分享经济时代的商业新思维

文/ 陈宇宏

“我们忙碌下的生活，最终为什么买了单。”纪录片《国际大牌成本揭秘》中有这样一段旁白。它揭露了一件产品从制造商到达消费者手里，经历了多个层层议价环节。它投射出消费者让商品回归本身的价值，追求优质产品性价比的一种既往。

所谓C2M，是“从消费者到生产者”（CustomertoManufacturer）的简称，它是平台与厂商合作组织产销的一种模式。顾名思义，这种模式的特点是通过互联网对消费者的信息进行搜集、整合，从中分析出消费者的需求状况，然后将这些信息发送给制造者，生成订单。与常见的销售模式不同，C2M跳过了品牌商、代理商、最终销售终端等渠道和中间环节，因而可以实现对中间成本的节省。

通常来说，在一个商品的最终价格中，有一大部分是要支付中间成本的。如果能将这一大块成本成功砍掉，那么制造商和消费者就有可能实现“双赢”——前者可以让自己的商品更有竞争力，从而获得更高的利润；而后者则可以买到价格更低的商品，从而实现更高的消费者剩余。

京东智能化物流系统

C2M到底是什么样的生态变化

我们需要从两个视角来看这个问题，一个是电子商务的演化过程，另一个是工业互联网。

电子商务从企业组织形态的发展来看，它主要经历了家庭手工劳动作坊、工厂作坊、简单的工厂制度、合股公司、企业团体、虚拟企业等多个阶段。自从电子商务产生以来，就以其独特的竞争优势带来了企业组织形态的巨大变革，使得传统的实体企业为适应竞争的需要不得不向电子商务组织演变，电子商务组织形态为了适应发展的需求，也不断在发生变化和自我完善。

电子商务最早是卖一些闲置物品为主，主要的业态是C2C。为了做好C2C沟通，淘宝甚至把当时周边的及时沟通工具都做了，最具有代表的是阿里旺旺。然后由于交易经常遇到欺诈，淘宝又做了支付宝，成为交易第三方。

淘宝的第二阶段，是发展B2C甚至B2B，比如我们熟知的天猫。当时马云多次强调，阿里不是电商公司（B2C），其核心认知是：阿里是帮助中小企业成长的公司。本质上，淘宝的发展是流量的聚集，和需求的快速满足。淘宝发展的两个阶段，都和互联网发展有极大的关联，第一次是宽带的普及，使淘宝的用户突破了一亿人。第二次是4G的普及，使淘宝2015年双十一日活用户过亿。流量和商家聚集在平台，第三方支付保障交易公平，物流体系快速匹配，这便是淘宝的优势。

淘宝朝着国际化方向发展之后，低质高量的领域产生了市场空白，于是拼多多用腾讯的流量，拿风投的钱烧补贴，很快就打开了局面。在疫情的大考之下，京东物流和顺丰速运这两个快递平台更是在特殊时刻，让他们的优势得到了最大程度的凸显，效率极高的他们，真的是帮助人们解决了医疗物资和生活物资。

总之，发展到当前阶段的，其实都还是流量生意+服务流量周边的生意，生产方式并没有发生变化。

而5G+IoT技术已经很到位，完全可以快速地改造生产商的订单响应技术。那么这个时候C2M就来了，C2M战略要依托核心数字化能力，帮助产业带工厂升级为超级工厂，驱动产业带源头工厂直供，最终让消费者可以持续购买到便宜的好货。便宜好货按需定制，其实是新消费时代下的一种重要消费诉求。

C2M的萌芽早就存在于我们的生活中 为何最近才被提起

C2M的萌芽早就存在于我们的生活中，包括服装、家具和汽车的个性化定制，都是C2M模式的探路者。早在2012年，阿里巴巴的前参谋总长曾鸣教授和阿里巴巴资深专家宋斐就曾一起在《哈佛商业评论》上发表过一篇题为《C2B：互联网时代的新商业模式》的文章。

2012年的文章中曾经指出，生产组织要真正从厂商为中心转向以消费者为中心，是需要若干个条件的：

一是消费者需求的转变。传统的“小品种、大批量”的生产模式是与收入水平较低、以满足生活必需为目的的消费需求结合在一起的。由于消费者的必需消费大致上是类似的，对于个性的要求不是那么高，因而制造商进行竞争的关键就是要压成本、提效率，只要把最终的价格压下来，就能在市场上胜出。但是当消费者的收入进一步提升之后，他们的需求就会升级，从满足必需转向到对个性化的追求。在这个阶段，他们的需求就会多样化、长尾化，C2M等以消费者为中心的商业模式才会有真正的市场。

二是互联网技术的发展。即使消费者的需求发生了改变，开始对个性化有了诉求，如果不能及时捕捉这些需求，并将它们转给制造商，整个C2M的过程就无法完成。而要实现这一切，技术，尤其是互联网技术的发展显然是不可或缺的。

三是柔性化生产技术的普及。一旦制造商获取了消费者的需求，下面的任务就是要根据这些需求组织生产。但是，这一切的实现并不简单。如果消费者的需求过于多样化，商品品类过于繁多，制造商对于产品质量的把控就会变得十分困难。一旦在某个参数上出错，产品就可能难以满足消费者的需求。

