C2M模式下的618大考：京东的收获与野望

许伟

又到了一年一度的618，相较于往年，C2M反向定制商品以量身定制的规格、设计和服务赢得了消费者的认可，成为不少电商平台的新消费热点。这也符合消费升级的基本逻辑——在这个强调个性化的新时代，相比千篇一律的同质化产品，消费者更乐意为适合自己的商品花钱，反向定制模式是必然趋势。

此背景下，C2M成为京东攻略下沉市场的关键词。借助产业带、C2M反向定制等特色板块优势，京东谋划着要进一步满足新兴下沉市场用户的购物需求……

用户与厂商的深度串联

由于每个人都有独属于自己的偏好和逻辑，相关厂商也会因此迎来不同层级的消费新需求。在此情况下，厂商不得不开始思考：如何才能快速消除研发部门与用户真实需求之间的距离？如何才能高效推出切实符合消费者核心需求的好产品？

“基于大数据分析和品牌的技术优势，我们推出了既能保证产品功能可以精准匹配用户需求，又能让需求更快一步转化为高质量产品的C2M反向定制商品。”海信视像科技股份有限公司副总裁王伟告诉电脑报，如海信旗下E75系列游戏电视，就是其联合京东专为有观影、游戏等多场景需求用户量身定制的商品。

京东与创维合作推出的C2M反向定制显示屏

说得通俗一点，C2M反向定制就是一种按需定制商品的生产逻辑，以海量用户数据为基础，对潜在消费需求进行相对精准预判，最后厂商再根据具体需求进行定向研发、生产。

相较由上游厂商决定最终商品形态的传统生产模式，C2M反向定制这种能够深切贴合用户需求的新型生产模式，是对应用场景和用户人群的深刻洞察。在从源头解决消费者和厂家“供需”信息不对称问题后，既缩短了品牌的调研决策周期、降低了试错成本，又减少了品牌的生产风险。

对用户来说，能够充分满足个性化品位的需求，让其可以最简单的方式、最低的时间成本及经济成本购买到真正需要的产品，C2M反向定制商品已是兼具高性价比和高品质的不二之选。也因此成为包括海信、美的、TCL、荣耀等在内的不少厂商眼中，一个关乎未来发展的重点领域。

背后的推动力是什么？

事实上，用户与厂商通过C2M反向定制彼此间联系的日渐紧密，离不开京东在其中发挥的巨大作用。

首先是真实可靠的大数据支持。作为贴近一线消费者的综合性线上购物平台，京东具备发现全新消费需求数据的天然优势。

比如，基于大数据统计的用户搜索和点击习惯，京东发现一体机产品在中小低级别城市需求潜力更为明显。在切实的消费逻辑下，京东携手联想反向定制推出了AIO 逸系列致美商务一体机，因完美迎合了小镇青年的消费需求，在PC市场整体低迷的情况下实现了PC出货量的逆势增长。

同样基于大数据，京东还能帮助品牌方进行产品销量和库存的数字化管理，为合作品牌提供数据分析并进行销量预估，帮助品牌方调整库存和备货，使其产能调配、管理更加科学。

最典型的案例为，在疫情期间健康类家电市场需求激增，面对订单暴增的情况，京东家电发挥以供应链为基础的技术与服务优势，在与厂商配合紧急调货入库保供应的同时，协同已复工的合作厂商积极调整生产安排，优先加大生产空气净化器、清洁机、洗碗机、消毒柜、挂烫机五大品类的家电，迅速为市场准备了足以满足未来3个月供给的巨量商品。

疫情期间健康类家电市场需求激增

其次是解决产品生产与销售间周转时差、特殊时期的供应链支持等多重优势。

从技术方面看，海信、美的、TCL等品牌虽然完全具备独自研发、生产更高端商品的能力，但京东通过总代包销的模式与品牌商合作生产商品，不仅能帮助其降低成本，还可结合京东全零售形态优势，为新品打开销售市场。

从时间方面看，传统模式的产品供应链，往往要经过调研、摸索、研发、生产等多个环节，等最终流通到用户手中需要耗费大量的时间。而在C2M反向定制模式下，京东C2M将产品需求调研时间减少了75%，新品上市周期也随之缩短了67%。

从生产方面看，凭借拥有足够的资源整合能力和品牌影响力，就算处于新冠疫情这种特殊时期，面对着产业链上下游衔接不畅、人员聚集流动限制、物流运输受阻等诸多难题，京东也能带动那些原本受制于“黑天鹅”的厂商，通过合作推出C2M反向定制模式商品，与其共生共赢，一起实现持续性的增长。

毫无疑问，京东C2M从消费者需求出发，为用户带来更多个性化并合乎所需的商品，在收获消费者信赖和肯定的同时，作为助力品牌增长的新路径，还推动着数码、电器等行业在消费升级大背景下不断进化。

京东C2M的野心不止于此

眼下，在正处于进行时的618活动中，京东C2M交出了一份足以自傲的答卷。

据京东大数据显示，6月1日至4日，C2M产品的销量同比增长2.6倍，特别是京品手机首日销量环比5月日均增长超8倍。C2M爆品也频频涌现，例如惠普战66系列笔记本在“618”首日开场半小时内成交额环比就增长21倍，努比亚红魔5G摘取游戏手机首日销量及成交额双冠王。

这样耀眼的成绩，并非一日之功。京东C2M起步于3C，后来才强势拓展到家电等市场。在2019年11.11期间，C2M反向定制的京品家电，成交额才占到京东家电整体成交额的15%以上，而这一数字在今年618期间达到了近25%。

数据的大幅增长，离不开京东积极拓展的C2M模式产业带。据悉，去年上线的京喜产业带厂直优品计划涵盖了工厂直供、产地溯源、出口转内销，全面推进产业带和源产地的新型零售基础设施建设，助力打造新型数字化产业带。截至2020年第一季度，京喜已布局全国超100个产业带和源产地。

不仅如此，未来京喜还将聚焦中国1000个产业带和源产地的100万家优质工厂型及农场型商家，开展10000场产业带溯源直播，赋能10万个工厂型商家具备C2M能力。

如此大手笔的投入换来丰厚的回报不足为奇，而相较于数据增长带来的实际收益，C2M战略为京东带来的更大作用，是成为辅助京喜攻占下沉市場的利器。

京喜作为京东去年推出，主要面向下沉市场的全新社交平台，是京东向全域市场发展迈出的重要一步。在京东多方面资源及自身优势的加持下，虽然京喜在不少活动大促期间都取得了不错的成绩，但在互联网巨头纷纷扎根下沉市场后，竞争已经从以快、低价为主，转移为拼品质、比服务。

另一方面，目前C2M领域的竞争也日趋白热化，各大电商争相涌入。此前，京东的C2M模式与其他入局者相差无几，都是期待建立一个爆款孵化机制。不过京东相比于竞品，最大的优势在于自身的供应链体系和技术支撑。

而在C2M与京喜的强强联合下，深刻洞悉小镇青年深层消费需求的京喜，未来值得所有人期待。