化之源、治国之本，只有对它的未来提供安全保证，大家才有信心感受美好生活。“保险业已经从保单为中心、客户为中心，走向家庭为中心。在家庭生命周期里，已经有了哪些保障，有哪些不足，我们希望可以提供一个更完整的家庭保障解决方案。”家庭账户既是横琴人寿破局战略的核心支点，也符合客户升级的保险需求。

面向业务员和个人客户，横琴人寿与“iHome”智能管理平台战略合作，建立了“家庭账户”平台。在这个平台上，有家庭核保、家庭理赔、家庭健康管理、家庭品质生活、家庭出行等服务。“家庭保险账户”是基于家庭全生命周期的动态持续的保险解决方案，它能够将每个家庭成员之间的保险产品与服务有效联动起来，能够让消费者以家庭为单位进行保单管理、风险测评、定制保障方案、共享服务等，前瞻性地满足家庭保险保障和财富管理需求，实现“一个账户满足全家保障需求”。同时在家庭账户中，还链接了很多与家庭相关的增值服务，包括家庭的品质生活、健康管理、亲子教育、财富管理等，从而使得家庭关于保险服务的感知变得更轻松、更便捷、更全面，为消费者带来更优的体验与利益。在家庭账户平台上，代理人与客户的互动变得非常便利。

传统家庭账户策略下，销售员从接触客户，到销售促成，到建立家庭账户，仅仅是一种低频营销手段；而在横琴人寿的家庭账户策略下，销售员从专业工具引导，到家庭风险分析和健康管理，到家庭账户，到持续服务，到销售促成，更多体现一种高频的服务，其逻辑发生着根本性的变化。从行业角度来讲，“家庭保险账户”可以定义为一个新的模式，但这个“新”并不要求搭建一个全新的体系，其实是将已有的认知组合到一个新的逻辑框架里，让客户体验更好、效率更好。

“家庭保险账户”是横琴人寿中长期的战略主线，关于“家庭保险账户”的设想和观点还需要一定的时间去实践和印证，目前已经迈开了第一步，希望以“家庭保险账户”为核心抓手，主动参与保险供给侧结构性改革，着力改善保险供给质量，在保险3.0时代探索差异化发展的路线。实践证明，“家庭保险账户”是打造价值成长型寿险公司的创新之路，它有很强的链接能力，能够赋能代理人、合作伙伴，有利于形成多方合作共赢。

截至2019年11月，横琴人寿开设20家分支机构，业务覆盖珠海、江门、广州、东莞、佛山、中山、惠州、 深圳、梅州、汕头、南京等地。兰亚东说：“未来我们如果能够服务于几十万到一百万的中产家庭，我们就可以获得相当可观的期缴收入，就会成为一个健康的、可持续发展的公司。”

探索面向未来的合伙型分销网络

经历了近40年的跨越式发展，中国逐步成为全球最重要的新兴保险市场大国。在行业转型升级之际，如何化解不平衡、有針对性地推动转型布局，成为推动整个保险行业迈向高质量发展的关键。

在兰亚东看来，随着监管的加强，银保渠道将会迎来新的变化，企业需要主动顺应和适应，才有可能知道未来的机会在哪里。“包括银保渠道在内的传统销售渠道的边界已经越来越模糊，最为常见的是‘渠道四化：个险渠道团险化、团险渠道个险化、银保渠道多元化、中介渠道科技化。”兰亚东领导下的横琴人寿，正积极探索实践“混合型前端”的渠道策略。

传统的个险、银保、团险等不同渠道之间存在壁垒，每个渠道有不同队伍、不同产品、不同客群以及不同利益分配方式。这实际上是以产品为中心，而非客户为中心，不能很好地提供一体化的服务。横琴人寿自诞生之日起，就努力尝试建立混合型前端，淡化渠道的标签，对渠道规则进行重新设定，根据销售产品、交易平台、客户来源等综合因素的不同，来设定利益分配规则。兰亚东表示，“这个规则将是透明化的，是定义在平台上的。”

