浅析收益管理理论在油轮运输业的应用

韩晓飞

收益管理理论起源于美国航空业，20世纪80年代中期开始广泛应用于酒店业，取得很好的效果。收益管理理论在航运业应用方面的研究主要集中在集装箱运输业。根据收益管理理论，作者认为该理论也适用于油轮运输业。

1 收益管理理论在油轮运输业适用性分析

收益管理理论可以简单的概括为在合适的时间，把合适的产品或服务以合适的价格、合适的方式出售给合适的客户，进而实现收益最大化的目的。

油轮运输业基本具备应用收益管理理论行业的一般特点：

1.1 在市场方面

应用收益管理理论的行业一般具有市场不断变化、市场需求可预测、市场可以细分的特点。油轮运输市场受国际经济政治、地缘政治、石油贸易等因素影响处于不断变化的状态，但是该行业属于相对成熟的行业，其需求变化存在一定的周期性，具有可预测性，同时油轮运输市场可以细分，根据运输产品不同可分为原油和成品油市场，可根据所在区域不同细分为区域市场，也可根据不同的船型进行市场细分。

1.2 在产品或服务方面

应用收益管理的行业一般具有产品或服务不可存储、产品或服务可细分、产品或服务可以预售。油轮是油轮运输业为客户提供运输服务的载体，运力是不可存储的。油轮运输业所提供的服务可以根据使用的船型不同进行细分，比如VLCC型、SUEZMAX型、AFRAMAX型、PANAMAX型等，也可根据采用的方式不同分为程租、期租等。在油轮运输业，本身运输服务就是预售，油轮船东根据运力即将空出的时间和区域，提前为运力寻找货载，另外，油轮船东还会通过像COA（包运）合同来预售运输服务。

1.3 在规模和成本组成方面

一般油轮运输也规模相对固定，高固定成本、相对低变动成本。油轮运输业属于资产密集型产业，油轮建造成本高，并需要一定的时间，因此在运力规模上相对固定。油轮一般在市场上提供服务的生命周期在15-20年左右，但是由于其造价高，需要定期坞修，因此固定成本高。油轮运输行业变动成本主要部分是燃油成本和港口使费，燃油成本随燃油价格变化，不同市场环境下，变动成本在成本结构中占的比例不同，但在行业中普遍认为，只要边际利润不为负值，油轮保持运营状态对企业整体收益更有利。

综上，收益管理理论在油轮运输业具有适用性。

2 收益管理理论在油轮运输业应用思路

收益管理在油轮运输业的应用根本目的是实现效益最大化，实现路径是通过对市场的预测，以需求为导向，对运力进行总体布局，根据细分市场采取不同策略，最大限度提高运力使用效率，实现最大收益。

2.1 通过对市场预判，以需求为导向总体布局运力

通过对市场充分的了解和合理的预测，对市场进行预判，以此为基础在收益最大化原则下，分配和布局运力，以中长期市场预判，设定合理期租、自营运力比例，以短期市场预判，布局区域运力、指导现货市场经营。

2.2 深入分析细分市场，精准制定针对性经营策略

从客户、货源、航线、运力特殊要求、收益水平等各个层面对细分市场进行深入分析，结合船型特点、市场周期性变化特点、市场预判，制定细分市场经营策略。譬如针对高收益的利基市场，采取充分运力投入，并保持和巩固利基市场客户关系，确保和扩大市场份额，最好形成垄断;针对部分船型有回程货的区域市场，有倾向性的安排进入该区域的货载，通过回程货提高运营效率，实现高收益。

2.3 适时优化经营策略，执行从预算到经营结果复盘的全过程监控

油轮运输业受政治经济形势影响明显，市场瞬息万变，因此经营策略要根据市场变化适时调整，收益管理应贯穿从预算到经营成果复盘的各个环节。预算是基于对市场的预判，从收益最大化的角度对经营成果的预期，在经营过程中，市场变化、运营效率、成本因素等都将影响到经营成果，收益管理就要深入到不同时间点的各个环节，通过采取有效的管理手段追求效益最大化。通过对经营结果的复盘，总结管理手段的效果，对未来收益管理的提升积累经验。

3 收益管理理论在油轮运输业应用面临挑战

3.1 市场预测难度大

油轮运输业与国际政治经济形势息息相关，原油产地都是世界地缘政治的焦点地区，部分地区安全形势很不稳定。运力供给侧看似相对稳定，但是关键地区的安全形势的微小变化就会对运力供给产生巨大影响，比如霍尔木兹海峡。运力需求侧影响因素更是复杂，

3.2 客户关系维护与收益最大化不统一

油轮运输行业需求侧存在一定的垄断性，尤其是上游产业，多数集中在国家石油公司，同时这些国家石油公司又拥有自己的炼厂，又可能是某些区域的主要成品油出口客户，这样的客户拥有大量的运力需求，也会是油轮运输业船东的重要客户，但是并不意味着这些客户的需求一定带来高收益，对于油轮运输行业的船东，除了保证货量之外，更需要追求效益最大化，因此在客户关系维护和实现收益最大化目标存在不统一性。

3.3 企业数字化程度不足

无论是对油轮运输市场的预测、企业预算，还是科学运力布局，乃至日常运营监控，都离不开企业的数字化建设，而目前油轮运输业相关企业数字化程度不高，尤其是基础不扎实，对于能够满足收益管理要求的数字化程度严重不足，不利于收益管理在油轮运输业的应用。

参考文献

[1]Robert. G. Revenue Management Hard-Core Tactics for Market Domination [M]. New York： Broadway books，1997.

[2]陈亮郭庆收益管理：有效降低空置率，实现收益翻番[M].北京：人民邮电出版社，2018.

[3]趙辉等.海运收益管理研究内蒙古社会科学[J].2005Vol26No.4