四是社会化协作的实现。要实现商品从制造到销售的整个流程，单单依靠制造商显然是不行的，它还依靠采购、物流、分销等各个环节的支撑。一旦客户有了一个个性化的需求，制造商就要先根据需求实现采购，在进行生产后，还需要按照要求将产品交付物流，送到消费者手中。如果这些环节中的某一个不能实现，那么整个流程就可能无法运转。

如果我们将这四个条件逐一放到2012年前后进行对比，就会发现它们在当时并不具备。而在2018年前后，这些条件则开始变得陆续齐备：

一是随着收入的上升，人们的需求观念已经发生了重大的改变。2012年，城镇居民的人均可支配收入是24565元，农村居民可支配收入是7524.94元；而在2018年，这两个数字已分别上升到了39251元和14617元，比2012年分别上升了59.8%和94.2%。随着钱包鼓起来，人们的需求开始变得更加追求个性化、品质化，消费升级由此成为了一个重要的话题。

二是移动互联网的兴起。在2012年之前，PC是人们接触互联网的最重要途径。由于PC的购置成本相对较高、操作相对复杂，因而人们上网的门槛是相对较高的。而在2012年之后，智能手机迅速普及，移动互联网也随之发展。人们接触网络的成本大幅降低，上网人数迅速攀升。据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的统计数据，2012年底，我国的上网总人口是5.64亿，而在2018年底，这一数字已经上升到了8.29亿。

三是柔性化生产技术的成熟。在从2012年到2018年的这段时间内，包括工业互联网、云计算、3D打印在内的多种技术都逐步迈向了成熟。这使得制造商可以更为柔性化地组织自己的生产，而这就为C2M的实现奠定了最为关键的技术基础。

四是社会协作效率的大幅度提升。这一点，很大程度上还是应该归功于移动互联网的普及。在移动互联网普及后，人们的消费意愿得以有了更为便捷的表达，整个消费互联网的活力被焕发了出来。随着消费互联网的蓬勃发展，为其服务的物流、金融等各个行业也开启了加速发展。尽管这些行业的发展初衷是为消费互联网服务的，但作为基础设施，它们也同样适用于产业互联网，而整个C2M发展的社会基础就由此奠定了。

综合以上几点，我们就不难知道，C2M这个老观念为什么要过去这么多年才能真正变得火热了。

C2M不是想做就能做

尽管整个电商行业对C2M展现出极大热情，但在短期内仍无法构建起真正的C2M模式。

“在搭建C2M模式上，整个行业仍处于过渡阶段，直到现在还没有哪个平台能够实现个性化定制，各大电商平台都是仍处于收集需求然后进行批量化生产，”一位接近淘宝特价版的消息人士表示，“这与成本问题直接相关，假设有一个客户提出购买一个圆形冰箱的需求，这个客户就要为此支付非常高的价格。因为工厂要为这件独一无二的产品单独开模，这个成本是非常高的，而能够承担这种开销的客户是十分有限的。”

这也是业内提倡柔性生产的重要原因。

相对于传统刚性生产，柔性生产需要打破其单一品种大批量生产的规则，从而更加灵活的回应消费者需求。

但在从业者黄少菁看来，要想真正实现C2M太难了：“现在很多电商都在做C2M，但与其合作的工厂都没有改变批量生产的模式，只不过得益于电商平台的大数据分析，工厂可以得知哪类产品具有成为爆款的品质，然后更有把握地进行产销。但这并不是优化柔性供应链，没有工厂会为了极少数消费者的需求去改进生产线，因为一套设备就要好几十万，这不划算。”

这位接近淘宝特价版的消息人士认为，如果消费者的个性化需求在工厂端可以按照标准化生产，C2M就有可能实现。

“比如阿里巴巴这种拥有丰富工厂资源的平台就有潜力达成这个目标。把圆形的冰箱分拆生产，平台积累的资源越多，就越容易找到相应的生产线分开生产。每种个性化产品都让工厂分工制造，在减轻工厂生产压力的同时满足不同消费者的需求。”他说。

从淘宝当下的动作也能看出其对上游厂商资源的重视。

比如，拼多多在进行“新品牌计划”招商时，对合作工厂提出了较为严格的要求：需要拥有强大的供应链，在区域市场具有强竞争力；长期为国外一线品牌代工；在转型内销后，企业能稳定发展。

相对于拼多多的高门槛，淘宝和京东则宽松许多。阿里巴巴副总裁、淘宝C2M事业部总经理汪海曾向媒体表示对合作方没有设置特别的门槛，“只要是具备优质工厂生产能力的，我们都会尽我们一切的方式跟他们取得联系。这也是我们平台入驻最为核心的标准，即我们只关注你在这个领域是否有这样专业的能力。”

虽然淘宝的门槛较低，但尤其注重工厂在打造柔性供应链时要具备一定的生产能力，这是跑通C2M模式的关键一环。

当下，电商平台的很多工厂面临着无法满足需求量的问题。比如很多网红开启预售模式，但由于上游工厂出货不及时，导致很多消费者退单。如果这样的工厂过多，C2M就失去了降低库存的特性。

“工厂们都是根据电商提供的消费者趋势信息先生产出一批产品，然后再接单销售，不然延误了发货时间消费者就会退款。尽管电商为其提供的消费趋势减轻了存货堆积的风险，但由于并未按单生产，所以想要实现零库存依然很难。”黄少菁分析道。