太航时代：从“带货”到“创货”

刘岳学

我是搞技术出身，一直琢磨在这个短板上，找到突破口

拉个伴儿一起裸辞

北航毕业后，我先后在中国航空技术进出口有限公司、美国动力学仿真公司和西门子公司3家干了2年多，了解到中国航空产业虽发展迅速，但在部件级上与最先进的国外技术比，还有较大差距，比如伺服（精确控制）系统与导航系统，就是我国无人机部件技术领域的短板。我是搞技术出身，一直琢磨在这个短板上，找到突破口。

2013年12月8日傍晚（我现在都清楚地记得这个时间），我在工作中认识的一位朋友，提出需要一款高性能的光纤惯性测量单元产品，并说这个产品只有瑞典一家公司在质量上达标。我问这个产品干什么用？对方说为某型缩比大飞机的试验提供技术支撑，摸索出更精确的飞机飞行姿态信息，对于改进飞机控制率算法有帮助。

那位朋友还说：“虽然只是一个产品的引进，但参照众多技术公司‘贸-工-技发展路线案例，这个产品引进有可能就是第一阶段‘贸的开始，就是创业梦的开始！”

这番话像一把火，扔在我创业梦想的干柴上，腾一下燃起来。积蓄很久的“成立公司，独立创业”火热岩浆，被这个看似并不很成熟的机会激得喷发起来。这天，我到西门子工作刚2周，我没犹豫，第二天下午交了辞职报告，头也没回地走出西门子大厦。

在北京一无所有的我基本等于裸辞。冬日傍晚格外冷，不断吹来的阵阵寒风，也在不断提醒裸辞可能带来的困难与未知。但可以为创业做第一次努力的兴奋，坚信努力总能战胜前进路上所有困难的信念，还是让我充满了斗志！

2014年1月16日，我们正式与瑞典公司签订了合同，与国内的银行签订了对外付汇业务协议，与国际物流公司及货代公司签订了合作协议……

辞职当天，我找来一直想跟我合作创业的一位知己，对他重复了一次说了无数遍的开公司创业想法，并郑重说：“这次不是‘常立志的磨嘴皮子空谈，而是‘立长志的扑下身子真干！”经过四五个小时的深谈，我成功地劝他也裸辞，我创业路上有了个伴儿。

20多天后的12月31日，我们俩拿到了用50万元注册资本成立公司的工商证件，激动地大喊：“太航时代，将成为一家优秀的航空航天技术服务公司！”

“客厅文化”做成瑞典大单

理想很丰满，现实很骨感！

剛成立的公司只有两个员工：作为总经理的我，以及作为副总经理的伙伴。我们俩相视一笑，在一套租来的楼房里，把客厅和次卧改成50平方米的大厅作为办公室，开始和外国公司对接。开业第一天，我突然意识到，成立公司只是形式上的开始，距离完成第一单业务，顺利地实现产品引进还有很远的距离。

不止车载记录仪研发成功，公司投入500万元研发的导航系统及伺服机电系统，也在2019年初用于多型无人机及无人车。欧洲人美国人垄断的产品，中国人也能做了！

完成第一单业务最关键环节，是尽快与那家瑞典公司联系，在他们众多产品中，选出最符合我们客户技术需求的那种，并合规地把产品引进到国内。我们这个初创公司，与一个国际成熟公司的合作肯定很难。为了让对方认可我们技术实力，相信我们是一个技术型公司，我俩重启学习模式，从产品端学习开始，每晚学到深夜3点，饿虎扑食般翻阅导航惯导产品理论，了解行业发展概况，弄清需要引进产品的各个指标，渐渐有了知己知彼感觉。一周后，我们反复和用户讨论，确定了技术指标，给瑞典公司发了第一封邮件并打了第一个确认电话，剩下的时间就是在等待中度过了。过了一周，瑞典公司回复了邮件，说我们提出的技术指标可以实现，愿意为我们定制产品。

第一个商业大单，拿下！

我和伙伴坐在小区楼下小饭馆里，用两盘小菜庆祝我们成功的第一步，感叹只有两个人的公司，真的也可以抓住机会啊！

2014年1月16日，我们正式与瑞典公司签订了合同，与国内的银行签订了对外付汇业务协议，与国际物流公司及货代公司签订了合作协议……第一单业务就这样如期变成现实。这天晚上，我俩选择了烤串作为庆祝公司第一单业务的庆功宴。我说了一句话至今记得：“美国人有‘车库文化，在租金低廉的车库里，创造了微软、惠普、迪斯尼、苹果等许多名震世界的企业。咱们要有‘客厅文化，在出租房的客厅里，创造中国企业新天地！”

以“贸”养“技”

完成第一单业务的兴奋劲儿，很快就过去了，新的忧虑与迷茫尾随而来。2014年，国家提出“大众创业、万众创新”理念后，瞬间涌现出大量的创业者，驱动资本涌向互联网等行业，但航空产业被忽视。我与很多朋友每天必谈的话题是，我们后续业务在哪儿？如何在竞争中活下去？公司往哪个方向奔？

