特殊时期，企业怎样构建新增长模式

董少灵

新冠肺炎疫情之后，企业进入一个新常态。重新构建与消费者之间的关系、真正构建自己的私域流量变得很重要，重塑产品价值体系的必要性也得以凸显。在整个产品价值体系的重塑方面，我们总结了三个要点：

1.产品服务化改造

产品服务化改造需要面向用户在某一个场景里的痛点，把产品的服务化属性挖掘出来。现在，诸如叮当、阿里大健康等平台都提供送药上门服务，导致线下药店买药的场景受到冲击。尤其在这次疫情之后，大家逐渐有了聚集恐惧症。

其实，以前人们走进线下药店，是为了看到“白大褂”，认为他们在这个领域比我们专业。实际上，现在医药连锁店里穿白大褂的人，持有药剂师证的比例是千分之二，他们只是销售人员，而非专业医药人员。

所以举这个例子，是因为最近在跟中国以及世界的头部医药企业联合做客群运营和医生运营中，尤其是在面向最终需求的产品解决方案改造过程中，我们发现：产品改造是生产端和零售端的共同命题，它也有可能是工业端和生产端的机遇，关键在于，谁能更快且规模化、经济化地解决消费者在场景里的最终痛点。

我认为，产品服务化改造是企业迈向以用户为中心的营销体系里的先决条件，并且是产品价值重构的先决条件。

2.高毛利化改造

每个企业和每个行业的生存都有基础的毛利要求。以前，绝大部分的产品公司只卖产品工具和使用属性，而今天我们还要做额外的服务。在做产品服务化改造的同时，我们也要有能力获得更高的毛利。高毛利化和产品的服务化改造是一个事情的A、B面，是一个人的左右脚，哪只脚迈得太快都不行。

3.低频场景的高频化改造

现在，很多企业都开始以用户为中心，但以前企业与用户之间发生交易的频次很低。这种情况下，企业如何面向消费者需求完成改造，进而构建一个相对高频化的连接机制？

企业既然要以用户为中心进行运营，首先需要想清楚一个本质问题：用户凭什么被我们运营？用户凭什么愿意接到来自于我们的消息？很多时候，我们所谓的用户连接、用户运营，在用户眼中是骚扰。

如何避免这种情况？这就需要保证我们与消费者的每一次接触都要基于价值。我们不断寻找价值产生的本源，其实也就是消费者在某个场景里的最终目的，以及他们在过程中的痛点和痒点的组合。

以上三点是整个新型产品价值体系里的关键，也是企业得以构建私域流量的先决条件。总之，你所提供的产品和服务一定要能和消费者之间发生长期的挖掘关系。

相对于60后、70后，80后和90后的消费决策逻辑发生了本质变化。80后和90后不信权威，是消费者自信崛起的一代，他们的决策方式符合在高质量信息引导之下的自我决策模型。在这种情况下，我们真正的机遇在于给消费者提供足够真诚和高质量的内容。

以前，我在给东阿阿胶高管层做培训时，会问他们：“大家知不知道男人能吃阿胶？”他们都回答“知道”。我紧接着问：“消费者知不知道男人能吃阿胶？”他们的回答是“好像不太知道”。我会接着问：“春、夏、秋能不能吃阿胶？”大家说“当然能吃，二十四节气养生，每一个节气阿胶都有不同的吃法和療效。”

但是，这两个根本信息并没有有效传达给消费者，于是，给东阿阿胶带来了挑战——一半人群与阿胶无关，3/4的销售时间与自己无关。后来，东阿阿胶针对不同场景、不同节气和不同的消费者痛点、不同的人群，分别提供高价值内容。这就是回到事物本质，传递准确的信息所带来的价值。

企业当下能做的就是真诚而踏实地把自己知道的，而消费者不知道的东西，用消费者能看得懂的方式（文字、图片、视频、直播）告诉他们，并用这些信息来辅助消费者的自我决策。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）

企业当下能做的就是真诚而踏实地把自己知道的，而消费者不知道的东西，用消费者能看得懂的方式告诉他们，并用这些信息来辅助消费者的自我决策。