在保险行业3.0时代，传统的销售组织会产生分化，主流模式依然有效，但是会分化出一些带有自驱动性质的小组织，比如一些工作室之类的，以适应目前整个社会的变化趋势。兰亚东称之为“混合型前端”，其实质就是一种合伙型分销网络，是生产关系的重新塑造和优化。“因为消费者在今天的条件之下，很难基于自己的了解和认知，给自己和家庭打造一个科学、周全的风险保障体系，这一定要通过线上、线下的多种互动，有专业人员的指导才能实现，这方面，混合型前端将发挥巨大作用。”

如何协调不同的销售渠道上的产品和服务？关键在于打造众多敏感的团队，企业也将从现在的链条模式变为两极驱动模式：既从头部驱动，也从底端驱动。

兰亚东认为：“传统的销售组织会产生分化，主流金字塔式营销模式依然有效，但是会分化出来一些带有自驱动性质，扁平和灵活的小组织。我们已经看到代理人里有一部分在流向中介公司，有一部分主管在出来创业，成立自己的工作室。还有一部分跟保险公司达成共识以后，形成以他自主经营为主要特征，跟保险公司共同来进行专业服务的组织。产销在分离，保险公司在走向平台化。”

为此，横琴人寿推行合伙型分销网络。在这个模式中，营销员和保险公司就是合伙关系。由营销员经营家庭客户，为之提供优质的服务和专业的咨询，而公司提供平台和技术等支持。在这种模式下，横琴人寿鼓励营销员发挥企业家精神，将家庭客户作为终身的事业，做成一个合伙型的企业。

“我们就是想吸引和培养未来有志于服务一到两百个家庭的营销人员，为客户提供长久的服务。”兰亚东说。这种模式不仅仅局限在营销员层面，还拓展到其他渠道方面，在横琴人寿，营销员、网红、内部员工等都可以牵头组建创业团队，从线上到线下，通过直播、内容营销、网络营销中介和商家等渠道获取并深耕家庭客户。

对于这些团队，公司提供前期的资源投入、平台支持、产品支持等。双创团队有18个月的孵化期，孵化期结束以后评估，如果项目成功，继续投入，如果项目不成功，关闭这个项目，宣布失败，团队重新整合。

通过iBoss经营管理平台，横琴人寿创建了一个以合伙机制为核心，为各种形式的销售组织，提供多种销售模式的售前、售中、售后以及组织成长的体系支持，实现了“用人权、资源配置权等向前移，但是风控与赋能后移。”

在横琴人寿，为了支撑前端自组织的小团队，建立了赋能中台。目前这样的前端小团队一般有三到十人不等。据兰亚东介绍，其2019年做得最好的团队，将银保和经代渠道融合，期缴保费超过一个亿。

在渠道发展上，横琴人寿内部采用准创业机制，一个团队能获得多少资源，取决于方案是否吸引人、目标是否清晰以及判断是否具有说服力。同时，兰亚东也容忍失败，“这是一个面向未来的东西，你不要希望它们有太高的成功率，有10%到20%的成长就行。”

打造科技服务新体系

“未来的金融机构可以不是科技公司，但是必须是一个数据公司。”横琴人寿自开业起，每年都拿出大量资金、付出大量人力物力投入到科技建设中。尽管这些对于一个尚未盈利的新公司而言，无疑是较大的负担和压力，但兰亚东在科技投入方面始终不遗余力。他认为，保险要融入生态和生活场景之中，企业必须要做开放平台，连接生态。

2019年，横琴人寿结合业务场景应用实际，开发出新一代分布式保险交易系统。该系统依托云计算和开源技术，采用分布式微服务构架，实现了寿险核心业务的全生命周期处理和线上、线下全平台统一管理，同时基于可伸缩的系统优势和松散耦合原则，实现了业务服务的可视化配置，大幅提升了业务处理的速度和效率，降低了业务流程管理的难度，从而有效优化了公司核心业务作业环境，推进了保险交易业务的智能化、数字化变革，帮助构建了公司内部及公司与客户间的应用服务生态圈。

