营业厅动起来，服务提上去

文／陈 旋 邓何苗

“百日攻坚创效”活动过半，宣城石油开展营业车定点服务36 次、送货上门87 次。

面对新冠肺炎疫情的不利影响、油价探底的严峻形势、需求低迷的巨大挑战和多元竞争的复杂局面，中国石化安徽宣城石油紧紧围绕“百日攻坚创效”行动，积极落实“助力复工复产十项措施”，立足油品和非油品终端市场，创新营销模式，继续探索“小车”一站式服务，实现“零距离”销售，竭尽全力做让客户满意的综合型服务商。

组建渠道销售小组

●“流动服务营业厅”方便快捷，进机关、进企业、进社区……欢迎您来尝试。 供图/宣城石油

一直以来，宣城石油积极响应省公司“非油发展要蹚出一条路来”的号召，多次组织开展各层级座谈交流，将破解难题的重点集中到分析、研究客户需求上来，确定了以两种“小车”为载体的站外渠道销售模式作为破解难题的抓手。

由此，宣城石油出台了《组建渠道销售小组暨流动服务营业厅实施方案》，并前往山东潍坊实地考察,详细了解移动商业设施研发、生产和项目方案，综合考量功能设计、品牌宣传、营销定位等多方面因素。与此同时，现场定制了2 辆营业车，主要用于站外展销商品和业务办理。为增强渠道销售流动服务的机动性，又配套定制了5 台小型配送车，应用于站间调拨、配送上门、流动补给等方面。及时办理了车辆入户及保险手续，配齐安全防护设备，保障行车安全。

随后，宣城石油从现有员工队伍及小站改革富余人员中精挑细选，遴选接受能力强、营销热情足、业务水平优、沟通技巧高超的年轻员工，组建渠道销售小组。与此同时，从营销技巧、商品知识、客户开发、加油卡业务等方面对小组成员进行多轮培训，引导员工“干一行、爱一行、专一行”。目前，渠道销售小组共有10 人，平均年龄36 岁，由零售部统一管理。

有机结合做宽做广

成立了渠道销售小组，宣城石油不断探索销售模式。不断开展“五进”活动，进机关、进企业、进社区、进车展、进4S 店，主动上门为客户服务，拉近与客户之间的距离，实现传统销售模式的服务延伸，促进了线上线下融合。与此同时，宣城石油以小配送车为依托，满足短途送货上门与站间调拨、商品补给的两端配送需求，有效降低运输成本；及时解决客户反馈问题、提供多样化产品和服务、满足客户诉求，确保零投诉。

针对客户持卡比例不高、有较大潜力可挖的现状，宣城石油将渠道销售业务与加油卡业务有机结合，利用电子赠券、自助洗车业务、持卡优惠等营销活动政策，吸引更多的消费者在活动现场办卡、绑卡，实现“线上平台、线下入口”。为后期开展线上营销活动积累了更多的客户资源，同时让客户对站外销售模式发生了“从尝鲜接触到接受认可再到主动联系、寻求服务”的转变。

2020 年初，宣城市商务局主动上门邀请宣城石油参加“2020 皖东南名品展销会暨年货节”活动，利用“小车”展销易捷商品、办理油非业务、助力年货活动。活动当天，现场实现交易额3万元，配送到家50 户、新受理加油卡业务30笔。疫情期间，针对“农民卖菜难、顾客买菜难”的问题，宣城石油每日由专人负责通过微信公众号和客户微信群实时发布商品价格，同步更新到微信小程序和安徽石油APP 中，推介顾客线上下单。凡单笔达到58 元，即由流动服务车线下配送到家，实现整个销售流程零接触，获得了宣城市民一致好评，带动了农产品销售21 万元。

●供图/宣城石油

站外营销做深做透

在站外销售业务开展过程中，宣城石油始终注重客户信息的收集和管理。由专人负责，通过问卷调研、现场观测、客户反馈、销售统计等方式收集业务数据，定期分析商品动销率、毛利率及老顾客贡献率等，研判不同地区、群体和时节的客户需求，建立快速反应机制，及时调整营销策略和展销商品，为站外销售提供有力的“大数据”支撑。如在物流园，重点展销燃油宝、尾液、润滑油等商品；在社区，重点展销鸥露纸、泰米、食用油等商品；在传统节假日期间则重点展销赖茅酒、泸州老窖、欧德堡等商品。

宣城石油不断加强与行业领跑者如电信、移动、邮储等单位的合作，联合开展站外交叉营销活动，实现共同开发客户，共享客户资源。今年4 月，宣城石油开展多次专项营销活动：联合海尔、美的、格力等各大家电品牌开展“易捷特卖·家电有礼·惠民补贴”活动，携手交通银行开展“最红十周年”充值优惠活动，联合地方政府单位开展工行会员卡优惠活动，活动现场均利用流动营业车展示商品、营造氛围、实现互动，搭载公司自营业务，共实现加油卡现场充值近11 万元，带动非油门店基础类销售3 万元。

非油发展齐头并进

宣城石油通过模式复制、试点推广，以点带面辐射县域市场，对不同商圈进行再摸排、再调研，结合“油非互促”“一站一策”等营销政策，紧盯地方商品展销会、农贸集市、节庆活动等现场，综合利用现有资源，向客户提供多、快、好、省的服务。

宣城石油不断加强对客户信息的收集、整理、分析，建立以站点为中心的商品销售网络，辐射半径3 公里内的住宅、企业、学校等重点区域，利用小车的高机动性，将营销触角延伸到消费者身边，全方位、多渠道满足客户多样化需求，打通服务的最后一公里。不仅如此，宣城石油通过非油薪酬的激励，鼓励更多一线员工利用休息时间走出站外、走近客户，营造“站站有行动、人人比销售”的良好氛围，实现县域市场非油发展的齐头并进

“百日攻坚创效”行动开展以来，宣城石油渠道销售小组累计开展营业车“五进”定点服务36 次，送货上门87次，服务客户千余人，实现非油品销售额50 万元，售卡103 张，充值30 余万元。宣城石油将以此为契机，以站外渠道销售为起点，打破固有思维的局限和束缚，创新探索更多的发展模式，闯出非油业务的一片新天地。