由于经常与欧洲的公司合作，看多了欧洲的百年中小型公司的潜力，看多了欧洲人尤其是德国人的严谨。我经常说，希望咱们公司能够成长为一家百年公司，不求大，但求好，能够在经历了各种挫折后成为行业佼佼者。经过苦思，我们确定了公司发展目标和策略：

——目标：做一个自主造血，百年长青的公司（百年老店）;

——策略：稳扎稳打，从客户需求和新产品开发两个方面开始，双管齐下。

我们公司第一次提出了“新产品开发”这个战略目标。有人说，实现这个目标需要花费很多研发资金，可以引进风险投资资金。我不同意，因为风险投资主要是挣快钱，对新产品研发这种慢工细活不感兴趣，我们研发资金还是要靠以“贸”养“技”。

我们又招了一位新员工，3人又开始了以第一单业务模式为蓝本的整合模式。每年全国有几十个航展会，我们几乎一个不落，带回一沓子产品说明书并整理成册，外文的还要翻译，经过简要的设计、排版，印成2本共80多页的产品说明书，再背上这些说明书，走进全国各地的航空研究所，找间会议室开讲坛推销产品。有的客户对产品提出问题，我能回答的现场回答，答不了的赶紧记下来，回去找答案。几年下来竟集结成一个几万字的文档，存在笔记本电脑里。有问必答，使我成了一个航空产品销售专家，赢得了客户信任。有一年，一家客户向我们订了156套用于飞机翅膀开合起落板的伺服电机。这笔大单占了我们公司全年营业额的40%。

3年中，我们给中国航空、航天、兵器、船舶等十几个研究所提供产品及服务，为国内的无人机、无人车和自动驾驶行业提供了大量的优质产品及良好的服务，实现了公司的自主造血。2017年，我们公司鸟枪换炮，从出租房搬进北京望京一栋写字楼里，租了200平米办公房，又招了十几个从事航空专业的才子。“贸-工-技”路线的“贸”，已经被我们做出来了。

围着不锈钢锅攻关

小富即安是很多创业者遇到的诱惑节点，一旦走到某个舒适区，要选择走出来继续前进是要很大决心的。

2017年，一些军工客户提出，为了防止国外公司卡脖子，停止供应一些关键产品，希望我们提供的产品能越来越国产化，能有越来越多的自主可控，能有越来越多的保障服务。这时，公司引进的精兵强将，也对未来充满新期待。在这双重因素推动下，我们决定，从“贸”过渡到“工-技”阶段。

自助者神助。2018年初，一家与我们长期合作的用户，希望让我们研发用于记载大货车车况和行车轨迹的车载记录仪，并要求这个记录仪不仅能随时向大本营指挥大厅发送车况信息，还要被别人截获不能破译，并能在通过涵洞、高原等通信信号微弱的地方，也不丢失并发回车況信息。

这种记录仪的硬件好办，半年多就做成了，难办的是软件“生”不出来。软件是硬件的“思想者”，谁来孕育这个思想者呢？我想到了一位在一家网站编游戏程序的软件工程师，请他吃饭并问他能不能挑战这个难关。这位工程师听了很兴奋：“我在网站编游戏都腻了，愿意‘尝鲜！”我说：“你干脆加入我们团队吧！”工程师有些犹豫。我说：“带你去看我的客户。”这家客户在北京郊区有个基地，几十辆大货车一字排列。我对工程师说：“一部车载记录仪价格近20万元。这个客户在全国各地有1000多部车，如果都安装我们记录仪，就是2000多万元营业额。这还没算两三年后全部更新换代和平时维修费用。”工程师眼睛亮了：“我买轿车攒了几年钱，有你这记录仪一台就够了。”我说：“客户用一部记录仪，相当于给公司开回一辆轿车，用1000部就开回1000辆轿车。”

我还向他介绍公司有个奖励有贡献者的“期权股池子”，这个池子占公司总股份20%。只要技术和销售人员干得好，自掏少量的资金，就能购买池子里更大股份。

这位工程师很快入伙了。

以前，大货车通过涵洞、高原等通信信号缺失或微弱的地方时，车况信息丢失至少10%。这位工程师和其他技术人员一起，拿来一口不锈钢锅，扣住记录仪，发现丢失的信息比货车通过涵洞、高原等地更严重，便围着这口锅日夜攻关。思路堵了、身体累了，被我带到洗浴中心泡泡澡，去去疲劳，转换思路。一个月后，难关攻下：记录仪遇到无信号或信号微弱，自动停发车况信息;等信号出现时又自动发送。

记录仪安装到大货车上试验了一年多，车况信息100%不丢失。

不止车载记录仪研发成功，公司投入500万元研发的导航系统及伺服机电系统，也在2019年初用于多型无人机及无人车。欧洲人美国人垄断的产品，中国人也能做了！

创业是一种精神，更是一种人生态度。每次想起当初的选择，就觉得人生当搏就须搏，莫使光阴空度过。在创业路上，有无数酸甜苦辣的体会，始终相信付出越多收获越多。2020年已经到来，想起7年的历程，想起太航时代配套服务的各种大型无人机、遨游在太空的通信卫星、行驶在路上的自动驾驶车辆，想起一起奋斗的兄弟们，想起曾经的所有，只有一个体会——创业是一件灿烂如星的美好事情！

责任编辑：王新伟