在这个系统中，横琴人寿打造了强大的数据中台和业务中台。业务中台将客户订单、产品，还有一些风控、运营的公共能力进行沉淀，而数据中台则汇总来自前端的客户和代理人等数据，它将这些数据汇集、清洗、加工和分析。不仅为业务团队，还为前端的各种面向客户、代理人、渠道等的应用提供有力支撑。

在强大中台的支撑下，横琴人寿构建了“ABC端”全方位体系：在以官网和官方微信领衔的C端，是面向公司客户和粉丝的全方位保险服务平台，提供全线产品直销、一站式家庭账户保单服务和活动推广及会员体系服务；I保天下、微店则面对公司的营销员，为他们提供出单、做计划书、展业等功能支持；哆徕咪平台应用则面对中介公司营销员，支持他们的展业。横琴人寿针对渠道的平台可以快速链接中小商家，利用他们的场景，推广横琴人寿产品的开放平台。此外，还有针对核心客户企业的平台，面向代理人和消费者的家庭账户平台等等。

至此，前端多个应用，后端一站式强大中台模式已经初见雏形。在兰亚东心中，这个模式是开放的，是中介公司代理人和外部商家等都可用的。

在做开放平台过程中，面对海量的互联网生态，如何解决产品供应的问题？为此横琴人寿打造了三个产品团队。“当你的所有交易和管理行为都被数字化后，你就能够产生数据资产，带来商业洞察，才能实现产品的个性化。所以我们高管要有数据思维，扎扎实实地将基础工作做好，培养数字化人才。”

在科技驱动过程中，兰亚东将客户体验视为终极目标。兰亚东对科技中心的要求是，“不要因为用什么领先的技术而感到兴奋，而是为解决了客户问题、提升客户体验而兴奋。”

要有打造百年老店的追求

“要做能够穿透时间周期的公司，就必须要有自己的价值观和社会使命。”兰亚东认为，一个企业、一个团队、一个个人，只要抱有坚定且远大的目标，主动拥抱变化、不断改变自己以顺应时代要求，就能够更加从容淡定的面对快速变化的环境。在他的心目中，横琴人寿要成为一家百年老店，这也是横琴人寿探索行业破局点的目标。

社会使命是百年老店的终极追求。在兰亚东倡导下，“聚焦民生，扶危济困”成为横琴人寿的社会使命。“当企业遇到风浪，只有社会使命才能凝聚人心，让它屹立不倒。”

在2018年年初，兰亚东为横琴人寿制订了八字方针：正心、明道、优术、合众。在他看来，对于一家新起步的保险公司而言，最重要的是要明白：保险业既有与其他行业类似的一面，但也同时具备自己独特的一面。最大的不同之一，就是保险业需要从一开始就定位于創百年老店。

新冠肺炎疫情在湖北乃至全国肆虐之际，众多企业投入到这场没有硝烟的防控阻击战中，横琴人寿是行动得比较早的保险公司。

疫情发生后，横琴人寿管理层认为“抗疫”不单单是出钱出力，而是全方位的协同作战，除了筹集物资支援疫情地区、“捐赠家庭保险”来驰援抗疫一线、第一时间发布全方位应急预案提升客户保障之外，公司推出保险行业首个《新型冠状病毒身心防护手册》。该手册由横琴人寿联合外部专业机构共同编写，分“防控篇”和“安心篇”两个部分，从新冠病毒的科学认识、卫生防护、感染应对、就医指南，以及压力自测、焦虑舒缓、心理自我调节等进行了全方位的普及，并提供了诸多实用方法，能够很好地帮助民众进行疫情防护、应对并提高心理免疫力。同时，横琴人寿还组织并招募了专业心理咨询师，面向员工、客户和社会提供免费心理援助服务，帮助他们缓解心理压力；此外，还联合京东、益宝计划等开展“守护逆行者”行动，为承受社会正常运转巨大压力的快递小哥、积极参与抗疫的爱心公益人士等提供保障。

在兰亚东看来，保险从业者是需要有情怀的。“这不仅仅能够体现横琴人寿的社会使命，更可以提升员工使命感和荣誉感，让他们放下小我，心系客户和社会。这是我们破局未来，锚定百年之本。”