转转牵手找靓机，二手交易的故事该怎么讲？

倪叔

从放弃到联姻，对象却不同

2019年9月，转转快速完成3亿美元B轮融资，估值16亿美元；同年11月，转转牵头成立B2B二手交易平台“采货侠”，在巩固二手手机用户交易第一位置的同时开始布局2B业务，深耕二手手机产业链。

实际上，转转早有开疆拓土的打算，但是这种事情急不来，市面上公司数不胜数，但真正能有业务合作、业务实现完美互补的公司并不多，而能大家坐下来好好聊一聊就更可遇不可求。

时间回到一年前，坊间传出转转要收购拍拍，虽然两者有着千丝万缕的联系，但最终转转宣布，终止了对拍拍的收购，这也说明：公司之间的合并，有共同目標仍然是第一位。

不是说别的不重要，只能说有了共同目标的前提，一切都可以坐下来继续谈。从之后的官方回应中也可以看出，转转当时就更看重交易标的的二手手机数据表现。转转服务白皮书数据显示，2019年转转公司整体收入增速超过100%，在手机、数码3C等核心品类上更是取得快速增长。

2019年，转转手机业务总订单量同比增长127.4%，手机业务GMV同比增长123.8%，其中已验机订单增长232.1%，已验机GMV增长244.7%，已逐步成为大家进行二手手机交易的最主要渠道。

所以今天再翻这条新闻出来看，就会发现当时的转转是多么的明智。转转最早是以C2C模式切入的闲置经济市场，再加背后两家“大佬”公司—58同城和腾讯，流量端优势就更加明显，之后很快又开启基于C2B2C模式的平台验机等服务，一方面加快行业的标准化、透明化，提升用户交易信任度、安全性，一方面从C2C转向和C2BC双轨并行，从撮合交易转向供应链优化，降低交易成本。

通过孵化采货侠，转转做了更深和更重的B2B模式，而也正是这一尝试，与找靓机展开了合作，也为近日的合并埋下了伏笔。

回过头看，当时转转放弃收购拍拍的决策真的是“快准狠”。事实上，拍拍并不是一个优质资产。比达咨询的数据，2018年6月，拍拍月活跃用户数达到48.4万，到2019年仅剩下21.4万，从行业第三跌落至第七名。而拍拍的接手方爱回收的表现也只能是勉强令人满意，2019年在第二季度二手交易平台用户满意度调查中，爱回收的满意度只有75.6%，位列倒数第三。

拍拍当时估值在50亿元人民币左右，而爱回收估值为100亿元人民币，有媒体报道，爱回收没有充裕的资金来买下拍拍，因而京东保留了少量拍拍股份，爱回收的代价是交出部分股权还有一个联席总裁的职位。

然而，这两者的合并也未做到“1+1大于2”。艾瑞咨询的数据显示，合并后拍拍的月独立设备数环比下降33.7%，仅剩3万台，而爱回收在2019年的独立设备数一路下滑，颓势尽显。

如何实现“1+1大于2”？

反观转转和找靓机呢？客观地说，互联网行业仍然是一个讲究马太效应的行业，基于互联网的二手闲置经济也不例外，细化到二手手机3C这一垂直品类更是如此。

不过，无论怎么快，两家独角兽级别的公司要合并到一起是需要一点时间的，然后才会有更好的化学反应。

极光大数据日前发布的《二手手机行业研究报告》也显示，找靓机在二手手机B2C领域中排名第一，已逐步发展成为二手手机行业的头部企业。而同一份报告中指出，转转在品牌知名度、行业渗透率、用户覆盖率以及用户增长等方面，全面领先行业，同时获得资本和市场青睐，成为用户交易二手手机的最主要渠道。

这份报告的数据显示，在所有以二手手机交易为主的APP中，《转转》排名第一，《找靓机》排名第二，两者加起来的月均DAU达到了116.09万，是第三名的4倍多。而QuestMobile的数据显示，《找靓机》2020年3月的MAU已经跃居闲置交易APP的第三，紧随《闲鱼》和《转转》之后。其中《转转》的MAU为2 069万，《找靓机》的MAU为1 673万。

所以转转牵手找靓机之后的发展空间还是很广阔的，至少比爱回收和拍拍明朗。

目标，更大的闲置经济市场

相比其他玩家，像转转和找靓机这样的合并，因为业务的高度互补既没有伤筋动骨，也没有资金损耗，避免了巷战和价格战，省了弹药，可以说是疫情之下的上策。

合并找靓机之后的转转，自然是当之无愧的二手手机行业的第一名，除了进一步加速自身行业里领先位置外，还会帮助双方腾出手做更多的事。

从目前官方发布的消息和几位创始人及投资人的相关报道看，转转会更聚焦在二手手机3C这一男性用户占比更为明显的垂直品类上。转转和找靓机的融合预计短期内就会开始，其中流量的打通，客户共享，并在找靓机上找到合适入口和场景，激发用户在购买二手手机时的其他购买行为，比如购买耳机、电脑，或者租赁其他3C产品等。

按照T型战略，双方合并之后形成的闲置经济交易平台成为横轴，手机是第一根双方拎起来的竖线，一根甚至超过合并之后第二到第十名总和的竖线。纵轴优势明显，横轴也会持续受益，电脑、服装、图书等品类，也将成为一条条深入用户场景的竖线。

CBNDATA 2018年的抽样调查显示，在二手商品的主要品类上，二手标品更加受到用户青睐；二手书、3C、数码、手机、小家电、运动户外等二手商品是二手平台的常客。与此同时，以手机市场为例，《二手手机行业研究报告》显示，用户对线上二手交易接受度越来越高，今年2月，国内用户人均安装二手手机交易APP达到1.09个。

此外，从美国、日本的发展经验来看，人均GDP超过8 000美元之后，上游生产资源的逐渐丰富，连锁超市、大卖场、折扣店、便利店等零售业态进一步暴发，用户的消费接口显著增多，无论商品还是服务类型的冲动型（非理性）消费都在不断变得更加频繁。换句话说就是人有钱了，闲置经济就出来了。中国大概是在2017年左右达到人均GDP 8 000美元的水平，所以闲置经济的市场还有长足发展空间。

这么看其实就不难理解，为何对转转和找靓机的合并如此顺利，因为双方除了看重眼下二手手机这个高值的垂直领域外，同样也在放眼未来的闲置经济市场。

不过，转转和找靓机不能跑得太快，得一步一步来。疫情防控期间大量企业被曝出裁员、变相降薪等情况，实际都是遇到资金短缺问题，同时，资本市场近年来趋于“冷静”，一来让企业估值普遍降低，融资金额和频次缩减，二来对于非优质企业标的，也会更加小心谨慎。因此，尽管转转和找靓机的合并看起很是强大，但实际上除了疫情的影响，也许警惕资本和资金等问题，当然还需注意最大的对手闲鱼的“反击”。