我倒在了拼车行业疯狂补贴的前夜

杨洋

在杭州这个充满创业氛围的城市，我们身边有很多优秀的团队都是在经历过多次项目失败之后成立了一些卓越的公司。当然，我们也是很感性的，这个感性不是团队在一起抱头痛哭，而是选择勇敢。我认为真正的勇敢不是做一些莽撞的事情，而是直面失败，从容地放弃。

缘起拼车，意外却来得太快

从选择爱拼车这个项目的第一天我们就知道这个行业不容易，2013年9月注册公司，第一道难关是政策。

那时候我们应该是国内第一家做移动端拼车业务的，各地政府都不支持拼车出行，更不支持分摊费用的拼车。当我们得知北京市交通部门要发出一份关于《小客车合乘指导意见》的时候，我们看到了机会，加快了产品开发。

我们三个合伙人都来自阿里巴巴，阿里人有个特点，很能“打仗”。当时我们看到滴滴打车已经做得风声水起，就考虑过未来会有竞争，但因为出租车行业体量够大，滴滴一时间难以覆盖更大的拼车市场，我们想先在拼车领域快速成长，未来再做计划。

但黑天鹅事件是无法让人预测的，意外总是来得太快。

起步维艰，那个夏天晒得很黑

爱拼车第一个版本我们称之为1.0黄页模式，产品只是给车主和乘客提供了发布拼车需求的入口。

新产品上线冷启动是最难做的，我们好几个早期员工每天在58赶集等各类拼车网站手工复制，再录入到爱拼车平台，甚至帮忙撮合拼车。

在此期间我们发现，很多用户虽然达成了拼车意向却没有实际出行。电话回访后发现，很多用户都是线路不匹配，导致达成率低、爽约等。

我们团队在春节期间做了一个大胆的改变，取消了车主发布线路的功能。我们认为车主是提供服务的一方，乘客是需求方，作为一个平台，我们应该满足需求方。早期在阿里的时候马云经常问我们，谁是客户，谁是用户，平台应该先满足谁的需求问题。

2.0标准线路模式因此诞生了，同时在杭州开始尝试地面推广。我们在杭州签约了两百多家洗车店，通过免费洗车获取车主。为了加快速度获取车主，我们在杭州6个汽车年检站驻扎了13位员工进行车主端的推广。我也经常去，强烈的阳光和高温加上汽车尾气，在汽车年检站那一个夏天，我们都晒得很黑。

加上我们和杭州各汽车电台合作推出了“杭州拼车月”活动，我们一共获得了杭州2200名注册司机。那时候，每个推广人员每天早上去公交站发300张传单，然后去汽车年检站抓取15辆车，晚上再去公交站发300张传单。结合苹果和安卓的线上下载商店的免费推广技巧，我们的产品开始有了流量，也顺利拿到了A轮投资。

一度领先，梦想成为独角兽

用户开始增长的时候，我们分析了用户数据，发现用户之间达成订单之后取消率很高。车主和乘客之间的议价是非常难平衡的一件事，乘客会拿公交车的价格和车主商量，车主会拿出租车的价格给乘客报价。

我们认为定价权必须把握在平台方，于是定下了2元每公里的价格。我们称之为爱拼车3.0模式的标准定价模式。我们还做了行业内很领先的线路匹配，单点、双点、模糊匹配等技术算法。

经过3个大版本和几个小版本的进化，爱拼车已经是行业内拼车成功率最高的平台，在没有大量用户数和补贴的情况下拼车成功率达到40%以上。我们一路高歌，认为在这个领域我们能成为新的独角兽企业了。

分心P2P租车，顾此失彼

因为资本的高度关注，我们手上钱也足够，出于长远的战略考虑我们决定孵化一个新项目“多诺租车”。

这是一个分享经济的代表业务，我们计划在全国的大型机场建设我们的汽车租赁点。车辆来源是由离岗的车主提供，我们希望那些开车去机场的车主们把车交给我们，然后再租给落地本城市需要租车的用户，在规定时间内还车。当车主回来取车的时候，他的车已经帮他赚取了可观的收益还省下了机场停车费。国内称这类业务叫P2P租车。

我们立刻组建了团队，覆盖了北上广深杭这五个城市的机场。这个项目前后大概5个月时间，一共租出去了十多次车，花掉几百万元人民币的同时，爱拼车业务没有进入快速增长。

Uber、滴滴发力，天变了

结束了租车业务之后，我们再次专注在拼车业务上。因为之前基础打得好，拼车还是保持领先的优势，我们把租车市场团队就地转化为拼车团队，直接在北上广深开始地面推广。

还是那句话：阿里人不怕打仗。北京市场团队快速在首都机场撕开了口子，4个月时间拿下了近2000名司机。首都机场各大航空公司的空姐成了我们的忠实用户，首都机场一天的订单量就能过万。

其他城市也抓住重点区域开打，快速俘获了大量司机。春节过后，又到账了一笔融资。我们启动了拼车行业的第一次疯狂补贴，一个司机每天能获得600元左右的收入。乘客端我们有各种优惠券，企业福利包，1元拼全城活動，打得风生水起，订单量每天都会把服务器撑爆。

同时，我们也迎来了巨大的挑战，滴滴快的合并了，UBER在杭州砸出更巨额的补贴，天变了。我们加紧融资，之前每天上门的投资人都变得不再热情，他们知道这个行业已经是资本掌控格局了，没有人会在两个百亿美元巨头打仗的时候再去投资一家小公司。

很多成功的公司是无法复制的，在合适的市场环境做了合适的业务，这些都学不来。失败的公司，在不同人看来有不同的失败原因，我们自己知道，哪里不好，再回头无用。

勇敢地面对失败，快速再起项目，只要不离场，就没有输赢，这就是创业者心态。爱拼车一路走来，团队、用户，有太多太感人的点滴，无法一一描述，一切的一切珍藏在心。